化工销售-修炼16-讨债三原则 2013-12-10

西友的老吴终于在前一周将所有的钱还上了，这笔历时6个月，28万块的欠帐才总算了结，中间经历了很多的波折，有感觉被欺骗了时的怒火中烧，也有以为他们会跑路时的焦虑。有要到一纸退款协议的轻松，还有后来钱迟迟还不上的无可奈何。

中间用的招也很多，跟踪，偷拍，唱反调，黑着脸施压，冷嘲热讽，堵门口，中间一次差点打起来，找律师写律师函写诉状，最后买被子在他们办公室睡了两个星期。可以说我做尽了我自己最不愿意做的事情。不停的斗争，不停的思考，最后发现，有一些必要的原则，才是成功讨债的基础。

原则一，保护好自己

1：保护好自己的生命安全。

经常听说讨债导致打架，我知道情绪不好控制，但是自己受伤了自己难受，而且公司会觉得你在惹麻烦，是低能的表现。两边都不讨好。

2：保护好自己的情绪

去讨债绝对是对心灵冲击很大的工作，愤怒，焦虑，沮丧我都亲身经历过，很难避免。这是一种负面情绪的大碰撞，会产生毁灭的力量，不仅对自己的身体不好，也对工作没有帮助，更难以坚持下去。所以不仅自己要善于疏导，跟重要的是作为公司要给予更多的支持。

3：保护好自己的立场

代表公司来讨债，很容易让自己成为欠债人对抗的对象。千万要当心，他要对抗的是你背后的公司，而不是你。如果他们整个公司对抗你，尤其是大公司，用走流程来搪塞你，用踢皮球来忽悠你，你是吃不消的。记得把自己从事件中独立出来，自己也是受雇于人，风箱里的老鼠两头气。他失去了对抗的支点，自然也会把注意力转移到想办法还钱上面来。

原则二，牢记这是公司行为

1：不要单打独斗

你可以要求同事或者上司的各种协助，比如黑白脸，我领导本来就暴脾气，她负责凶，我负责哄，分工明确。

2：背后有公司撑腰

不能让他们有幻想搞定你就可以了。无论是买通你还是恐吓你，也许都会碰到，但我背后是整个公司的意志，即使我不来了，还会换别人。会去登报，会去起诉，会去找五毛到网上发帖子。总之公司有钱和时间，会让你躲得了一时躲不了一世。

3：汇报工作

这是我做的不完善的地方，出门在外，领导其实很难把握到你在干什么，德川家康有句名言，谣言无时不刻不在，不同的是你对平息谣言做了什么。如果想要公司的领导不猜疑，同事没闲话，就认认真真规规矩矩写总结发邮件。或者像我拍照发微信报告即时动态。

原则三，搞好个人关系

1：Be nice

有人以为讨债就去耍流氓，去捣乱。我觉得那是适得其反。首先我自己不喜欢做讨人嫌的事情。其次很危险，事态的发展也许会失控，受伤或者违法都有可能发生。

我会尝试去成为朋友，尤其是最后我天天待在西友公司的时候，贷款公司来了，我当员工撑场面。去外面借钱，我陪同出行。来货了，我帮忙搬卸。饮用水不够，我掏钱买。办公室脏了，我帮忙打扫。要进货，我提供市场信息。我相信我展现到足够的善意，最后让老吴觉得还我钱，也是为了对得起我这个朋友。

2：展现自己的素质

在任何场合都要展现自己的职业素质，即使是在干这样个差的时候。泼皮来要账，兵来将挡水来土掩，我会使我的招去应付，但我绝不会真把他当回事儿。但是对方是一个高素质的专业人士，在市场中口碑好，能力出色，或者潜力大，未来也许会成为我的优质人脉。我也会愿意结交这样的人，而不愿意得罪他。

所以我在西友公司虽然没基础油可做，但还是卖了200吨的甲醇，空闲时间背单词，并看掉了8本书。假设我是在他们那里每天上网打游戏，我相信，他们会看轻我和我的公司，贷款还钱的效率也会降低。

3：帮他想办法

作为业务关系，欠钱的情形很多，有的是资金紧张，他们永远会先付关系更好或者业务最急的单子，你的优先程度不够，钱到你这里就花完了。有的是企业策略，为公司争取更多无息贷款，反正蚊子多了不咬。除了老赖，大部分的人，其实还是要脸的，付不上钱一定是自己的难处。但是你很难弄清楚，他们的最怕的是什么。

如果你把前面的原则执行的比较到位，就会发现，你可以和欠款人分享他的难处并且提供建议。在杭州的时候，到最后我甚至问老吴，如果你把公司申请破产不就可以躲掉这几笔债了么？干吗要苦苦支撑，甚至要借高利贷还钱。老吴告诉我，无非是因为公司的流水比较多，申请贷款比较容易，将来可以东山再起。如果被起诉而破产，以后做生意的本钱就没有着落。

你站在他的角度来帮他想办法，首先，你可以真的帮到他，其次，你也会知道他的七寸在哪里。到最后，必然会找到破题的钥匙。

总结来说，讨债不是个惹人喜欢的活儿，但总要有人来做。