不知道是周五的原因还是其他，第二篇《销售洗脑》读书笔记没什么人看。不过我写读书笔记的初心就是如果把书送人，我还可以通过读书笔记找到当初的思考。销售技巧对我来说还是比较重要的，这也是一本书分四部分写读书笔记的原因。
你们知道最早的医生是如何治病的吗？一开始大家都是原始人，其中有一个自告奋勇的原始人甲说自己是医生。有一个原始人A说肋部疼，于是甲往A的肋下踢了一脚，A挂了。于是原始人甲在自己的笔记上记到，A的情况踢他的肋下会挂，以后不能这么做。又来了一个原始人B，也是肋下疼，甲给他敷了一些草药，结果B感觉好多了，过几年还是死了。原始人甲就在自己的笔记上写道，敷草药可以缓解这种症状。直到有一天，原始人Z来找甲看病，甲用刀在Z的肋下划了一刀，取出一块囊肿，于是Z就被治愈了。原始人甲又在笔记上记录下了这场手术。
原始人甲究其一生用试错法学会了手术，然后也去世了。现在一个原始人乙也自告奉勇当医生。你说他是从零开始先在病人的肋部踢上一脚，还是拿着甲的笔记好好研究学做手术？
人类的发展就是由此而来。很多人买来冰箱知道看说明书，却很少有人为自己的人生寻找说明书。销售这个职业经验其实非常重要，不仅要自己把经验记在小本本上，有时还可以看看前人的说明书。
之前说到，零售分为八个环节：“预备动作、打开销售、探寻、展示、试探成交、异议、成交、确认和邀请”。今天看完了：试探成交、异议。
“试探成交”我们电话销售里的说法叫做“促成”，不过在作者看来，“试探成交”太小儿科，这是基本技能。作者的独家秘诀是在促成环节，添加“附加销售”。
我们先说一下传统意义上的促成。我举个电销话术的例子，“为了您和您爱人未来的幸福生活更有保障，你是想参加普通档（十万）的（保险），还是尊贵档（二十万）的（保险）？”而一般用在工厂销售这里，则是“您是想要自己提货？还是我们帮您把货送过来？”
你会发现这段话在尝试跨越一个前提，就是默认客户已经同意购买。回答后一个问题，必然要解决“您要买这件商品”这个情况，还避免了尴尬。毕竟赤裸裸的要钱多俗啊。
提出成交对一些销售者都是心理障碍，因为他们还怕被拒绝。在有的人心理，那一瞬间和乞讨是等价的，这些人脸皮没有这么厚。但是如果无法客服这种心理障碍，就不适合做销售员。之前花了这么多精力，你居然不敢开口。
无论一开始放弃，还是最后放弃，都意味着失败。这种还不如凭着一股蛮劲见人就说，你买这个吧。毕竟老鼠单也是有的（老鼠单就是那种不用营销一开口就买的）。我刚做电销时得出的一个经验，就是如果实在说不下去了，就开始促成。多促成几次，客户就可能会买，谁知道呢。当然说不下去是我销售技巧不过关。不过促成是九死一生，不促成是十死无生。
所以没什么好不好意思的，你的天职就是买东西给对方啊。
用书上的比喻，你去酒吧泡妞。搭讪了一位非常有魅力的女士，请她喝了一杯酒。然后坐着气氛热泪的聊了一个半小时。看得出她对你也有好感。然后女士对你说：“不好意思，我要离开了。”于是你看着她收起手机和钱包走出大门。拜托，你难道就不做些动作挽救吗？作为旁观者都要急的哭了。
不过就作者的话来说，只要你前四步做的够好，促成不是大问题。虽然大量世面上的书都在教你怎么成交这种鸡汤。但是前四步的勺子却很少有人教。所以作者的想要教你的不是促成。而是“附加销售”。
我们先来算一笔账，作为一个零售来说，你一天可以接待几个客户。接待多少客户并不是运气使然，这取决于公司投入的渠道费用。零售做久了，大概一天会来多少人，可以估计得八九不离十。而且问题是，你只是一个呆在店里的渠道。你不能左右来多少人。你可以提升的只有两个方面，一个是成交率，一个是成交额。
这本书整本书都在教你怎么提高成交率。而作者在这里强调的是，成交额也非常重要。就拿我以前电话销售来说，领导一天分配给你40个名单，是死的，你40个名单打完就没有了，只能发呆。一般来说，很多时候，相同的名单资源，大家的成交率不会差太远。而topsales做的，很多时候，就是卖一单等于我们几单的提成。比如同样一个客户，我去销售他只会买一单10万的保险，而一个topsales可以卖出60万（上限是30万，他一通电话夫妻俩都买了）。你看，他卖一单等于我卖六单。所以他的收入也是我的六倍还要多。就我所知，现在很多4S店卖车已经不赚钱了，4S店销售的高薪取决于他可以让客户附带购买多少车辆配件。
再用书中的例子，有一次作者开车几公里去买锤子，一个在他看来非常优秀的销售的营销下买了超出预算的锤子。结果回到家使用锤子才发现，原来他忘了买钉子，他想：那个销售为什么不卖他钉子呢。就好比同学聚会时你对那个校花说，我大学时非常仰慕你，几次三番想提起勇气约你。然后那个校花对你说，你当时干嘛不约我呢？我会同意的。然后留下你在风中凌乱。
所以，大胆的开口吧。你怎么知道对方不需要。
附加销售最后在演示之后提出，这时热情最高涨。比如推荐西装配套的领带，就需要在他还在试衣间或者刚出试衣间时，推荐给他。你有问他要不要买这件西装吗？没有，你只是默认他已经买下了这件西装。
若是对方已经试穿过西装了，以后的措辞就要变成“您的新西装”。
千万不要在客户对于价格开始纠结时提出。前者给人感觉他本来就是要买这个组合。后者则让人感觉平白多买了一件东西。又比如我如果和客户谈好价格了，让他多买5万保险是不可能的事。但是如果一开始就把保额提高5万，他也不会在意。
附加销售的好处其实就是锚定效应。你给客户推荐6件，他就会买四件。如果你在卖奶昔时问客户，你要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋。你就会卖出很多鸡蛋。这个做的好处是，你在推荐附加产品的时候，很可能主产品得到了保障。
你不敢要求，佣金就不可能高。对于一个零售来说，抓大户永远比薄利多销赚的多。用户量是渠道考虑的事，你并不掌握渠道。
而促成的意义本来就是需找拒绝。可惜的是，很多销售员并没有听到拒绝就觉得已经达到心理预期了。客户的潜力很多时候你无法想象。心理学家做不过一个小实验，让一些人带上无限额度信用卡去诳街。要求销售如果推荐你购买，你就买下来。结果他们没花掉多少钱，大多数销售员只推荐一件商品就心满意足了。没有一个销售员推荐超过5件的。
附加销售的五个小技巧：“您是否觉得。。。”有好式的发现提问；“绝对美味”增强效果的形容词，斩钉截铁式的；“太配了”附加品切合用途；“您的这件”假设拥有；“组成完美的搭配”必须拥有。
不断地练习、练习、练习吧。
最后说一下异议处理。异议处理比较有意思。这在电话销售流程中是一种唇枪舌剑的博弈。一通电话，前几个步骤大概15到20分钟就说完了。但是异议处理是可以说上一个小时的。我最长一次整通电话说了2个多小时。
异议处理在零售游戏中司空见惯，他并不代表你失去了这个机会。有时候，客户做出异议处理并不是先天的防御机制，而是想要延迟做出选择而已。
客户为什么会出现异议？因为缺乏信任，或者缺乏价值。然而所有的异议其实都是托词。讽刺的是，如果你之前做的越好，客户就越难说出心中的真正想法。不过如果你之前做的很差，客户直接把不想买的原因告诉你，你也就基本没机会了。再怎么异议处理只会让人厌烦。
就算客户说谎也很正常，理由可能各种各样。我们自己购物也是这个样子的。甚至有的客户自己也不明白自己真正想要什么。不过满足一个客户是零售的天职，多给客户推荐一下。千万不要沮丧，你的沮丧情绪会感染客户。很多销售人员听到异议就递上名片让客户离开了。不过客户下次还会不会找你自己心里没点逼数吗？
异议处理的关键在于，理解客户的感受，忽视客户的异议。步骤有：
1.倾听完整的异议。打断客户是不礼貌的。
2.承认对方的异议。“我明白你的感受。。。”。
3.请求许可。“我能在多少两句吗？”
4.检测动机。“你喜欢它吗？”你要明白客户对产品到底有没有兴趣。在检测动机时要注意，如果客户回答你“还行”。其实就是在于产品价值打动不了客户。作者的方法是“等一等，我可不卖还行的东西，你要告诉我哪里出了问题。”
5.错误检测。重复卖点。这也是我们做电销时，第一遍异议的处理方法。毕竟你逼逼了20分钟，谁知道客户在电话那头听进去多少。一个一个卖点的检测与强调。
6.向客户询问价格。在价格这步：“我了解您的感受，现在的东西价格都很高，不是吗？”然后追问，到底是价格高了还是超预算。前者的意思是这东西不值这个钱，需要继续价值营销。后者的处理方法是寻找在价格之内的替代品。作者还强调要问“今天准备花多少钱？”但是我不明白这句话的意义。在拿出替代品后，把替代品放在原件旁边，不用特意去美化替代品，有机会的话，还是去销售更贵的原件。
值得一提的是，在销售时将一些卖点留在异议处理时再说。这是你的子弹，一开始就把子弹打光了，就只能粗鲁的徒手肉搏了。有新的卖点时，可以给客户一个买单的台阶下。这些也是我当时做电销时别人给我强调过的，只是我当时没领悟。我是一个耿直BOY啊。分期付款，预约订购，或者任何方便客户支付的方法。都可以作为最后的卖点。
最好避免主动帮客户做降价或者替代品的决定。因为降低价格比提高价格更容易。
今天就写到这里，看到这里我觉得招商银行的电话销售培训的确是非常优秀的。毕竟可以流水化造业务员，虽然50个人只能造出一个。