禅师祖
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大成微课No.35：不懂本微课名称“道·法·术·技”涵义的企业，在新常态供给侧改革买方市场的营销会处处碰壁（道法术技之二）

      上一课我们解释过企业为何要"以道驭术"的先修"道·法"，后练"术·技"，如此才能把事做好。因为"道·法"是劳心经营对的事Right thing，"术·技"才是劳力管理把事做对Thing's right。彼得·德鲁克说过：“唯有对的事在先，而后才有可能把事做对。”

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营销之道·法·术·技

　　企业"道·法"的具体内容，自然是影响企业最深，最本质的东西。"道"应该是"顾客为王之道"（请参见第一张PPT左上角）。因为企业的核心价值就是满足顾客，自然要以"顾客为王";  这包括要十分了解顾客需求是什么? 影响顾客需求的要素有哪些? 顾客为什么会有这样或那样的需求? 什么样的产品价值才能更好的满足顾客需求? ……所以就引申出许多营销管理的基本理论，道理及研究要素，比如天时、地利、人和的三大要素，买方市场3C难题，SWOT分析的基本能力等等。不重视"道"的企业就是不讲道理及不重视顾客，那又如何能生存下去呢？"道"是企业成败最基本核心要素，它的重要性就不必再解释了。

　　"法"是什么呢？法是企业"经营致胜之法"（请参考第一张PPT右上角）。就是企业的经营理念、想法、看法，甚至各种能力及核心竞争力等等。这是企业必须修炼的内功及核心竞争能力。如果不具备这些理念和能力，企业又如何能把事做好? 做出当下割喉竞争买方市场的核心竞争力。

　　以上的"道/法"是企业成功的原因道理及能力功力。没有这个前提（企业必须做到）的话，企业有什么理由会成功? 尤其在以后新常态供给侧改革的市场倒逼机制下（不是供给侧改革前缺乏竞争的卖方市场），企业营销成功的几率太低了。

　　有了以上"道/法"的成功理由及能力，企业才有可能把下面浅蓝部分营销管理计划制定的"术"做好。"术"是企业的具体市场计划及如何去做的办法（详情请看PPT中间部分）。很多企业只对市场计划和办法感兴趣和想知道。但对"道和法"认为是理论，太空洞了。殊不知市场计划和办法的对错是来自"道和法"。无效的计划或办法就是因为"道和法"出了问题。而且"道和法"是无形的概念理念及能力水平，自己是无法发现自己的错误（所以说一个人最大的敌人是自己）。因此这种无法自我察觉的无形错误也是企业失败最大的原因。

　　上面"道/法/术"都正确的情况下，第一张PPT最下面第四部分的"一线销售业务执行技巧"才能产生效果。这是因果关系的逻辑，什么样的"因"，自然会产生什么样的"果"。但当下很多企业对"道/法/术"都不感兴趣，认为销售业绩技巧的结果最重要。这在过去缺乏竞争的卖方市场也许说的通，但在未来的买方市场肯定行不通（企业必须明白这个道理，不然被市场淘汰是迟早的事）。

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营销之道·法·术·技

　　第二张PPT告诉我们企业"道·法·术·技"影响企业成败的原因。企业在尚未做一件事之前的成败是0（没有成败），在做了（就是术和技）之后，如果"道"的原因理由和"法"的想法能力是对的，其结果就会效果好的赚到钱。如果"道和法"是错了的，其结果自然是效果坏的亏钱。所以思维决定行为，思路决定出路，想法决定办法，布局影响结局。

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营销之道·法·术·技

　　"道·法·术·技"不是一成不变的。道会影响法，法影响术，术影响技，但最后技又会影响道（请看第三张PPT）。当最终"技"的水平提升和产生效果后，它又会影响到下一轮"道"的提升，形成一个循环。这就是社会和市场螺旋式提升进步的缘由。它会令一切和生意有关的天道、地道、人道、商道、市道、渠道都慢慢提升和进步。如果这个循环机制出了问题，国家经济，市场和企业的进步都会有问题。

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