20180828 - 用心理学思维如何提高影响力

为什么有的人说话总能让别人更信服？每当遇到需说服别人的场景时，我便多么希望化身为无所不能的神，只要轻轻动用一点神力，便能让别人点头认同。或许你会说这是由基因决定，然而除面对这种说辞的无奈，我们能否通过后天习得一点方法而变得更具影响力呢？

“影响力教父”罗伯特 . 西奥迪尼在《先发影响力》这本书中给出了答案。他认为可以通过扼住注意力的咽喉来提高影响力。

具体怎么做呢？

1. 打开别人潜意识说服的“开关”。潜意识总在无意中操控着我们的行为。我们第一眼所看到的、听到的、感受到的将对后期判断产生直接作用，所以你要想变得更具影响力，首先应想好我们最先展示什么。

书中讲述了一个很具说服力的案例。一名叫吉姆的报警系统销售明星，他面对的客户通常是一对夫妇。在推销前，他们会让客户先做一份有关家庭防火知识的测试题，待客户了解到自己对家庭火灾并不很懂时，他们便开始推销自己的产品。但吉姆每次去客户家时，都以忘记这份资料为由，拿着客人家的钥匙在客人家转悠一圈，然后去所谓的车里拿。

为什么吉姆拿着钥匙在客人家转一圈的行为对销售有用呢？因为他让客户在潜意识认为：吉姆是熟人，这样对他最先的抵触情绪将消失。

2. 运用联想。日常生活中我们经常由A联想到B。例如：当我们看到秋天的落叶，则让我们联想到最近发生的悲伤事，于是心情更加低落。

怎样运用联想提高影响力呢？如：我们在正式的场合穿正式的服装；客户到店内参观时，可以在店内播放无声的产品相关信息。

除上述的情景联想外，语言联想也是一项重要策略。书中提到一名八十多岁老人，躺在病床上都能成为销售冠军。他是怎样做到的呢？他语言表达上与他人差别很大。

设想一个场景：当你走近保险大厅，接待你的人员对你说，当你离开时，保险将顶上。作为家里顶梁柱，你将感到何等庆幸和感动啊！当你被感动时，你的购买动机难道不会增大吗？

引起影响力后，怎样保持呢？

1. “与自己相关”。俗话说：物以类聚。当说话时，用“我们”比用“你们”更能拉近关系；当别人在远点的地方喊你的名字时，你能听见，即使其他的话语你一句也听不到。由此我们设想在儿科诊所播放与健康养生相关知识，将更能促进家长关注儿童健康门诊。

2. “未完待续”。不知你是否有这样的体验，已开头的事情比还未开始的事情更容易完成。由此联想到很多老师在考试前，建议学生浏览一遍试卷，这是有一定科学依据的。因为即使你还未开始做后面的题目，但其实你的潜意识已经在工作了。

3. “迷的力量”。老师们为吸引学生认真听课，可以在课程开始时，讲一个有趣的谜，而谜的结果留在课堂结束时揭晓。这样很多人为获得答案而更愿认真听完这节课，等到老师宣布答案。

心理学是一门有理有据的学科，它用科学方法研究人们的心理与行为，同时这些将为我们更好了解自己提供科学指导。