文/商业美学智慧
《增长黑客》作者是资深自媒体人范冰，这是国内第一本较为系统介绍 Growth Hacker 的书籍。作者从增长黑客的海盗法则 AARRR 五个方面（获取用户、激活用户、留存客户、变现营收和推荐传播）展开，介绍了大量详实的实战案例。书中从概念、发展、素质要求、实际案例等角度阐述“增长黑客”这一新兴的团队角色和营销理念。
什么是增长黑客：
“增长黑客”这一概念近年来兴起于美国互联网创业圈，最早是由互联网创业者SeanEllis提出。增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色。他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。简单来说，就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人，通常采用的手段包括A/B测试，搜索引擎优化，电子邮件召回，病毒营销等，而页面加载速度，注册转化率，E－mail到达水平，病毒因子等指标成为他们日常关注的对象。
增长黑客是介于极客、发明家和广告狂人之间的角色。
目录
第一章
增长黑客的崛起
1.1 创业家的黑暗前传 1
1.2 增长黑客的胜利 4
1.3 什么是“增长黑客” 6
1.4 增长黑客的职责和特质 12
1.5 一切用数据说话 17
1.6 增长黑客担任的团队角色20
1.7 如何招聘增长黑客 22
1.8 如何成为增长黑客 28
1.9 增长黑客的常用工具箱 30
第二章
创造正确的产品
2.1Instagram重生记 36
2.2 PMF，探寻产品与市场的完美契合 39
2.3 拒绝昂贵的失败 42
2.4 需求，催生产品的第一原动力 45
2.5 用最小化可行产品验证需求 49
2.6 产品早期是否需要适配新的平台环境 60
2.7 “行胜于言”的用户调研 62
第三章
获取用户
3.1 筛选你的种子用户 64
3.2 从最笨的事情做起 68
3.3 社交红利：蕴藏在开放平台下的流量矿藏 71
3.4 用数据抓取“借鸡下蛋” 77
3.5内容营销：打造持续输出的传播引擎 81
3.6 搜索引擎和应用商店的优化营销 89
3.7 捆绑下载 95
3.8排排坐，吃果果 96
3.9 用嵌入式代码和小挂件让你的品牌无所不在 100
3.10 宣传报道的文案撰写 104
3.11 从线下到线上 108
3.12 海外扩张 112
第四章
激发活跃
4.1 职场社交巨头的用户激活秘诀 116
4.2 A/B测试，网站活跃率提升的法宝 120
4.3移动应用的A/B测试 128
4.4 另辟蹊径，降低用户活跃门槛 133
4.5 旷日持久的补贴大战 136
4.6 游戏改变世界 139
4.7 我，机器人——脚本自动化运营 146
第五章
提高留存
5.1 留存与流失 151
5.2 优化产品性能 156
5.3 有损服务——放下不必要的坚持 159
5.4 引导新用户快速上手 163
5.5 社交维系与社交解绑 166
5.6 设计唤醒机制 169
第六章
增加收入
6.1 免费的世界 181
6.2免费午餐的终结 190
6.3重定向广告，寻找消费者的热追踪弹 193
6.4 看Wet Seal如何抓住时尚的脉搏 196
6.5 用互联网思维在微信里卖月饼 199
6.6 变惩为奖，堵不如疏201
6.7 建立商业智能系统以小博大 204
第七章
病毒传播
7.1 用病毒传播撬动增长的杠杆 211
7.2 坏事传千里——Bug营销 213
7.3借势营销，乘势而上 216
7.4 构建产品体外的病毒循环 223
7.5 产品内置的传播因子 229
7.6 病毒传播中的用户心理把握 233
7.7 用邮件提醒增强传播效率 241
7.8 病毒传播的策划与打磨 243
第八章
完整案例集
8.1 Airbnb 254
8.2 Tinder 263
8.3 Github 273
8.4美丽说278
8.5外卖库286
后记 增长黑客的职业道德 297
附录A 增长黑客应当关注的常用指标 301
附录B 国外优秀增长黑客名单 306
给我印象极深的就是转化漏斗模型。
获取用户、激发活跃、提高留存、增加收入、病毒传播，这些都是在产品运营中使用的术语。这本书把这些内容进行了详细的拆解和分析。
例如获取用户，你可以通过组织部分种子用户进行冷启动，比如如小米的100个梦想赞助商；也可以借助社交网络，分享应用到第三方社交网络，如一些应用允许分享到微信等平台。也有比较贱一点的方法，如Airbnb会去另一家租赁平台检测是否有人招租，然后模拟一份“客户”给房东的留言，让他们把房子放在Airbnb中出租，这是明目张胆的“挖墙脚”啊~~
AARRR转化漏斗模型
在产品的不同生命阶段，我们需要制定不同的增长目标，根据用户参与行为的深度与类型，我们将增长目标概括为AARRR转化漏斗模型。对应的分别是Acquisition（获取用户），Activation（激活用户），Retention（提高留存），Revenue（增加收入），Referral（病毒传播）。这个漏斗过程中，用户可能会一步一步慢慢流失，剩下的部分用户实现最终转化。
Acquisition（获取用户）
我们如何让用户在首次使用我们的产品时能够得到用户的垂青？当我们的产品在传播的过程中，用户会经历从“接触、认知、关注、体验、使用、付费、习惯”的七大过程，在对于我们的第一批种子用户应该采取怎样的策略去获取他们的关注，吸引用户的注意力，促进产品的用户增长，这个是需要我们去思考的第一步。一个产品在最初遇到的问题都是冷启动。冷启动在产品运营中指产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零导入第一批用户和制造内容的过程。大公司不存在这个问题，他们有最核心的渠道资源，较强的线上线下整合能力，掌握了海量的一手用户数据和接触渠道，对于缺钱缺人缺资源的中小型创业团队而言，冷启动就不那么容易了，去哪找这第一批吃螃蟹的人呢？
例子：Facebook起初是对常青藤大学的学生开放。知乎－严格的邀请和审核机制，李开复 徐小平 雷军等互联网大佬和一批投资圈 媒体圈的从业者成为它的种子用户，从根源上奠定了知乎的调性，也使它在圈内成为话题产品，一码难求。典型的a站，前期为了维持社区的健康生态，采用答题机制来拦截不够资深的动漫爱好者。
冷启动－内容营销
内容营销的三方面： 吸引流量 培养潜在用户 劝诱转化
培养潜在用户：消费行为学的经典认知模型（aidma）
attention 引起注意 interesting 产生兴趣 desire渴望
memory 留下印象 action 购买行为
消费者从最初接触新产品到最终完成转化平均需要7次重复提醒。
这里面涉及到几个关键点：
找准核心用户
打造一台内容引擎，能够持续稳定的输出高质量内容
撰写耸动的标题－25个标题ab测试哪条最合适
标题技巧：不要在标题里透露全部内容 抛出疑问而不是总结陈词
文章长度：3000-10000 人们更愿意分享字数较多的专业长文
鼓励用户互动参与
吸引用户的途径有很多的方式，网站广告、媒体传播、线下推广、搜索引擎优化等，现在是自媒体时代，也可以通过这种方式来传播自己的产品，比如官方微博、微信公众号、知乎专栏等，不同的方式会有不同的效果，可以根据自身产品的特点来寻找属于自己的潜在用户。无论哪种方式，只要能够获得属于产品的第一批用户，这是我们需要做的。
Activation（激活用户）
从产品经理的角度，追求用户增长的过程也是产品不断成长的过程，一个需要耐心和勇气的过程。用户进来以后怎么激活，怎么成为我们需要的用户，能够为你的产品带来一定的价值，这个需要运营人员在对这批用户进行一定的指导和服务。在产品正式上线之前，运营人员还需要对产品做出使用指引和操作提示，同时需要有后台运营管理系统，关注每天新增的用户、登录用户、注册用户、流失用户的数据，从而进行运营优化、产品迭代。比如你的产品是APP需要用户注册，就需要一个比较简洁的注册页面和简单的操作步骤，并且在页面需要有一定的引导，如果在这个过程中比较复杂的话，可能会导致一部分种子用户的流失。
Retention（提高留存）
获取一个新用户的成本总是高于留住一个老用户，所以提高用户留存才是维持产品价值，延长生命周期的重要手段。在产品生命周期的这个环节，或许你需要根据产品的缺点来进行更新迭代；甚至会要求运营人员了解用户真实的痛点，在使用的过程中还有那些问题，需要运营的小伙伴进行优化，或者由客服人员对用户提供满意的服务。你需要关注用户注册和流失的比例，来得快去得快的原因，找出这个环节的问题，提高用户的留存。公众号在推送文章时需要有准确的定位，吸引用户，同时有着固定的推送时间，并且保持定期推送，这样才会增加用户的粘性，提高用户的留存率。
小学时大家一定都做过这样的数学题：有一个游泳池，灌满需要x小时，排干需要y小时，若一边灌水一边排水，需要多久才能存满一罐水？小时候做题的时候总是困惑为啥要边放水边灌水～水这么珍贵，太不经济环保了。
如果把水换成互联网流量呢？好像就挺有道理了是吧。一款产品一定存在流失用户，这是新老用户交替中不可避免的，但流失用户的比例和变化趋势能够说明产品的市场竞争力，归根到底 真正的用户增长就是增长与流失的差值。商业社会中5%客户留存率意味着公司利润30%的增长。
留存率的衡量指标：次日留存 7日留存 30日留存
次日留存发现产品品质和渠道的优劣
7日留存反应出用户完成一个完整体验周期后的去留状况
30日留存，反应出一次版本迭代后的稳定性
电商维持在20％-30%就不会很糟糕。所谓的40-20-10 如果dau超过100w，新用户的次留存率40％，7日留存才会达到20%，月留存保持在10%。
Revenue（增加收入）
在互联网时代，几乎所有的产品都是以盈利为目的，只是它的盈利方式或许比较新颖，这就会涉及到产品的设计有一个目标就是“增加收入”。一般来说，互联网盈利都会先免费提供服务获得海量的用户，然后通过交叉补贴的方法获得盈利，从免费用户中获取付费用户。社会价值只有政府福利机构才会做的事情，商业价值是生意人做的事情。所以，任何一个平台、一个产品，都是以商业价值为导向，进行各种产品的促销，广告的宣传，获取一定的收入，这也就是运营人员在这个过程中面临的一个指标。如果在这个过程中用户还没有流失，并且能为你带来一定的收入，那说明对于该产品的运营手段还是比较合适的。产品的生命周期当中，付费环节可能是很多产品最主要的一项考核指标，除了需要保证用户体验产品时用户良好的体验度，还能留存下来并为其付费，这个是考验运营人员活动策划的能力了。
常见的免费策略：
基本功能免费，高级功能收费
交叉补贴－有意识以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，从而达到促进销售另一种盈利更多的产品（吉利刀身免费刀头收费） 游戏免费 道具收费
三方市场的流量付费
开源代码的盈利可能
重定向广告－针对已经浏览过网页的人群再次营销的方式。延展到app，像极了淘宝和今日头条的千人千面。
病毒传播－bug营销：百度云网盘系统漏洞，1毛钱就可以买一年会员
Referral（病毒传播）
所谓的“病毒传播”：指通过类似病理方面和计算机方面的病毒传播方式，即自我复制的病毒式的传播过程，利用已有的社交网络去提升品牌知名度或者达到其他的市场营销目的。病毒营销是通过利用大众的积极性和人际关系，把要传播的信息像病毒一样进行扩散，这些信息快速的被复制传向数以万计、数以百万计的受众。像我们现在的微信、微博等，就利用了病毒传播的营销特点，有的传播不过半天，全国的朋友圈都已近转发了，这就是病毒传播的特点：传播速度比较快，能够高效率的接受。
病毒传播中的用户心理把握
喜爱。人们比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求，还乐意主动传播自己喜爱的事情，借以表达一种倾向，阐述一种观点。 例子：邀请用户给朋友送一笔旅游基金
逐利。天下熙熙皆为利来，天下嚷嚷皆为利往。
互惠。基于理性经济人假说的传统经济学认为，经济行为主体是单纯追求个人利益最大化的，人们的复杂行为和社会参与，都是基于成本收益的计算，互惠是逐利的一种变体，是人类社会日常交际的基础。
求助
炫耀。爱炫耀是人的内心渴求被关注被肯定的表现，人们喜欢通过炫耀来展示自己最好的一面，或是借以表达自己理想中的状态。从深层次讲，人类之所以对炫耀乐此不疲，是因为它在某种程度上能够产生权利的幻觉，让身处竞争压力中的个体感觉更好一些，以及在择偶中占据优势。 例子：朋友圈大家晒的微信读书和支付宝每年的年度账单。
6.稀缺资源－ 例子：dribbble的邀请码 pmcff的邀请码
7.害怕错过或失去
8.懒惰心理
运营是一门不择手段的学问，增长黑客们通过对人性、对市场的洞察，让用户有机会发掘一款优秀的产品，也让用户有更优质的产品使用体验。
