读书清单-自相矛盾和免费午餐-《沃顿商学院谈判课》(4)

以子之矛攻子之盾

1.自圆其说

要求对方执行自己的承诺或者规则,因为人们总是希望通过自圆其说避免尴尬的局面，或者不希望被重要的第三方知道他们的实际行动，如老板或媒体。

2.步步为营

循序渐进地向既定目标前进，每一次上限都是一个新的下限。如这次优惠1%，下次再优惠5美元。

3.善于描述

把事实向有利于自己的方式，用合理的表达描述出来，让对方决策。如对方要求很多免费服务，你用平和的态度答复“我们应该免费工作吗？”对方就会认识到自己的无理。

4.掌控议程

确定谈判的具体项目和控制进度，能让你控制谈判的走向。减少会议跑题或者其他浪费精力的事情。

5.指出错误

默认并不能保障你的利益，当面指出错误获得的道歉也可以成为你之后的筹码。

6.输赢第二

目标第一，这对吵架的伴侣最为重要。沟通和探讨，是为了让两个人可以更好的生活，而不是争论是非对错。

免费的午餐

7.鱼与熊掌

在你看来最有价值的熊掌，在对方看来可能和鱼一样只是食物。发现对方的需求，用自己的其他资源置换。

8.无形资产

你为对方节省的谈判时间、免于烦心的困扰、未来长期的保障，都可能是比当下的金钱更重要的价值。

9.了解需求

需求的满足才是目标的本质。比如两个同学都想要桔子，但是原来一个人想要皮，一个人想吃桔肉。建立深入的联系，发现实际需求，让陌路成为朋友。

10.做大蛋糕

什么东西是自己不用花一分钱就能满足对方的。

找到之后，双方都未花一分钱，就让对方获得了更大的利益，达到了双赢。