读书笔记——心理学之影响力

1. 作者介绍

本书《影响力》作者：罗伯特·西奥迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影响力教父”，著名社会心理学家；

点评鉴赏：
1、西奥迪尼在影响力方面对我的影响，其他任何科学家都比不上……这本最佳畅销书呈现了六至八种方法，让你精灵古怪的想法不会再阻碍你获得最佳利益。——查理·芒格巴菲特的黄金搭档，伯克希尔·哈撒韦公司副总裁
2、如果总统只能随时向—位顾问请教的话，我推荐当今世界最了不起的社会心理学家、影响力大师——西奥迪尼。——《助推》作者理查德·泰勒
3、在谈判中，如果所有事情都僵持不下，除了西奥迪尼我再也想不到还有谁可以给我建议。——全球最著名的管理学大师之一，商界教皇汤姆·彼得斯
4、西奥迪尼的书是我们在FBl遥遥领先的基础，他的书使职业谈判专员成长为危机干预者。我们借鉴了西奥迪尼书里的很多内容。我们观察人们是怎样对别人施加影响的，发现影响是通过建立关系，赢得信任，并对别人的问题和关心的事情真正感兴趣而获得的。——FBI谈判专员，作家加里·内斯纳
5、西奥迪尼《影响力》—书中的素材宛如一座金矿。——《社会与临床心理学杂志》
6、如果你的时间只够看一本书，那就看《影响力》吧。——《全新销售》作者丹尼尔·平克
7、西奥迪尼是社会心理学的真正先驱之一。——哈佛大学心理学教授，《撞上快乐》作者丹尼尔·吉尔伯特
8、对从事市场营销的人员来说，本书是过去十年中最重要的著作之一。——《市场营销研究杂志》

2. 影响力的武器

当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应，之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了；

Q：为什么无人问津的东西，价格翻倍后，反而被一抢而空？

哈佛心理学家埃伦·兰格得出结论：我们在需要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大；

这里亦是如此，对于稍微富裕的人，他们用一套标准准则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵等于东西好，才有买的必要；再加上他们对这个东西的了解甚少时，他们自然而然会用上价格这个一贯的准绳；即价格本身成为了质量的触发特征；
而就算提价效果不佳，卖家仍可以按标价打折，面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵=好”的反应；

Q：为什么房地产商在售楼时，先带顾客去看没人会买的破房子？

知觉对比心理：如果两个东西本来就有很大不同，然后一前一后地展示出来，我们往往会认为两者的区别 比实际上更大；就像售货员往往先展示昂贵地物件；

先看标上虚高价的破房子，再带顾客看真正想卖的地方，正是利用对比心理；

Q：为什么汽车经销商在顾客掏钱买车后才会建议顾客买各种配件？
同样运用对比心理，几万元的生意要成交了，再花一些几百元升级以下配件似乎微不足道；即使这些价格单个看上去没多少，合在一起，整个车的价格就好像注水猪肉一般涨上去了；

3. 互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切；

每一笔债都还的干干净净，就好像上帝他老人家是债主； ——爱默生

正是因为有了互惠体系，人类才成为人类，祖先在“有债必还得信誉网”里分享食物和技巧，我们才成为人；——理查德·利基

不对等交换：互惠原理可触发不对等交换，因为亏欠感让人觉得很不舒服，然后违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的，谁也不愿意被贴上“忘恩负义”的标签；

互惠式让步：互惠原理通过两种途径来实现互惠让步，第一条：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不明显，但很关键：由于接受了让步的人有回报的义务，任务就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程；

拒绝-后撤术：你想让我答应你的请求，你可以先向我提一个更大的要求，这样的要求我肯定是拒绝的，等我拒绝后你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标；若这样布置，我会把第二个要求当作你对我的让步，并可能感觉到我也应该让步，从而答应你的要求；
这同样也运用了先大后小的知觉对比原理；

实验证明，拒绝-后撤手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求；

如何拒绝？
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有用途，那我们就置之不理；
互惠原理告诉你：别人怎么对你，你就有权怎么对他；

Q：为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的"水门事件"发生？
水门事件的策划人是戈登·利迪，他一开始提的是100万美元 + 窃听器 +跟踪飞机 +绑架小分队 +游艇；这必然不会被其他人通过；随后他削减方案，降至50万美元，也被否定；最终米切尔等人同意了利迪的第三次提议：25万美元；
在水门事件被曝光后，不难发掘互惠式让步的力量有多大；

Q：为什么超时总喜欢提供"免费试用"？
免费试用目的一是让公众知道自己产品的质量，二是它同时也是一份礼物，与互惠原理应用起来；这样就有一部分人购买了一些产品，哪怕并不是十分喜欢；

4.承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前地决定是正确的；

一开始就拒绝，比最后反悔要容易——达·芬奇

一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选择对了；事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，并且愿意做出进一步的承诺，以便坚信自己做的没错，

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情；

书面声明能有效地真正改变人，原因之一在于他们很容易公之于众；公开承诺往往具有持久的效力；

每当一个人当众选择了一种立场，她便会产生维护它的动机，因为这样才能显得前后一致；
前后一致是一种很好的为人特点，不具备这一特点的人会被视为浮躁、多变、优柔寡断等；而具备这一特点的人，则显得理性、自信、可靠、值得依赖；

为一个承诺符出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大；

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视；

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任；

死脑筋地保持一致愚不可及，而不是保持一致愚不可及；

我们在生活中不可能完全摆脱它，如果我们一致纠结于做某件事的坏处，那就做不了什么事了；

Q：为什么大公司常发起一些有奖征文比赛，参赛者无须购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
征文比赛的目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白；参赛者知道，要想胜出，就必须称赞相关的产品；于是，他们开始寻找该产品值得称道的地方，并在文章中加以描述；随之而来的结果是，成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，在书面文字的神奇推动下，他们就真的相信了自己所写的东西；

Q：为什么一些二手车经销商在收购旧车，以旧换新时会故意高估旧车的价格？

抛低球：先给人一个甜头，诱使人做出有力的购买决定，而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头；

此处二手经销商故意抬高旧车价格，客户觉得这笔交易太划算，立刻就想成交；之后等快签合同地时候，销售员说之前对旧车的股价高了400美元，并把换购补贴降至正常水平。客户知道扣了钱之后的交易仍是公平的，也就接受了；

5.社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的；

在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多；——沃尔特·李普曼

社会认同原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事；

问题在于：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们；

卡维特·罗伯特：95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动；

一般来说，我们在自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的；

对于社会认同的响应方式，我们有了进一步认识：
    首先，我们似乎持有这样的假设，要是很多人在做同样的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。
    尤其是在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。
    其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应；

Q：为什么现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低？
原因之一：周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了；人人都会想着会有别人帮忙，结果人人都没帮忙；
原因之二：很多时候，紧急情况咋看起来并不显得十分紧急，碰到这种不确定的情况，人很自然地根据周围其他人的行动来判断，我们往往根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急；

多元无知状态：每个人都得做出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累计到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动；
多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切地表情，也无法正确地解读他人关切的表情；

旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定；
Q：在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
在人群中找出一个人来，盯着他，直接指着说：你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车过来；
这样一句话消除了一切有可能阻碍或拖延救助的不确定性，你把那位先生放在了“救助者”的位置上，他现在应该明白，紧急救助是必要的；他应该负起责；
因此，一般而言，在需要紧急救助时，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任；不要让旁观者自己判断；

Q：为什么自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多？

相似性：我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同理论会发挥出最大的影响力；
社会认同原理的病态例证：一些人根据其他陷入困境的人如何行动来决定自己该怎么做；

轰动的自杀新闻之所以会引发事故热潮，原因其实就是：模仿自杀(维特效应)；
我们根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候；

要是自杀新闻后增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么这些跟风模仿者最可能效仿的是跟自己类似的人；
事实证明：在自杀事件上头条新闻之后的一段时间改变出行方式，能提高生存概率；

Q：为什么圭亚那琼斯敦的910名教徒会集体自杀？
人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动；不确定性是社会认同原理的左膀右臂；
影响力最强的领导者是那些知道怎么安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人；显然这里的领导者就是这些教徒之首，琼斯；

如何拒绝？
面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了；

6.喜好

一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光；
请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣；

虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会适得其反；
证据表明，以团队为导向的学习能缓解敌对状态；

条件反射和关联：
制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来；
把名人和产品联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种方法；

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来；
我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢；

Q：在审讯嫌疑犯时，为什么“好警察+坏警察"搭档的方法能够奏效？
靠着坏警察的威胁，嫌犯心理很快充满了对长期监禁的恐惧情绪；知觉对比原理也发挥了作用，相较于满嘴胡言乱语的坏警察，好警察显得是非常讲道理的好人，且屡次帮嫌犯说话，互惠原理让嫌犯感到压力；这种刑讯手法见效的主要原因在于，它让犯人感觉有人站在自己这一边，有人为自己着想，也会更加容易向他坦白；

如何拒绝？
我们有必要当心对顺从专业人士的过度好感，意识到这种好感，能提醒我们把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定

7.权威

每当面对人类行为背后的一种强力推动因素，我们都会很自然地想到，这种推动因素地村仔是有着充分理由的；就服从权威一例而言，稍微思考下人类社会地组织方式，我们就能找到很多说得过去的解释；被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势，有了它，适于资源生产、贸易、国防、扩张和社会控制的成熟社会结构才得以发展；

一旦我们意识到服从权威在大对数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从；

在没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号能十分有效地触发我们的顺从态度——头衔、衣着和身份标志
头衔比当事人的本质更能影响他人的行为；
权力和权威的外部特征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的

Q：为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生地明明漏洞百出的提示？
很多情况下，只要有正统地权威说了话，其他本来应该考虑地事情就变得不相关了；这种时候，我们并不从整体上来审视局面，而是只对其中的一个方面给予关注，作出反应；

8.稀缺

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了；——GK切斯特顿

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力；

基本可以根据一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量；

机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失；

Q：为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超出了面值的几百倍？
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化成值钱的宝贝；

Q：为什么在拍卖场里，人们会不由自主地举牌？
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应；
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大地刺激性；

如何拒绝？
稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好看、更好听、更好用了；

9. 尾声

贯穿本书的平行主题：尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一结局；

正常情况下，促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们做出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因；每个原理本身都能极为可靠地提示我们，什么时候说”是“比说”不“更加有利；但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们做出机械的反应并从中获利，我们不得不防；

读后感：
     一本很好的心理学书籍，用极易理解的几个维度概括出了我们为人处事所经历的或者即将经历的方方面面；
     说实话，以前没看过心理学书籍，但很向往；这本书买了半年了，这是第一次简洁地将它看完，对其中的论点有所触动，句句都说到心理；
     由于只是粗略的看了一遍，每个论点后仅细品了一个典型的例子，对于其他部分仍需要日后反复深究；