干货 | 如何借势做好圣诞活动招生及寒假招生

圣诞、元旦和寒假临近,如何做好招生计划呢?


一线城市的寒假招生相对较差,二三线城市则会上演龙争虎斗之战。二三线城市,学生寒假在家无人照看,家长也担心学生寒假无心向学、游戏无度,有需求就有市场。

春季是全年招生的高峰期,但过年期间宣传时间较短,培训学校招生往往集中在开学前后的几周,无法做到全面覆盖式宣传招生。

所以,“圣诞”、“元旦”就是市场活动的好噱头。

很多校区利用“圣诞”来做活动,但准备了大半个月的活动,耗费了大量的人力物力,最后,家长孩子都只是来“玩一玩”看看热闹。

如何避免这种情况?

在着手做活动策划时,就要先考虑好这些情况。活动策划就是找到活动的理由,然后把活动和理由结合起来。

首先,活动需要一个理由或者噱头

这里列了常用的4种理由,使用理由时可以选择一个或者多个作为活动的噱头。

一:时间

以时间为理由做活动,比较容易获得家长的认同,家长可能真的相信下周是店庆,能主动吸引家长。

(1)法定节假日,如元旦--新年快乐。

(2)季节变化,如换季换新书。

(3)历史上的今天,如机构三周年庆,满 699 减XXX。

(4)有影响力的节日,如万圣节、平安夜、圣诞节等等。

举个例子:圣诞

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活动主题:“圣诞亲子晚会,寻宝大PK”

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活动时间:12月25日

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活动内容(节目表演):

圣诞老人游戏

寻宝活动PK

现场报名寒假课程赠送圣诞礼物;现在购买可获得XX。

二:课程本身

与时间不同,从课程本身也可以做活动,而且不受季节的影响。

但从这个角度策划的活动,需要策划人员对课程有足够的理解,并且能够抓住价值最感兴趣的点去进行组织和引导。

举个例子:游学志愿者活动

 三:热点

不管是社会热点、娱乐热点、生活热点,都是可以拿来作为活动素材、活动内容。

如果从这个角度去设计活动,最起码要知道最近有哪些热点,家长为什么关注这些热点,我怎么利用。

如新闻热点“儿子花光父母一年积蓄打赏主播”,可以当做案例说明孩子课后生活单调,从而引出机构对应课程,提倡家长重视孩子的心智发展。

举个例子:当圣诞遇上微信

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活动主题:“成绩秀出来·课程我买单”

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活动时间:12月22日-12月25日

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活动内容:

成功关注官方微信,参与回复“成绩秀出来·课程我买单”,秀出孩子成绩提升的照片以及在机构课程学习心愿,即有机会获得免单权。12月26日随机抽取2名幸运家长获得免单权。

活动主题:“与XX的悄悄话”

活动时间:12月22日-26日

活动内容:爱在圣诞,只要在朋友圈说出你想对XX说的悄悄话,并带上机构名称及LOGO图,即可获得精美礼品或者试听课程x节。


其次,设计活动规则

活动规则的设计准则就两句话:流程简单少思考、文案清晰无歧义。在这个准则之上,还需要活动设计与理由无缝衔接,主要可以概括为四点要求:

①让活动主题吸引人;

②让活动给人独特的感受;

③仔细地设计活动方式与规则;

④认真地匹配活动与理由。


注意事项

(1)普奖并不一定比抽奖更好,但抽奖的规则与成功率如果设计不好,那么还不如简单粗暴的普奖,或者简单粗暴的抽大奖。

(2)活动规则越复杂,家长逃跑的心态越强烈。

可以采用游戏化的设计,分步骤给予奖励,让家长跟着你的节奏来。

(3)活动理由,不要变成“圣诞回馈,降价促销”。你又不是双十一,降价促销来干嘛?即使你是在给优惠,也要起一个好听的

活动主题:“圣诞亲子大通关”

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活动主题:“圣诞亲子晚会,寻宝大PK”

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活动时间:12月23日-12月25日

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活动内容:

 (1)活动期间家长当日累计消费课程满299元即可至活动地点参与活动。

(2)凭消费单据每人限参加一次。奖品数量有限,送完即止。


闯关模式(共三关):

1)运气球。家长和孩子夹住气球运至指定地点,在2分钟内,运气球7个则晋级下一关。规定手不碰球,途中掉落或爆破均无效。


2)贴鼻子。将家长的眼睛蒙上,原地转三圈,请孩子用语言指挥家长将鼻子贴到人物的准确位置即获成功。规定家长要将眼睛蒙好不能偷看。


3)装扮圣诞公公。家长做被装扮者,在规定时间内让孩子为其贴上胡子,并戴圣诞帽,穿上靴子。规定家长不许动手帮助,只许口述。

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闯关奖品:

第一关:圣诞礼物1份。

第二关:课程优惠券1张。

第三关:指定课程1份。


最后,设计活动话术

刚刚说到,不要让自己的圣诞活动降档次,变得像年底清仓促销似得。那就有几点需要注意了:

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活动主题:

“圣诞亲子晚会,寻宝大PK”突出了该活动是在圣诞时举办的亲子晚会,还能进行寻宝PK,吸引家长关注宝物是什么;


“成绩秀出来·课程我买单”这个主题可以直观的让家长了解活动,只要秀出成绩,就有人帮我给课程买单。

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活动对象:机构的学员及对外3-12岁孩子

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活动时间:确定活动开始、结束时间,奖励领取时间。

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活动描述:让家长看了晓得如何去参与。

比如:“与XX的悄悄话”是线上活动,只用在朋友圈发带有XX机构名称的话就能参与活动;而“圣诞亲子大通关”是线下闯关活动,每闯一关成功就可获得礼物。

借势营销

圣诞节原本是西方节日,通常圣诞节同学之前会互送礼物。正好今年“锦鲤”非常火,我们也可以借势锦鲤,送学生礼物。

1.活动概括

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主题:“共度平安夜,得机构锦鲤”

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时间:12月24日晚上(具体时间可以根据校区实际情况来定)

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 目标:

①提高本校知名度,尽最大范围内进行有效传播。

 ②通过活动,加强老生的黏着率,为寒假或春季续班提前埋好伏笔。

 ③手牵手,带新生,促进现场报名和活动后试读报名。

 2.活动宣传

(1)活动开始前

宣传时间:提前1-2周。

线上宣传:学校公众号,朋友圈,家长社群。

宣传形式:自媒体文章+海报+邀请函。

线下宣传:

地推宣传(宣传单页,校园宣传,校区附近发放宣传。)

邀请参与人:

我们除了邀请本校的学生,还可以让学生邀请新生带动老带新招生。

另外,老带新时注意,邀请卡最好是纸质卡片,邀请卡要由本校老生赠予被邀请人。

发放邀请卡:

本校学生在派对举办的一周前,通过赠送邀请卡邀请最好的小伙伴。

邀请卡必须要填写被邀请人的姓名、电话号码,方便带班老师依据“邀请卡回执”确认最后到场人数。

告知家长:

所有被邀请的非本校学生,都可获得学校提供的免费学习卡一张,课程自选。

通过“普及学习”高度黏着目标学生,做到有效地体现教学效果,建立深度信任关系,挖掘潜在学习需求,提供相应的服务,最后完成报读任务。

(2)活动结束后

活动前的宣传是为了吸引家长学生参加活动,活动后的宣传就是“趁热打铁”,促进家长报名和展示学校风采。

线上宣传:电子相册、活动精彩回顾、活动结束海报。

电话回访:回访带学生参加活动还未报名课程的家长,以领取“孩子活动相册”的名义,将家长叫到学校,进行二轮课程推荐。

线下宣传:将学生活动的照片打印出来,在学校大厅制作“照片墙”。

3.物料准备

①购买各种卡通头饰,到时给参加的学生配戴。

②圣诞服装,圣诞小礼物。学校的教职员工建议穿着圣诞服装,如果有男老师可以带上白胡子,派发礼物的时候由老师背着大口袋出场,极力营造圣诞节的气氛。

③猜谜用的谜语谜底要提前准备好,圣诞树。

④准备好孩子们都喜欢的糖果、小食品、水果等。

4.邀约

电话和实地邀约人员要统一培训,注意话术。话术要注意以下三点:我们是谁;我们邀约的目标;会给家长和孩子带来的好处。

比如电话邀约::

我是XX机构的老师,我们在本月24号圣诞节前有一个免费活动,您可以下班后直接带上孩子过来XXX地点,可以和孩子一起品尝美味圣诞大餐,我们现场也有老师跟孩子介绍节日由来,和孩子们一起看电影,还有有奖竞猜、神秘锦鲤大奖,是不错的学习和游戏机会。

之后,建立活动微信群,将所有邀约的家长汇总到一个微信群里,便于管理和发布信息。

5.活动前提醒

邀约过后,在活动前一天要电话确认,可以告诉家长朋友,我们已经为您预留了位置。在活动当天可以在活动微信群中发布现场的准备照片,比如餐厅布置、食材工具、外教等,吸引家长带孩子前来。

6.活动流程

①圣诞谜语有奖竞猜

当学生进门时,我们在门口摆上圣诞树,将谜语挂到圣诞树上,学生自己选,猜对者由圣诞老人送上福礼。

②圣诞电影免费看

提前把糖果摆放好,然后将学生和家长引到看电影的教室。等学生来齐之后,一起看一部温暖的圣诞节电影,比如,《圣诞欢歌》《圣诞故事》这类亲子电影。

③惊喜抽奖

参加晚会者,全部参加惊喜抽奖节日,请学生和家长保留好自己的号码,即抽即送,其中包括最大的锦鲤奖。我们可以通过异业合作的方式,抽取锦鲤。

可以参考以下奖项:

- 儿童摄影机构,提供免费的主题摄像赠品

- 儿童安全手机,提供优质、安全、美观的GPS手机

- 预防儿童近视的医疗器戒

- 儿童服装折扣

- 儿童理发折扣

- 书店折扣优惠券

- 文具赠品等

值得注意的是:

- 此活动仅限活动当晚有效

- 每人当晚中奖仅限一次

圣诞节活动通过送礼物,吸引家长和学生的参与,再送出免费体验课程,从而为以后的转化做铺垫。

只要创意好,活动没烦恼,希望这个活动方案能帮大家,在淡季招生活动中招到更多学生。

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