《50个问题吃定所有对手》 博客思听 2011年1月
《50个问题吃定所有对手》 博客思听 2011年1月
前言
原文出处：http://blog.csdn.net/magus_yang/article/details/6768692
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前言
此书教授谈判和协商的技巧。
谈判、协商的场景：
菜市场买菜、和老板要求加薪、要老婆讲理通融、要小孩乖乖的吃口饭、保险理赔；
谈判、协商的目的：争取到自己想要的结果。
协商是一门艺术，所以许多聪明绝顶的人也并不擅长。
只要有人教你怎么做，多数人都能快速轻松地学会谈判。
主要的是要有所准备，没有完美的结果，所以，可以答非所问，改变方向。
英文版 2010年发行
繁体中文版 2010年9月发行，全书309页
英文书名《Never Lose Again: Become a Top Negotiator by Asking the Right Questions》
http://books.google.com/books?id=KZjAbwAACAAJ
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谈判、协商之前要做好准备
谈判不可能达到最完美的结果，因为根本没有最完美的结果。
谈判新手的特点：
- 无法做到顾左右而言他；
- 什么问题都是老实回答；
谈判老手的特点：
- 可以答非所问；
- 可以拒绝回答；
- 千万别觉得不好意思，而不作答；
- 千万别认为自己有责任回答对方所有提出的问题；
- 不要以为自己应该照着对方期待的方式回答；
谈判中不以对方想要的方式来回答问题非常常见。
举例：
问：为什么没有提早还款？
答：你可以把问题用书面方式寄给我吗？
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谈判的十项技巧（其中包含50个问题）：
- 探听咨询；
- 找对的人谈判非常关键；
- 先发制人；
- 设定范围；
- 创造谈判优势；
- 一起把饼做大；
- 订定有利价格；
- 打破僵局；
- 小步让步；
- 敲定成交；
探听咨询
谈判成败与能够收集到多少成功咨询有密切关系
举例：
去买车
业务员上前来打招呼
客：你好，你们店里生意最近还好吗？
商：还好
客：一直都像现在这样没几个客人吗？
商：最近天冷，客人是少一点。
客：你们新年的促销活动到什么时候。
掌握到，生意不好，可以杀价的信息。接下来谈价钱可以多砍一点，业务员需要充业绩。
找对的人协商非常关键
什么是对的人？主管、老板、另一个部门的人，对的人一定是要更大的权限。
举例：去买珠宝首饰
客：你的议价范围有多大。
商：你要的话，我可以给你打对折。
客：含税要多少？
商：您看这个价钱如何？
客：我不知道这个价钱好不好？但是等一下我们要到另一条街上看看另一家。不过，如果你200元可以，我就买你的。
商：我去问一下老板。如果回来说265元一分不能少。
客：（找对的人问），请你们经理来一下，经理的议价空间绝对比业务员大。
当业务员不肯让价的时候就把经理找来问。
客：我常来你们这一带买东西，你们给长期客户的优惠条件是什么呢？
潜台词：如果你给一个好价钱，以后我还会来，否则，你就有可能会失去一位老主顾。
电信公司的套餐
客：最近景气不是很好，我必须想办法省钱，所以，我想知道你们有什么优惠方案。
商：对不起，你的合约还么有到期，不适用于其他的优惠方案。
客：你给的条件很不实用。XX电信商比你们便宜三成。所以，我看还是解约换到那家，
请问我该和哪位谈？（然后找对的人谈解约，此人的权限比一线客服人员大，所以，多少会提供一些更好的条件，希望留住客户）。
先发制人
先取得咨询，以制敌先机。
发动时机要更早，接触前就发动。
可以测试协商的水温。
在与谈判对手开会前，先问对方，“我先拟好会议议程寄给你好吗？”
问题很平淡，能掌握会议流程，就能拟定谈判的每一个步骤，对达成协商结论会有很大的帮助。
如果，对方拒绝，就问他，“能不能碰个头当面聊一下”。
见面谈比较好，可以探听更多的信息，谈判能够用得上。例如：对方多高、喜欢吃什么、有哪些兴趣、写过什么、有什么人跟他熟识。
如果一个谈判很久没有进展，那么重新开始谈判前，可以先问对方，“我们能否放下过去，只谈未来？”。
先达成小小的共识，形成共同的气氛。
用于夫妻吵架最有效。
“我们能否放下过去，只谈未来？”。
“那么我们聊一下天，你可以接受吗？”
设定范围
架构对自己有利的谈判地位
面试时被问希望的待遇
一般会回答“依照公司规定”
建议先提出一个数字“多少多少你可以接受吗？”，数字是对方思考的起点，设定谈判的范围。
问“你们最多付过多少钱？”，让对方提供一个最高价。
价钱是预期结果的一半，对方会要求加码，然后以各种方式引导对方不会把价格提的太高。
谈判协商能否成功，与能够建立多少优势有关
创造谈判优势的方法：
- 有没有让对方知道，谈判破裂会给他带来多少巨大的损失；
- 有没有让对方的选择受到限制；
- 有没有以未来继续合作的可能性来吸引对方；
- 拿出证据，告诉对方，无法接受他的条件；
创造谈判优势的前提，是真的要有这些优势。
如果当下没有优势，就用未来或旁证创造优势。
“如果这次谈成，你想我们未来会给你带来多少生意？”
给对方一个未来潜在商机的想象空间，为自己创造谈判筹码。暗示对方可能成为长期的用户。
如果对方回答：“我们以后再谈未来，现在先看看这笔生意”。就问他“你知不知道你竞争对手的价格比较低？”。
用对方最担心的弱点，创造自己的协商优势。
如果，客户购买你的产品或服务时，一直在杀价，就以退为进。
问他：“你要不要我推荐别的人给你”
无论客户让步，或接受意见，都对你有利。
能够带来双赢的协商，永远都会令人满意。因为，它帮双方把饼做大。
一起把饼做大
当协商陷入胶着，但是双方还不至于各自坚持立场毫不妥协之前，可以问“我们要不要一起想办法把饼做大”，给对方增加一个想象的机会和空间。
这个问题可以让人心情放松，快速消除彼此的紧张关系，有助于形成双赢的结局。
“由于我们目前付不起高薪，所以，显然我们要找出双赢的方案。你看我们要不要一起想个办法，把饼做大？”。
订定有利价格
貌似皆大欢喜，但暗藏玄机的谈判结果
在谈判薪资时，不要以红利做基础，而要以营业额做基础。并要问老板“您预估是多少钱？”，看看老板的诚意。
采购设备
“你能不能给我们最低价的书面保证？例如一份电子邮件保证我们是最低价，如果6个月内发现有别家更低，或是你用更低价卖给别人，你就要补我们差额的1.2倍”。
订定有利价格最常见的问题
“如果我们付现呢？”，通常能把价格再降个1、2成。
如果卖方不肯降，“各大信用卡都收吧”。
打破僵局
如果是钱的问题，“那么差额平均分摊，您看怎么样”
如果不是钱的问题，“没有达成共识，就走不出这个房间，好不好”
双方一定会一小步一小步的让，最后才能达成共识。这样双方都能够有面子，也都可以对外有所交代。
“你要不要想一想，有什么双方都能够接受的方法？”
“你可以给我什么，让我能够回去给老板一个交代？”
这些问题都是希望让对方看到你在让步，他也要让步。
敲定成交
“没问题的话，我就请律师把合约传过去咯？”
魔鬼经常藏在细节里。用自己的律师草拟协议会对自己比较有利。
如果是买东西，把最后的谈判日期放到月底、季末或年中，一般业务员都是在这些时期结算业绩。在那天讨价还价对于敲定成交最有利。
“我们几月几号找个时间签约好吗？”，那天正好是业绩结算日。
讨论谈判细节时，要用封闭式问题，而不要用开放式问题。
“你觉得我的提案怎么样？”，这是开放式问题，不好。
“我的提案符合你的需求吗？”，这是封闭式问题，好。回答，是或否。
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任何谈判都有可能破裂，让协商破裂对大家都没有好处。
如果看到谈判即将破裂，就问对方“如果我们无法达成协议，你会怎样？”、“你有没有想过，如果你不同意会有什么损失？”
谈判人员往往会因为面子挂不住，而死不让步。
微软和雅虎的谈判
谈判不容易，想要达成协议也很不容易。
如果怎么谈都不成，不如摆出强硬姿态问问对方，“你讲出这种话，叫我要怎么继续谈下去”
心理战术，经常用在创造谈判的优势上。
“我要的是你对我太太一点点的尊重，你只顾着和我谈话，而一直忽略她，让我们怎么继续谈下去？”
协商是一门艺术，练习的机会越多，协商的技巧才会越成熟。
练习，不断的练习