大家好，我叫张超。是一名销售爱好者。希望我的分享，能给大家带来工作和生活上的帮助。也希望大家能把好的思路分享出来，共同学习进步。
首先，从我个人的角度看，销售是心理战，满足顾客的需求，达成成交，必然需要满足两个脑袋之间的问题，脑袋解决了，口袋自然也就解决了。这叫做销售的双袋论。（下面我就根据这三类销售形式的销售特点和大家分享下其中销售商业模式。）
首先是终端类销售，终端销售分为很多，房产，医药，超市。直接商品化产品和顾客面对面交流，满足需求，达成成交。终端销售往往需要注重的是个人形象，店面陈列，库存，终端产品效期，店面店员技能培训，活动方案策划等工作。这些都是为了给顾客塑造一个良好的心里感觉，看到就觉得正规，看到就觉得确实不错，用眼球改变他大脑的思维。加上在设计一些商业逻辑，成交率就会高很多。（我们举一个例子，拿医药终端来说吧！顾客来买药都是硬性需求，还需要去做什么店面策划吗？当然是必要的，业内人士会明白有的店卖的好，有的店卖的不好，作为一个终端OTC，跑药店最重要的一点就是要做好店内策划，和店内店长或者是采购经理商量好方案，这才是工作核心。至于陈列，查货，设计展位堆头，这些都是你的必要工作。而核心的药店经营策划，需要抓住顾客的心里，才是达标的。比方说我去药店买90块钱的药，第一家药店做满100，送暖手宝免费办理会员，第二家责是组合产品，买组合养生保健品八折，其实优惠力度都差不多，但是我更愿意选择第一家。这个时候满减效应大于组合效应，是因为单纯的设计对于顾客消费思路来说感受不同，那如何做的更好，或者两者结合，达到统筹综效的结果呢？这就要靠终端的你了，方案落实还要教会店员经过使用方案，把权利范围内的交给店员。先生是这样的，一袋枸杞是80块钱，今天咱们药店活动，满100，送价值20元的暖手宝，建议您在拿一盒菊花，因为枸杞加菊花，清肝又明目，还不容易上火，这样刚好100，相当于送您一盒菊花。你给的优惠大不大不重要，重要的是让顾客感觉你给的优惠大。）其实还有很多的活动设计方法和思路，下面我会详细的介绍。
下面介绍一下电销和微销。
电销其实是很多年前就出现的销售形式，最开始是和其他类销售方式结合使用，后期又出现单独电销，电微联合的模式。电销的好处是可以不受到距离限制，和顾客交流，达成线上成交。难度在于他需要很清楚的把控好自己的聊天思路，把控好顾客的消费心里，用短节的时间做到让顾客了解产品，并且跟进或者直接成交。微信的诞生让微商进入了一个新的运营时代，微信的好处责更多，可以留言，发图片，朋友圈做活动，晒产品，并且微信的正规性很高，社会信任感比较好。最重要的一点是，微销的客户流量运营的好可以自发生成，也可以引导生成，微销。微商日常工作每天的朋友圈，微信活动策划，定期跟进客户，反馈客户问题和对客户进行跟进了解，发自己的生活朋友圈，产品和自己一起销售，同时还有最重要的一点，客户感觉的把控。微信活动不是所有的都适合你的客户，你的朋友圈，你的活动策划可以比终端更细致，你可以对客户分层，不同年龄，不同需求，不同人群，设置不同的销售运营模式，这就是微商团队的独有的屠龙刀。
下面给大家分享一些活动的策划思路，大家只有提升了自己的思路理念，才是把自己学习的专业产品知识和实践结合的第一步。
首先我们先要认同一个公式
业绩＝流量×销转×客单价×复购率×波动系数K
在这个基础上，一般销售的系数是固定的。我们先不作为讲解。主要是在流量，销转客单价和复购率上面下功夫。
人们在交易时，不仅要买商品，也要买商品时占到便宜的感觉。多得到或者少付出就是我们所说的“合算偏见”。便宜很重要；让顾客觉得占到便宜，更重要；让顾客觉得，是他自己最终战胜了你从而占到便宜，这就是销售者，在我们设计活动时所能达到不同境界的一种提现。设计好了就是一种升华，（它包含设计好个人话术，产品组合逻辑，产品优惠方式，时间感，需求感放大，等结合。）
有的老板懂得用利润换流量。先做出几个不赚钱的产品，让你觉得，真的太便宜了吧，不买不是人啊！于是大量人流涌入，在他的店里不停地消费，老板就有机会通过其他的利润产品来赚钱。这就是增加流量的方式。中端销售可以在设计方案的时候看看你的方案有没有流量引导产品呢？
我记得刘润老师曾经讲过“语义效应”，一个相同的问题，只是在表述上有些不同，却导致了完全不同的决策判断，给客户完全不同的感受。说话的语言艺术就很重要了。（是这样的太太，买鲜花，这个花瓶是红给您的，鲜花是198。）（是这样的太太，咱们的鲜花是178,都是很不错的，搭配上这个花瓶，更是完美，花瓶20.）我都买了花了，这个花瓶还不能送我呀！我们换位思考感受哦。
选好鲜花，买了花瓶，当然最重要的是要送人，商家为了体现出你送花的真诚，让你毫不犹豫地选择再加5块钱，多买一个价值20元的精致贺卡，上面写上你想说的话，送人是不是更有诚意。
鲜花加花瓶198元，在加上贺卡203，你决定买单，这个时候你看到满249,送鲜花保养水一瓶或者减30的活动，你一想，在买46，就可以剩30。于是你又买了一瓶保养水，好了够了，双方开心的成交，卖家在送你一个包装纸，一张下次购买的代金卷。
不知不觉中，其实你多买了很多产品。老师讲过的“确定效应”，满×元减×，这30元便宜是你一定能拿到手的，你就会毫不犹豫地去争取。就是在我们设计方案的时候精心添加进去的。卖家通过满减优惠券促使了你凑单，又通过专门准备的“凑单专场”，进一步降低你凑单的门槛，从而提高了客单价。
包月鲜花，四束168元，买家觉得贵，不愿意买，怎么办？来看看淘宝卖家的心机文案：“每周只需一杯咖啡的花费，就可以把鲜花送到家，享受一整周的好心情。”一杯咖啡换一束鲜花，贵吗？好像也不贵，那就订一次试试看吧。l
把价格很高的商品，平摊到每周甚至每天，让你产生“也不贵嘛”的心理，忽略那个总价格，促使你马上购买，这就叫做“价值重构”。
比较流行的“预付定金翻倍”策略，目的也是为了提升转化率。开始支付的钱少，降低了大家购买的心理负担，最后实际购买时，只需要支付剩余尾款，不仅显得更划算，也会让顾客因为“现状偏见”，觉得已经到手的东西，舍不得不要。
“比例偏见”在促销时候，单价低的商品要用百分比促销，单价高的要用优惠金额促销，比如单价50元优惠10元就写直降20%，单价500元的优惠20%就写直降100元，这样可以让同样一个概率，在你心中“显得”比实际的大。
以上很多的思路都是我们学习销售初期需要掌握的商业运营模式，掌握了之后你立刻马上就可以开始设计自己的销售模式，不管你是终端销售，电销，微销，都希望帮助到你们。