《步步为赢》是个什么课？

Up大订单销训营

18年1月26日，Up大订单销训营的第一款微课产品《步步为赢》上线了。《步步为赢》的课程是个什么课呢？

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《步步为赢》课程是我开发的《大订单销售实战训练营》系列课程中的一门主力课程。这门课程，从宏观的角度，以一个项目全生命周期的视角，通过分析客户采购过程中，所经历的立项，布局，采购和实施四个阶段，剖析客户的工作重点和关注点，分解大订单销售人员，在这四个阶段中，遇到的常见问题和解决问题的方法。

我在转型做培训师之前，也是一名销售人员，有着十六年的从业经历，曾经在神州数码、锐捷网络等公司供职，有着丰富的实战经验。我做在刚接触销售这一行业时，遇到过很多销售类的书籍，但我发现，能将大订单类型销售讲解的非常清楚的书籍少之又少，甚至一些介绍销售方法的书籍，将销售和推销混为一谈，让很多销售人员误入歧途；也有一些课程对销售的心理学进入了深入的解构，但能深入浅出地将销售的心理逻辑和实战方法结合的资料也比较罕见，一旦有如《SPIN销售巨人》这类的书籍出现，都会被销售人员奉为圣经。因此，我在做这些课程的时候，一直秉承着理论与实践相结合的方式，为大家展现一个大订单销售过程的真实世界。通过对这门课程的梳理，我认为，《步步为赢》这门课程有以下三个亮点：

1、课程中用通俗的语言，解构了客户和销售从认识到认可的过程中，诸多的心理逻辑，使很多套路方法，更容易被理解和应用；

2、在课程中植入了很多详实的案例，也列举了销售人员在日常销售活动中常见的问题，让您有更强的带入感；

3，这门课程不仅有理论，更为大家整理了很多非常实用、便捷的分析管理工具，帮助您，提高项目的分析和推进能力。

图片发自App

接下来，我就简要介绍一下《步步为赢》这门课程的主要内容，方便您的收听学习。这门课程分为十一节课，每节课程用时在20分钟左右。

第一课：通过对不同价值的产品和不同类型的采购者的区分，对四类不同的产品的销售模式、客户采购的决策特点，以及产品影响客户采购决策机制的差异，进行对比分析，提炼出大订单产品的销售基因密码。
第二课：简要介绍ToB类客户采购大订单产品的全生命周期，此过程中经历的立项、布局、采购和实施四个阶段，及其在此过程中，销售人员会遇到的一些常见问题和主要的工作方向。
第三课：详细介绍客户在采购的立项阶段，采购需求产生的原理，客户在此阶段的主要工作，以及判别项目完成立项的四要素。
第四课：详细介绍销售在客户采购的立项阶段，主要需要调研跟踪的8个基础信息。
第五课：分析销售在初期拜访客户时，经常遇到的问题及其背后的主要成因，拆解客户与销售人员从认识到认可的过程，以及销售人员推进客情关系时经常使用的九种武器。
第六课：简单拆解销售人员推进客情关系时，使用的九种武器背后的影响力心法逻辑，详细拆解四种会让客户愿意主动帮助你的心理动机，以及判别客情关系推进程度的四项指标。
第七课：介绍销售人员在客户采购的布局阶段，主要完成的两件事——“说清事”和“搞定人”，介绍独特的销售卖点和独特的商业价值的概念、区别及转化原理，以及规避竞争的三步法则。
第八课：介绍“搞定人”的过程中，影响客户做出采购结果的决策四要素，并详细介绍重要的项目分析工具——客户地图的内含因素和绘制方法。
第九课：利用客户地图，实战分析某项目的推进状态、成功机率和下一步行动计划，以及讲解绘制客户地图的三个原则和确保信息准确的方法逻辑。
第十课：客户的采购阶段中，销售人员如何参与到客户的招采规则的编制和设计的工作中，如何制作一份高质量的投标文件，确保项目的顺利中标。
第十一课：在项目的实施阶段，如何签订一个没有歧义的合同，推进项目实施和回款。介绍项目分析会如何去开，如何指导销售人员来做一个可执行的行动计划。

最后，我再讲一下如何高效学习这门课程。《步步为赢》的音频课程中，配有图文，您可以结合配图和文字，加强对本门课程的学习。为了提高课程的学习效果，在第一遍听课完成后，建议您再对课程进行第二次收听，并进行笔记整理，罗列出课程的思维逻辑和知识点，我们也会在后期举办活动，邀请您展示您对这门课程学习后，整理的思维导图，并对参与的同学和优秀的作品进行积分奖励。另外，为了加深您对本门课程的学习和理解，我们也会在线下邀请您参与我们的线下课程的讨论和学习，未来，我们也会以模拟项目实战的方式，将本门课程中提到的工具和方法，进行实践和学习，提高您对这门课程的理解和能力转化，最终使您的销售能力得到提升！

好了，赶紧订阅到我们《步步为赢》的课程吧！！！

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