SPIN Selling销售巨人读书笔记D7

导读

1、传统的开场白技巧有哪些？为什么在大订单销售中会失效？

2、在大订单销售情境中，目标客户见到客户经理时心中的三个潜在疑问是什么？

3、初步接触阶段，与客户会谈时应注意什么？

销售会谈的步骤是：初步接触----需求调查----能力证实------晋级承诺。之前几章谈了需求证实，能力证实几晋级承诺，今天只要谈的是初级接触步骤。初级接触包括开场白，传统的开场白技巧包括以下几种：

1、与买方的个人利益有关，如果客户的桌子上摆有小孩的相片，那么从客户的小孩入手谈话，或者从客户周边的物品相关切入话题。

2、直接陈述可以带给客户的利益为开场白。以产品所能提供的利益开始有吸引力的陈述。

这些技巧在小订单销售中比较有效，在大订单销售中，反而不是那么有效。那么原因是什么呢？

在大订单销售中，会谈经常是几个人与同一个客户进行，因此与一个人会谈和与很多人会谈不用同一种开场白很重要。总是用一层不变的开场白让人觉得呆板惹人烦。

利益陈述式开场白不是很有效的另外一个原因是，销售员在会谈开始不久才开始讨论产品和解决方案，之前提到过早地提供解决方案，而忽略了客户的需求，导致会谈失败。

在大订单销售情境中，目标客户见到客户经理时心中的三个潜在疑问是：我是谁？我为什么会在这儿？我问客户问题是合理的。这主要是为了在开场白之后可以顺利发展到下一阶段通过提问来发掘客户的需求。

初步接触时，与客户会谈时需要注意3点：

1、迅速切入生意主题，不要虚度时光。有时候谈一些跟主题无关的话题反而显得浪费时间。

2、不要太早说出解决方案。太早说出解决方案容易引起客户的异议并且大大降低了销售成功的可能性。

3、不要忘记初步接触阶段不是会谈最重要的部分，应该将更重要的时间用于准备一些更有效的提问。