75平，日营收6万！南城香的经营秘诀是...丨【勺子深荐】

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来源 | 有味财经（ID：uvfinance）

作者 |李珊

要让水龙头一直流水——南城香创始人汪国玉 初次消费南城香，说实话，带着观察的眼光去看待，对它的印象并不友好。 产品设计一眼望过去杂乱不堪、卖相一般、就餐环境除了干净，再也找不出可以夸赞它的形容词，打心眼认为把它作为快餐的标杆品牌来研究实在是有点“戴高帽”的味道。 疫情对餐饮业造成致命性的打击，但就是在这样恶劣的环境下，一组关于南城香的数据让我由“看不起”转为好奇： 1月份完成线上交易额1300万元，80家店中恢复营业的73家店，店均交易额17万； 2月下半月的订单量比上半月增长了69%，日均订单6000多份，且在投入流量扶持的情况下，日均订单数上涨到8000甚至1万份。 身为一家快餐店，它不走“一帅九将”的产品设计之路，将羊肉串、馄饨、肥牛饭均设立为主打产品，而且可以做到让三者在营业额上不打架，还都能有销路；75平方的小店，平均每天做出5-6万元的流水，是同行的5倍…… 南城香背后蕴藏着怎样的经营智慧，为何能让消费者欣然买单，又让我撕掉“偏见”的标签？

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南城香第一招：

如何确定你的餐厅卖什么？ 餐饮界有个说法，叫做“一帅九将”，什么意思呢？就是在做菜单设计时，一个主打产品，搭配多个辅菜。通常也被视为餐饮商学院的金科玉律，南城香却背道而驰，它同时主打三款产品，分别是：羊肉串、馄饨、肥牛饭，且售卖的比重一样。 在许多行家前辈看来，南城香的做法根本行不通，显然是在把自己推向深坑，搞不好还是很深的火坑。 实际上，经过数十年的经营验证，三款主打产品的结构不仅站住了脚，还取得了不错的收益。那么，南城香是如何驾驭另类的产品设计路线？ 1、 不卖畅销时髦产品，卖长销刚需产品 餐饮业也是个没有记忆的行业，一波倒下了另一波接踵而至。间隔个三两年再一次卷土重来，完全忘记上一次是因何下了牌桌。 在南城香创始人汪国玉眼中，下牌桌的原因之一是赶时髦、追潮流。汪国玉就曾亲身经历过，很早之前，他刚开始在北京做美式炸鸡，产品火爆，门店每天排长龙。周围的美式炸鸡店，也如雨后春笋般，越开越多，生意火的一塌糊涂。但五六年后，北京突然就消失了一批炸鸡店，紧接着美式炸鸡这把火就烧到了二三线城市。历史重演一遍，从萌芽到爆红最后覆灭。 当初遍布大街小巷的掉渣饼，现在上街几乎是看不到了；还有突然窜红的锅盔，很多商场也已经难觅踪影……归根结底都是一个道理，无基因，生命力短暂。 这就给南城香的产品设计注入第一针强心剂：坚决不卖时髦产品，最潮的东西生命周期最短，大众的往往是生命力最强的。豆浆、油条、馄饨、盖饭、羊肉串等刚需高频的家常产品是南城香的主打产品。 2、产品不能太“硬”，一干一湿有搭配 现代人的饮食结构发生了改变：每样点一点儿，吃的轻一点儿。 过去人们吃饭，希望一步到位，点一样东西就能吃饱，而到了现代这个逻辑就变了。 以煲仔饭为例，在广式餐厅中它比较受欢迎，大家可以当作主食分着吃。但你要把它单拎出来做个快餐，一份下肚基本上就饱了，那其他东西还点吗？不点不过瘾，点了吃不完又浪费。 南城香充分考虑到这个问题，点了一份肥牛饭，不过瘾可以再来两个羊肉串，如果觉得干，还可以再来一杯饮料或者半份馄饨。 3、 产品结构要与模式定位匹配 南城香的定位是全时段社区餐饮，也就是说，你得保证顾客什么时候到你店里都得有饭吃。 但为什么很多餐厅想做而做不了全时段供应？ 因为你的厨房打烊了，给客人供应的可能是高峰时段积压下来的饭菜，单独生火，成本变高了。 南城香的应对措施是，轻装简行。就拿馄饨来讲，采用了分装盒，一盒一盒的包装、保鲜，后厨使用的也是电磁炉，即使在低峰时段，哪怕一个客人，都可以低成本供应。

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南城香第二招：

如何把大众产品做的好吃？ 开餐厅的老板都绕不开一个问题，就是如何把菜做的比别人好吃，而且持续做的好吃。你要是开连锁店，又多出来一道门槛，还要可复制。 到了南城香这儿，就变成了：怎么把普通的、大众的产品，持续地、可复制地做得好吃？ 这么多年的实战下来，汪国玉也给出了最朴实的答案：好食材和好新鲜。 南城香许多食材均是源头直采，在整个管控过程中，南城香也形成了一套自己的体系，其中的有三条，我认为值得90%的餐饮人借鉴。 第一条：设立备份供应商。 南城香解释，这样做的目的不是为了应对突发状况，有备无患，而是建立对外的竞争机制。以他们家的肥牛饭原料安格斯进口肥牛为例，就采用了两家供应商，谁的性价比高，谁的采购量就多，这样价格、质量有比较，哪家供应商都不会懈怠。 第二条：食材验收权交由生产部，而不是采购部。 供应商对外有备份，对内有制约。南城香的做法是把货品验收的权利由采购部门转移生产部门，货品好不好，采购员说了不算，谁加工谁说了算。 第三条：不要过度依赖中央厨房。 近两三年，餐饮人在中央厨房的建设上砸下重金，大家逐渐意识到中央厨房成为效率提升不能轻视的重要一环。然而，物极必反，行业内出现了因过度依赖中央厨房而栽跟斗的案例。 品牌所有产品均由中央厨房统一加工，统一配送，门店仅仅起到加热和销售的作用，效率上去了，经过冷冻的食材，口感却下来了。 南城香坚持，能在门店完成的，尽量在门店完成。拿羊肉串来讲，其实在中央厨房集中串好，配送到门店直接上烤架就好。但为避免冷冻造成的口感下降，南城香坚持配送新鲜羊肉，如果门店发现羊肉被冻起来，这就是不合格，便会被退回。 即使在高峰期，店内坚持现切、现串、现烤，不允许提前串提前烤。

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南城香第三招：

如何卖更多的产品？ 在有限的营业面积内，设计师才在乎美不美，而老板只看能赚多少钱。 汪国玉坦言，南城香80多家门店，每一家门店的布局他都要亲自参与设计，每个门店的布局图都要修改上百次。 作为经营者，亲自参与设计的原因有二：一来有效杜绝设计师只追求美观而抛弃效益，二来清晰地知道门店哪些地方可以提升顾客体验感，哪些地方可以产生更多的钱。 问大家第一个问题：假如你的餐厅有两种座椅，一种是沙发，一种是简单的餐椅，你会分别把它们放在什么位置？ 一般来讲，设计师会把沙发设计成卡座，放在安静的角落，给顾客创造舒适、优雅的体验感。在餐饮业，这样的布局似乎并没有什么错。但南城香做的是快餐，假如客人都坐到里面去，当再有客人路过时，他透过窗户看过去，第一印象就是：这店里面没什么人，我还是不要进去“踩雷”了！ 所以他家的做法是沙发摆在窗户的位置，客人最爱坐的位置就是窗边的沙发，这样，即使顾客很少的时段，餐厅从外面看也是人气很足的样子。 第二个问题：假设你盘下一家店，这家店室内空间是长方形，比较深，有40米，你会把厨房放在哪儿？桌椅放在哪儿？ 在设计师的规划中，为了整个布局的美观和整洁，会把厨房放在最里面。但请你们想象一个就餐场景，下午三点，用餐低峰期，你们来到一家餐馆吃饭，只看到一个服务员和几个客人，其他工作人员都在后厨。你一个人就餐，除了安静只剩安静。但把厨房做成明档放在前面，即使在用餐低峰期，依然可以看到厨房忙碌的身影，多了一份人气和烟火气。 厨房外有体验，厨房里的动线也是进行设计过的。南城香的厨房一般是长条状，宽度2.7米，中间是厨师通道，通道两侧摆设备，前面是面对顾客的透明玻璃。 听上去好像没什么设计，但经过团队反复验证和设计，重点在于让厨房操作人员少走动。目前南城香的主厨师傅，一个人管8台灶，出餐速度6分钟，人效极高。 说到桌椅的摆放，南城香的做法是：不求量，但求速。经营者要搞清楚，受面积限制的店面，座位可以尽量多。但面积大的店座位千万不能太多，宁可让面积作废，只保留适当的座位数，目的是提高座位的翻台率，尽可能地让店内满座。

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南城香第四招：

如何找到适合自己的模式定位？ 想清楚自己的基因是什么，适合做什么，然后在该做与不该做之间划一个清晰的界限。 2001年，南城香的第一家餐厅开业，主打产品是电烤羊肉串和馄饨，再加一样盖饭，基本上就是今天模式的雏形。但事情并非这么简单，南城香走了很多弯路。 夏天，在路边摆过大排档，炒海鲜、卖麻辣烫、卖啤酒； 2012年，做了第二品牌唐人乐，类似于“南京大排档”，主要卖小吃产品； 2013年，又把唐人乐开到商场，主打煲仔饭； 2013年还派人南下去深圳考察学习，带回来了深圳很火的自选模式。 做了这么多尝试，用汪国玉的话说，不管是哪个模式都能盈利，但门店开到二十多家之后就开始原地打转，无论如何都突破不了30家。 2015年，南城香全面停掉旗下各种类型门店的尝试，汪国玉回顾了自己北漂创业以来的经历，开始筹划南城香的定位。 1993年从安徽来到北京的汪国玉，从街边小店干起，虽然卖过炸鸡和熟食，生意都还不错，但通过羊肉串才赚到了第一桶金，且是在永定门的街边小店。汪国玉就想，我的模式定位一定要是我的优势和积累，要有自己的文化背景。 这就是南城香模式定位中的“社区餐饮”。 至于为什么要做全时段，汪国玉是这么考虑的：开在写字楼周围，早上和晚上，客流稀疏，只能卖中午一顿饭；开在商场，客人的忠诚度不够高，即使顾客是冲着海底捞去的，看到海底捞大排长队，也有可能去吃别的，所以商场餐馆的盈利率只有20%，赚钱都很困难，更别提全时段。 既然选择了社区，那不如让顾客任何时候进入都有饭吃，“全时段”也就这么来了。 经过19年的摸爬滚打，南城香确定了自己的模式定位：全时段社区快餐连锁。

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小结： 南城香从萌芽到开枝散叶已经有19个年头，一路从街边小店到年入6个亿的快餐连锁标杆，汪国玉的经营动作让我想到罗胖在今年跨年演讲上，提到的“苟且红利”。 大多数人看上去都在做事，但有很多是在苟且敷衍，这个时候你只要先往前一步，就能享受到别人没有的红利。
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