《影响力》——罗伯特·西奥迪尼

01.对比原理

两样东西一前一后地展示出来，要是第二样东西跟第一样东西有一点差别，我们往往会认为两者的区别比实际的更大。

02.固定行为模式

绝大多数动物都有着盲目而机械的规律性行为模式，几乎所有行为都是按相同的方式和顺序发生。就像按一下磁带的播放键，固定行为模式被激活，标准的行为顺序便会依次播放。

03.互惠原理

一个人只要给了我们一点好处，就会触发我们的亏欠感，就会提高我们照着其要求做的概率。善意自然应当以善意回报，只是你必须学会识别一些销售策略，适当进行心理上的转换。

04.承诺和一致

每个人都有一种让自己显得言行一致的愿望。这个愿望往往会让人为了我们更加符合自己塑造起来的自我形象，而去履行一些别人提出的，跟自己意愿毫不搭边的请求。就像一个公开承诺，周围的人认为我们什么样，我们就努力把自我形象调整得与行为一致。

05.社会认同

同一种行为，做的人越多，越显得正确。两家口味和价位相同的饭店，我们更倾向于去客人比较多的那一家。

06.“多元无知”

受害者急需援手，而全体旁观者袖手旁观、无动于衷。人人都倾向于观察别人在做什么，尤其是情况不明或含糊不清、意外发生的时候，我们往往觉得别人的判断和行为是正确的。

07.喜好

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、聪明、诚实。而且我们在作出这些判断时没有意识到外表在其中发生的作用。

08.社会纽带

“是您的朋友某某建议我来找您的。”友谊的压力、温情感、安全感和义务感在促使人们答应请求时的力量是非常巨大的。因为拒绝请求，就是在拒绝朋友。

09.权威

人们几乎都会按权威的指令答应干任何事情:只因上帝有吩咐，亚伯拉罕就把利剑刺入自己小儿子的心脏，而且没有向上帝要任何解释。

10.稀缺

物以稀为贵，古董总是可以卖天价。机会越少见，价值似乎就越高，商家总是运用“数量有限”和“最后期限”的手段激起顾客本来并没有的兴趣。