销售团队如何管理？（1）

销售团队如何管理？怎样能让自己的团队更有活力？下面我们看一下营销策划公司是怎么做的。官网地址：www.quan101.com

1、任务管理

1、明确团队核心业务动作指标，指标界定需科学合理，常见的界定方法有：

A：总任务量分解法

即将总任务量根据实际情况或平均或根据能力和资源不同分配给团队成员，从而根据分配的任务界定业务动作，每日，每月完成量标准。(此种方法多见于业务负责型公司，较少用)

B：工作量标准分解法

即根据每个成员日完成工作的实际能力来分解每日、每月业务动作完成标准的办法。(多数公司采用此种办法)如：根据一个销售的每日工作能力，界定每日需进行多少业务动作。

2、明确团队核心业务动作和考核标准

常见的直销型团队的业务动作标准项有

电话量指标：单位时间内打出多少个业务电话。

有效电话指标：单位时间内打出多少个有效电话，通常指找到了有效联系人，并进行了对推进业务有积极影响的电话沟通。

拜访量指标：单位时间内登门拜访或邀约来访面谈的客户数量。

新增意向客户数指标：单位时间内新增加的有签约意向的客户数量。

意向客户数指标：签约意向的客户总数。需要随时更新，提出意向判断失败的，添加新增加的意向客户。

资料发送量指标：单位时间内发送出去的产品资料量。

产品讲解指标(当面讲解/非当面讲解)：单位时间内对多少数量的客户进行了产品讲解，可包含有网络讲解和当面讲解，通常网络讲解和当面讲解根据实际业务情况来界定是否包含在内。

3、确定团队日常销售动作考核标准

没有考核的标准永远不是标准。

考核要有奖惩，没有奖惩的考核不是考核。

大多数公司会对考核进行惩罚，而很少数公司会对考核进行奖励，只有惩罚或者只有奖励的考核往往不能最好的达到考核的目的。

考核指标根据自己公司实际情况确定后，需要对指标进行量化考核。

量化考核主要从两个维度来制定：

维度一：完成时间

维度二：完成量

即在单位时间内完成单位数量的业务动作。如每个工作日需完成多少电话呼出。

在制定两个维度指标过程中需要根据完成难度和可能出现的特殊情况以及是否有利于实际工作的开展来具体考量。如拜访在一个公司内可能是不经常发生的业务动作，则可以将考核时间定为较大的单位，如周、月等。

考核的核心目的是通过对影响业绩的核心业务动作进行梳理，从对动作的可管理，实现业绩的可预期。但销售过程的复杂性往往很高，存在各种变化，考核的核心目标是为了跟好的完成业绩，为了不让考核成为销售在工作中的绊脚石，很多公司往往会在考核中加入免考核条款。举例：业务员完成了当月业绩指标的多少百分比如：100%，则该业务员未完成当月考核也不进行处罚和奖励。

4、数据管理

没有数据就无法对考核指标进行量化，单靠大脑是无法记住那么多需要考核的数据的，单靠纸笔试无法把这么多数据记清楚的。

作为团队管理者，需要借助专用工具如Excel等来完成对考核数据的记录和整理。同时为了确保数据的真实性还应对数据进行不定期的抽样调查核实，数据真实性准确性。

本文转载自营销策划公司公众号“创意圈”www.quan101.com