全球供应链局部断链，外贸企业订单荒，数字化转型如何助力破局

疫情加速了外贸数字化趋势。虽然一季度外贸进出口总值有所下降，但新兴业态下的“新外贸”则保持了较快增长。与传统贸易相比，新外贸不仅实现“新客开源”，而且每一环节的数据沉淀，都是商家独一无二的数字资产和融资信用。如果说传统贸易阶段，提高产品附加值是企业转型升级的重要方向，那么在数字化贸易阶段，挖掘整个贸易链的附加值则成为关键

文｜《财经》记者 王延春
编辑｜苏琦
小变量可能汇聚成大趋势。当全球供应链发生局部断链之际，国内的外贸企业正跃入新的贸易流程开拓新的赛道。
6月24日,第127届广交会在“云端”落幕。 近2.6万家参展商在第127届广交会官网用新技术、新方式展示新产品。VR展厅、云直播、短视频，“屏对屏”线上捕获订单弥补了传统贸易的“面对面”谈生意的模式。
6月8日-28日，阿里巴巴国际站推出首届阿里巴巴网交会，这是今年全球跨境贸易领域规模最大的线上展会。这次，汇聚网交会的全球各地批发商将超过千万。
与此同时，杭州推出“网展贸”，陕西运作“全球云端”共享服务平台，义乌将举办全球小商品线上展会，各地商务系统组织的线上贸易展会竞相开启。
以往，一年两次的广交会以及各类专业展会上，外贸企业与海外客户交换名片、面对面洽谈、邀请客商验厂、陪客户吃饭聊天，这些是惯常做外贸的动作，但由于疫情，各类展会停摆，一些外贸企业出现了“订单荒”，被业界称为“老外贸”的路径举步维艰。
而通过线上流程，依托大数据算法锁定客户，通过线上询盘、签订意向订单，通过跨境供应链解决“履约难”，这样的方式则被称为“新外贸”。
实际上，新外贸的提法几年前就有，但是在大多数出口企业的心目中，只是“玩票”式的备选项。搭上全球化快车的中国制造，蕴藏着丰厚的制造红利，出口企业订单基本无忧。但今年由于疫情催生，新外贸的方式逐渐成为一些外贸企业的必选项。不获取新客户，即面临“订单荒”。“维系老客户是最后的依靠，而结识新客户则是改变困局的必选。”企业老板中流行的这句话看似平淡，但在今年非常时刻，则像黑暗中的一一束光，为企业照亮一条新路。

跃上跨境贸易新赛道的中小企业

成立于2006年的深圳市华加思(Focuses)电子有限公司是一家专业集研发、生产、销售为一体的独资民营企业，产品主要包括数据线、耳机、屏幕保护膜等3C数码配件，公司总部位于中国深圳。
在位于东莞的厂房里，《财经》记者看到六七十位年轻人在不同颜色的数据线间流水作业。他们手中包装的数据线将发往日本。 华加思总经理李毅告诉《财经》记者，往年必须参加的几个展会今年都取消了，为了留住老客户，公司花了很大的心思和成本，疫情最严重的3月份，公司买了几万只口罩快递给老客户们，希望一条船上的供需能够共存，老客户也为了让华加思早日“复工复产”，提前签订三个月的订单。 然而，仅仅依托住老客户是不够的，企业亟待开发新客户，开拓新市场以应对未来种种不确定性。
李毅说，疫情暴发的前三个月，他困在家里深入思考如何数字化转型，“我负责公司运营，公司三年前就登上阿里巴巴，但以前很少深入细节，对网上销售，看似了解，实际不懂，不会操盘，不了解算法、平台规则、排名等等。”于是，疫情最严重的二三月，李毅甚至花了大成本报培训班，研究学习线上平台运营，并带领多个90后小伙伴一并苦学钻研B端平台。如今，李毅非常得意，他可以直接在阿里巴巴国际站操刀，打理店面、制作引流方案、、制作3D工厂、提升产品排名获流量、从而获取订单。

“目前能线上谈的客户都线上了。“李毅说。因为阿里巴巴数据沉淀，询盘量、订单数、成交额等数据滋长信赖度，这是企业独一无二的数字资产和信用名片，可以帮助华加思这样的中小微企业融资，并让远隔重洋的买家与企业更具粘性，网上后台的各类数据分析也能帮助企业精准找到匹配的海外客商。
在广东吉拓户外用品有限公司户外帐篷生产车间，几十台工业缝纫机嚓嚓作响，大约30位工人在流水线上快速打版、裁剪、缝制、验货、装箱，发往美国、日本、德国的不同纸箱在厂房的一角堆积成山。这家2016年成立的企业，有110名工人，从事跨境电商的团队则有40人。这家企业自创品牌GeerTop（吉拓）作为一匹黑马入选美国最大社区媒体SheKnows的十大帐篷品牌。研发的世界首款光纤帐篷成为美国大使馆招标品牌。 公司总经理刘诗蕴告诉《财经》记者，公司旗下的工厂和运营中心分布在有着“世界工厂”之称的东莞，这里是中国制造业发展的核心地区，也是推动传统行业转型跨境电商的城市之一。现在企业采取“以市场指导销售，销售指导生产”的生产模式，大数据分析的客户需求决定着企业的研发生产。
刘诗蕴感知的国际贸易与中国媒体笔下的贸易境况截然不同。她说，中国媒体报道国外需求萎缩，外贸出口难，但她接触到的实际情况是欧美日等国家和地区的需求旺盛。疫情期间，很多国家对居民发放现金，比如美国向年收入不足7.5万美元的每个单身成人一次性最多发放1200美元，为年收入低于15万美元的每对夫妻最多支付2400美元，为每个孩子增加500美元；另外政府还发布特殊的失业救济金每周增加600美元，纽约州可持续拿39周。人们有了收入又不上班，美国线上消费需求激增。这无疑给很多跨境电商卖家带来了新的商机。
“我们在美国的海外仓所有货早就卖光了，从来没有三四五月份卖得这么好。我们的ERT系统显示，我们今年3月份的销售额同比增长40%。” 刘诗蕴说，由于国际物流问题，三四月份客商不能上班、无法下单。但五六月份吉拓接到很多新客户的订单，“他们的需求量很大，而且货也要求的很急”。
来自阿里巴巴国际站的信息显示，3月-4月，安全防护、医药健康、化工等防疫物资出口旺盛，与宅家生活相关的运动、亲子、电玩等品类的需求持续走高；进入5月，随着部分国家疫情的有效控制，经济复苏的势头初见端倪，包装、时尚配件、鞋包、珠宝、服装、礼品、美妆等行业较上月有30%左右的流量增幅。
5月，吉拓报名参加阿里巴巴网上展会，在一场两小时的直播活动中收获了海外采购商十万点赞。这样快速获客的方式让吉拓尝到甜头，吉拓希望抓住跨境直播的新风口，计划打造一个跨境电商直播网红孵化基地，不仅要把中国制造的产品做成世界品牌，带领更多中国优质供应链做品牌孵化，还要成为全国专业领先的跨境电商直播孵化基地。学电子商务、国际贸易，曾在美国亚马逊、eBay、Wish历练过的刘诗蕴非常看好当下的直播，“现在直播和跨境贸易的风口特别大”。受到疫情的影响，今年催生了一批“宅经济”消费群体，海外消费者的消费需求从线下转战到了线上，给跨境电商卖家带来了新的发展机遇。与此同时2020年是跨境电商直播的元年，虽然中国国内的直播已经进入下半场，但跨境贸易的直播才刚刚揭开序幕。
直播这种销售形式能做到马上分流，B端客户和C端客户同时兼容。跨境贸易的风口，直播的风口，正构成“双风口”。东莞市多芬日用品有限公司是阿里巴巴国际站B类直播的首批试邀商家，其外贸经理范学权表示，“仅仅15分钟的直播，从下午一直接客到凌晨5点。直播效果惊人的好，成本更低，询盘量翻10倍。”
记者调查了解，眼下无论是外贸重镇深圳，还是义乌国际商贸城，直播经济正刷新传统外贸人的想象，一台手机、一盏补光灯、一个麦克风，就能在线上找到新客户。
让刘诗蕴最得意的是，斯巴鲁在东南亚有将近400家的4S门店。这样的大客户对于刚成立三年的中小企业来说不敢想象能直接接触。去年，斯巴鲁通过阿里巴巴国际站联系到吉拓，进行业务洽谈。吉拓在阿里巴巴国际站上的3D验厂视频促成了这笔生意。 “他们看到阿里巴巴有3D验厂视频，看到每个供应商的生产情况，工人的工作情况，初步建立了信任感。后续价格、交货期、样品等都能达到他们的要求，然后就派人过来实地谈判。线上获取客户，线下成交。实现了线上与线下的结合。”刘诗蕴告诉《财经》记者。
事实上，针对新的赛道，中小企业有了实现弯道超车的可能。

“旧外贸”与“新外贸”

新冠疫情之下，中国外贸人经历了严峻的“寒冬”。工厂停摆、货运遇阻，复工后又遇国外撤单，贸易按下了暂停键。而“新外贸”的趋势值得关注，通过大数据匹配供需不仅解决了“订单荒”，而且稳定的跨境供应链解决了“履约难”。
本届广交会就释放出这样的外贸新风向。广交会举办60场网上新品发布活动，并给每个参展商免费提供云直播间。这对平常习惯在线下与客商进行面对面洽谈的参展商来说，通过学习直播功能、推流软件、操作流程，逐渐熟悉了线上贸易的实操环节。
记者从阿里国际站了解到，今年，阿里巴巴国际站通过“春雷计划”，帮扶传统中小外贸企业向线上的数字化转型。20场线上展会，成为中国企业拓展全球生意的新主场。
李毅就是线上与线下融合的受益者，他说，不用一天跑几个展馆找客户，现在点击鼠标，客户进入VR（虚拟现实）展厅，3D模拟呈现线下展位，直播把线下工厂、卖场和应用等场景在云端展示，这种与客商沟通的形式感觉不错。
现在李毅不断充实企业展示厅，利用阿里国际站的细分流量、产品权重、市场排名、琢磨将企业产品推到首页，“以前游走在线上平台的边缘，人家说跨境贸易这口好吃，但我一直没有吃到嘴里、尝到甜头。现在企业基本上50%销售额直接或者间接通过阿里。去年仅来自日本的一个客商的订单就有1100万元。起初都不敢相信通过网站询价、交流就能获得大客户。”
《财经》记者了解，像阿里巴巴国际站这样，环球资源、中国制造等平台，还构建了全球支付结算金融、数字化关务及财税、数智化物流三大跨境供应链体系，提供全链路、一站式智能解决方案，追求让中小企业“让天下没有难做的外贸”，已经有超过50000家中国中小企业正在使用“阿里巴巴一达通”的外贸综合服务，通过互联网一体化的优势打通通关、外汇、退税及配套的外贸融资、物流服务等环节,并降低成本。
疫情以来商务部门出台系列稳外贸政策，鼓励发展新外贸业态：从增设46个跨境电商综合试验区，到增列“跨境电商B2B直接出口”海关监管模式，做了许多尝试。
据了解，虽然一季度外贸进出口总值有所下降，但新兴业态下的“新外贸”则保持了较快增长。在中国进出口总值同比下降6.4%的情况下，跨境电商平台进出口增长了34.7%。做线上生意的“新外贸”总体比只做线下的“老外贸”日子要好过得多。
《财经》记者采访的多位专家认为，疫情加速了外贸数字化趋势。以往可能是美国几大企业向中国采购，后面把商品分销给当地的中小企业，今天是中小企业一起到线上进行全球贸易。外贸产品供需更倾向于小型化和小单化、高频化和碎片化、在线化和无线化的趋势正在成为国际外贸市场的新特点。与传统贸易相比，数字化新外贸不仅让企业实现“新客开源”，而且每一个环节的数据沉淀，都成为商家独一无二的数字资产和融资信用。
如果说传统贸易阶段，提高产品附加值是企业转型升级的重要方向，那么在数字化贸易阶段，挖掘整个贸易链的附加值则成为关键。
跨境电商出口大体七道关：订单洽谈（信保服务）、样品寄送（国际快递）、首款收付、出口报关、跨境物流、尾款收付和退税。这些繁琐复杂的环节一并打包并数字化，通过集约利用资源的方式，帮助中小企业消解复杂的国际贸易规则、标准和法务流程等，从而使整个贸易链路被一定程度的重构升级。
一达通创始人之一肖锋告诉《财经》记者，确切地说，出口企业的出口盈余不能只来自制造业利差，而要更加关注如何增加出口的流通价值、服务价值、品牌价值， 不再把提高出口质量的期望，全部押宝在提升产品附加值上，毕竟，像华为、大疆等高科技出口在中国尚属凤毛麟角、必需认清，目前及未来相当一段时期，中国出口的主要商品，依然是附加值不高，但全贸易价值巨大，而且市场需求更强的普通商品。
中国社会科学院世经所研究员徐奇渊告诉《财经》记者，全球产业链将在中长期呈现出数字化、资本化趋势，疫情改变了商业模式，直接从需求端推动了线上经济、数字经济的发展。中国在数字化产业链、贸易链存在优势：第一，中国的数字经济已经有了很好的发展基础，基础设施比较完善。第二，中国的产业链完整、生产配套网络发达，这为产业链数字化提供了整合基础。中国出口型制造企业可以抓住这样的机遇。
《财经》记者采访的多位外贸专家认为，这种外贸模式更适合中小微企业：第一、可以提供一站式的外贸综合服务，包括信息、交易、金融、通关、物流、结汇及退税等进出口所需的环节;第二、帮助企业建立信用，降低跨境交易壁垒；第三、帮助企业实时了解市场需求，指导生产研发，企业借助数据深入分析消费者行为，精细营销，为中小企业降低搜寻供需的成本、匹配供需成本、协商成本、信用成本、通关成本和物流成本等交易成本，从而使外贸交易的广度和密度增加。
肖锋说，互联网、新技术为供给侧改革带来了机遇——那就是数字贸易新格局。各类跨境贸易服务平台(跨境B2B平台)则是数字贸易发展的基础设施。因为即便是存量规模的商品出口，由于卖得更远，定价更高(相对于代工和贴牌)，按结汇的总量统计，其出口规模也更大。对国家，外汇多了；对企业，收益增了，保产业链、保就业也就落到了实处。
阿里巴巴国际站总经理张阔接受《财经》记者采访时表示，从线上的数据来讲，进入2020年，仿佛按下了加速键。制造企业跟随需求变化加速转型生产。这里面确实有些跑得速度慢的企业会出局，但是外贸快速从线下走向线上的速度在加快。深圳市欧菲特电子有限公司是一个传统外贸企业，主营产品为U盘、智能手环、MP3、移动电源等电子产品。 欧菲特创始人郭丽萍告诉《财经》记者，受新冠疫情影响，公司原先的主营产品受到冲击。公司根据阿里巴巴国际站的后台数据分析报告，发现二三月份防疫物资需求量大，便迅速切入消毒喷枪、洗手液机等产品的开模、研发、生产，并申请专利。目前产品销量增速在90%以上。

“贸二代”是“新外贸”主力

加入WTO给中国制造带来了30多年的产品利差红利，60后、70后 “老外贸”正是享受这一红利期的一代。然而，迎接“新外贸”的则更多是80后、90后。
现在线上内容制作、视频、直播、3D验厂，企业老板要站在镜头前，用中式英语做直播。美和（福建）集团有限公司，90后的“少东家”包东升为了参加阿里巴巴网交会，专门在工厂搭建了一座4层直播间，聘请专业团队入驻。从剑桥大学留学回国后，包东升辟出属于自己的一块“领地”做跨境电商，并和父亲定了个“赌约”，今年要拿下200万美金业绩。5月底，半年不到，这个目标通过阿里巴巴国际站已经快实现了。
记者在深圳、杭州等出口大市调查发现，接受并投入“新外贸”的大部分商家都是80后。80后、90后逐渐成为中国新一代外贸主力人群，一些制造企业也到了“二代接班”的时刻。这批年轻人诞生于互联网时代，他们对用App、看短视频最熟悉，他们对线上国际贸易理解的最深。随着外贸人的迭代，越往后面的人群，更喜欢拥抱新外贸、拥抱数字化贸易转型。可以预见，数据运营正在成为新外贸人的必备技能。
刘诗蕴介绍，我们公司以前每年都去参加广交会，但后面参加的越来越少了，会发现展会的流量越来越少，效果比较弱。因为现在不是我们年轻化了，连国际采购商都年轻化了。谷歌上面有一个统计数据，40%以上的国际采购员是90后。90后采购商有什么特点？第一是线上化；第二是无限化。“线上能解决的事情我不要去线下，不会像70后那样勤苦，带着一个翻译很累的满世界飞。所以3D验厂视频才这么有用”。无线化就是手机能解决的事情不用电脑。“为什么直播很火？因为年轻人跟老外打交道，已经很少用邮件了。他们已经用WhatsApp甚至微信。”
然而，数字化外贸的序幕刚刚开始，包括云端广交会、阿里巴巴国际站、环球资源等等，还有待打通各个国家监管机构的关节点，真正实现“一键做国际贸易”。同时，如何防止平台企业“绑架”中小外贸企业，只是头部出口企业受益，而更多腰部、甚至长尾的大多数外贸中小企业被甩出快车道。
值得思考的是，跨境贸易初期，电商平台为了做大规模，给予中小企业大量优惠政策，免收佣金、免费推广等，帮助他们绕过传统的贸易商、物流渠道，报税的财务机构，减少触达国外消费者的中间环节。但平台积累了大量企业和数据后，话语权越来越强，出口企业会不会发现在平台上获客的成本越来越高，流量和营收的获取难度越来越大，话语权越来越小？
更应该在政策上预谋的是，线上贸易的强壮会否加速吞噬线下实体经济？未来电商平台的服务向传统线下贸易企业不断渗透扩展，带来企业的加速分化，在此背景下，加剧国民的收入差距、甚至失业将成为一个更为严峻的全球挑战。
与此同时， 肖锋等专家认为，传统国际贸易交易体系中并没有“平台”的概念和定义，各类跨境贸易(B2B)服务“平台“的新业态出现，是互联网新技术与市场需求结合的产物，中国的数字化外贸服务的市场创新，已走在世界前列，而相关政策及制度创新仍亟待突破。
中国正走在“新外贸”的路上，应该从政策监管上未雨绸缪，使贸易业态多元共生，使产业链、贸易链的数字化、资本化发展具有更好的包容性、普惠性。


深圳市绘王动漫科技有限公司生产的数位板、数位屏、拷贝台、电磁手写一体机、智能平板等产品受到海外客商的青睐。深圳市绘王动漫科技有限公司董事长徐鹤峰介绍：线上展会是当下互联网的趋势，在大数据的赋能下，商家能够找到更精准的买家。


深圳市华加思(Focuses)电子有限公司是一家专业集研发、生产、销售为一体的独资民营企业，产品主要包括数据线、耳机、屏幕保护膜等3C数码配件。

深圳市欧菲特电子有限公司通过阿里巴巴国际站提供的数据分析，了解到防疫产品具备较大市场，便迅速切入消毒喷枪、洗手液机等产品的开模、生产、专利申请等。

▲点击图片查看更多疫情报道

责编 | 周瑾[email protected] 本文为《财经》杂志原创文章，未经授权不得转载或建立镜像。如需转载，请在文末留言申请并获取授权。