增长黑客

增长黑客，一个听起来有一点让人觉得不明觉厉的称呼。
作者在文章里给它做了如下定义：“一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。”
另一个抽象一点的说法是，“增长黑客是一群介于极客、发明家和广告狂人之间的角色。”
在一些公司明确设立的这样的职位，比较有名的，有2008年受聘于facebook负责增长的安迪.琼斯，当初给他定下的目标是12个月内获得2亿新增用户。在称谓上，硅谷目前，将一些精通开发、数据分析、产品、营销的角色称之为“全栈增长工程师”（Full Stack Growth Engineer）,在Teambition则设立了一个职位叫做增长官（Growth Officer）。
其实增长黑客的重点在前面的“增长”二字，根据不同阶段用户参与的深度与类型，可以将增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏洞模型，即将增长分为，获取用户、激活用户、提高留存、增加收入和传播推荐，五种类型。
而“黑客”一词，一方面强调此人应当具有一定的技术能力，另一方面，更多的是强调此角色应当是一个充满创新思维、热情、好奇心、具有强大专注力而且不走寻常路的人。

AARRR.png

增长黑客一词今年来风靡硅谷，原因可以分为以下三点：
1.越来越多的第三方工具，让快速搭建和测试产品、获取和分析相关信息变得成本更加低廉。
2.越来越多的行业巨头发布了各种API，使用户的获取、相关数据的获得变得更加容易。
3.通常手段的营销成本变得越来越高。在2012年前后，中国市场主流渠道的应用单用户激活成本约为1元左右，现在几乎已经提高近了10倍。

总体来说，使用黑客增长术完成增长目标，包括，A/B test 、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等，相对与传统的营销推广办法，一般来讲具有着成本更低、效果更持久、推广针对性强等特点。而且从方式上，其实现增长的手段可能就是一定程度上改进产品本身，所以是在根本上解决增长问题。

下面我们简单讲一下增长黑客是如何发挥作用的。
增长黑客实现一般意义的增长目标，一个前提是，他服务的是一款正确的产品。只有创造了正确的产品，才有其推广的价值。在产品的PMF（Product/Market Fit）初期验证过程中，首先要确认产品是否如它的设计者“那样”在解决用户的“那些”问题，如果发现和预想的不同，需要接触用户，了解到问题所在，解决问题——从产品功能保证长效的提高用户的留存和活跃。
可以将这个阶段的增长成为“早期增长”，这一阶段的增长工作，有时这意味着通过一定手法解决冷启动问题，有时这意味着优化产品的特定功能甚至变更产品的基本方向。
下面分别从上述两个问题说明：
1.解决冷启动问题，往往要特别注意两点。
第一，是要有针对性的获取用户，有时甚至要对种子用户做必要的筛选。从产品角度讲，也可以理解为《从0到1中》提出的先明确自己的利基市场。
比如人尽皆知的facebook，在上线之初只对常青藤大学的学生开放；知乎在早期采用了严格的邀请和审核机制；B站采用了一套多答100道题目的试题来筛选用户……这些早期用户的获取和筛选机制，一方面为产品垫定了基调，另一方面也往往形成话题，引起人们的关注和讨论。
第二，让初始用户有事可做。
有些时候，这意味着借鸡生蛋的数据抓取。
《增长黑客》中一个令人印象深刻的例子是一款叫做“追ta”的社交应用，其基本功能需要展示一张又一张的附近异性高清大图，为了让初始用户不至于没图可看，开发者经过寻觅，相中了火爆的“唱吧”，因为在哪里用户会上传640*640的个人头像，这些大量普通用户的真人头像，充分满足了“追ta”冷启动的需要。当然，这个方法有着一定法律风险，案例中的开发者在自己产品内部数据良心产出后，删除了假的用户头像。
也有些时候，未必要通过有一点弄虚作假的灰色方式稳住早期用户和获取新用户，选择一个既有的平台（利基市场）。
本书中列举两个例子，一个是从2007年开始专门为facebook开发游戏的zynga,另一个是与同行反其道而行之，鼓励用户分享视频到My Space的YouTube。如果说这两个例子主要是描述了获取更多用户的方法，那么《从0到1》中描述的Paypal与ebay的例子就侧重提高用户活跃，早期的电子支付需求非常不旺盛，很多人不会上网，上网的人当中很多人没听说过甚至不信任电子支付。那么哪些人对此有着旺盛的需求，同时又勇于尝试新鲜事物呢？ebay上的买家和卖家无疑成了Paypal的早期用户大本营，他们早就受够了网银低效，同时又有着高频使用电支付的需求。如果没有及时发现ebay用户的异常活跃，并针对性的注重这批用户的推广和了解他们的需求，Paypal很可能就被ebay自己推出的电子支付打败了。而如果没有ebay，它可能根本就成不了大买卖。
2.功能和产品方向的变更。
一般来讲，创业者不愿意轻易变更产品的方向，而轻易地变更方向也很容易错失很好的机会，甚至导致持续的平庸。但是对初创产品而言，通过部分功能的变更或者优化来真正找到增长之道，是十分正常的。
产品部分优化，带来增长上的巨大变化。一个典型的例子是Airbnb，其创始人在面对增长困境时，几经接触用户，才意识到原来一张更完美的室内照片，是撬动线上房屋短租交易的最佳支点。也就有了后来，创始人租专业相机去用户家里亲自拍照，以及在各地组建专业摄影团队为用户拍摄。
以Instagram为例，产品在早期确定方向期间，敏锐地尝试转变方向有时也会收到奇效。Instagram的创始人一开始推出的是一个叫Burbn的结合地理位置服务的拍照签到应用。但是这个功能复杂的初始产品没有得到大众的认可。他们根据数据反馈发现用户更喜欢其中的照片分享功能，于是就把它抽离出来做了个应用，并从Burbn早期用户中选出100位发送了通知。仅仅用了一周的时间，这个应用就在没有营销的情况下获得了超过100万用户。