学会谈判,从有逻辑地思考开始

《麦肯锡教我的谈判武器》是我读的后浪的第二本书,可以说,我的工具书阅读之旅就是后浪开启的,以后还会持续下去。老实说,我以前几乎不看工具书,把它们视作假大空的成功励志、心灵鸡汤一类,后浪的书扭转了我的这种看法。好的工具书就像一位朴素的朋友,貌不惊人,却能让你学到很多。

对谈判没什么了解的童鞋,可以把这本书作为入门书籍,干货很多,通俗易懂,结构清晰,好读。

一 逻辑金字塔。

这是一种信息归纳和组织方法。面对错综交织的信息,它可以帮助你迅速理清思路,找出问题关键。具体来说,即把信息分为“主信息”、“关键信息”和“子信息”。主信息是你最想强调的主张,关键信息是直接支持主信息的论据,子信息是支持关键信息的进一步论据。搭建逻辑金字塔的时候,可以从上往下,也可以从下往上。如果已经有明确的主张,就自上而下,去寻找可以支持这一主张的信息,并把它们按主题分组;如果面对众多信息比较茫然,可以用这一方法去搜集组织信息,帮助自己确立主张。

比如,我的目标是在地铁站附近租一套独立的房子,这是我的主信息。支撑它的关键信息也就是论据是:交通便利,地铁站附近生活方便,单独租房能避免租客间纷争……这个例子很简单,一说就明白。生活中我们做任何事情都有个理由,我们都在不知不觉地运用着逻辑。但你意识到你的逻辑了吗?你认真梳理过你手头的信息和你脑子里的思路了吗?在面对干扰的时候,你还能保持你的逻辑吗?逻辑是为了让你保持理性,逻辑越清楚越能明白问题关键所在。意识到这是一种科学的思维方式和信息整理方式,有目的地去努力完善这个逻辑金字塔,做到信息不重复不遗漏,明确自己的主信息,不仅能提高自己的逻辑思考能力,还能让我们在面对重大事件的时候,思路清晰,不迷糊不犹豫,不轻易被外界迷惑和动摇。

二 备选方案

决策学和谈判学都强调备选方案的重要性。在《做出好决定》一书中,作者就说过要同时列出好几项选择方案,将它们按标准排序,从中选择最优。在《麦肯锡教我的谈判武器》一书里,作者提出了BATNA的概念,即最佳替代方案。不同的是,最佳替代方案只有一个——无论存在多少个谈判破裂时的替代方案,可选择的只有一个。这个替代方案会直接影响你的谈判力,如果替代方案很好,那就意味着在谈判里你处于比较主动的位置,如果替代方案不好,应用良性思维来把握。

三 良性思维

所谓良性思维,其实就是“如果能怎样就最好,但如果不能,也没关系”的思维方式,就是做好“很希望如此,但也可能失望”的准备。这是一种辩证思维,我们高中都学过辩证法,然而却很少人能运用它来思考问题,过于偏激极端的想法比比皆是。我们在谈判的时候,当然都希望谈判能成功,己方的要求能满足,但一旦抱有“一定要成功”的想法,这种“必须式思维”会让谈判的人失去平常心,无法理性思考,进而陷进对方陷阱。

书中举了一个买房的例子,这是房地产销售的惯用伎俩,先带你看几套坏房子,降低你看房的标准并造成好房子少的假象,接着带你看几套条件稍好的房子,并诱骗你说现在很多人都在咨询这套房,中间销售员还会假装接到其它买家的电话装作房子马上成交的样子。在“现在不买就再也买不到的”心理驱使下,买家很容易就做出买的冲动决定。但如果,买家从一开始就抱有“希望能买到好房,但买不到也没关系”的希望式思维,受骗的可能性就很小了。

希望式思维才是良性思维。仔细想想,必须式思维既无逻辑基础又脱离现实,为什么这么多人还是会中招呢?去逛街抱着一定要买到的心理,结果买回了自己并没那么喜欢的东西;抱着一定要在十一点之前睡着的心理躺上床,结果紧张不安反而造成比平常更晚睡着。要明白,外界的许多因素是我们无法把握的,心怀一个良好的愿望,朝那个方向努力,同时做好不能达成所愿的心理准备,保持一颗平常心,也就是常说的“尽人事,听天命”。

四 了解这些套路

谈判里对方常会甩出一些苛刻条件或难以满足的要求,作者列出了常见案例和应对方法,比如:在单个项目上难以满足时,扩大谈判项目,促成一揽子交易;识破对方伎俩(红白脸,表达困境),不轻易让步;需要让步时,一点点进行;适当时候通过暗示谈判破裂的方式验证对方。

谈判就是一系列的提问和回答。难以回答的问题一般有三种:隐晦的提问;关于负面因素的提问;回答不了的提问。

对于那些含义模糊的隐晦提问,对策就是重新确认提问的内容。一种是通过设问,将对方的含义明确,另一种是郑重地对提问者说:“不好意思,能不能再说一遍?”总之,不要试图直接回答。

对那些负面因素的提问,要先确认前提是否属实,如果提问者对事实认识有误,先以温和的形式让对方改正认识。如果前提属实,应正面做出回答,但在陈述理由的时候,要一并说明正在采取的对策,并通过重述,把问题转换成中性的表达。

对那些回答不了的提问,先通过重述问题,消除负面因素,再转移焦点,间接问答。

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