千所混战合约 新秀半道杀出
作者|凯尔
编辑|文刀
合约市场已然成为数字资产交易平台的必争之地，头部平台占据高位，后来者络绎不绝。2020年，“千所大战”的局面正在合约赛道上形成。
红海市场之下，貌似留给后来者的空间不多。但最近，一家名为XMEX的平台突然出现在交易平台排行榜上。第三方数据平台AICoin的榜单上，XMEX一度进入四强。
官网上，将 “合约之王”当做Slogan的XMEX显露出勃勃野心，后起之秀如何称王？
如果将XMEX视作交易者的工具包，包里的一键跟单、挂单止盈止损、一键反向开仓等功能，已经在用户那被评价为“实用”，“大所反倒没这么全。”
功能齐全就能拿下王者桂冠？节点资本创始人杜均曾说，做交易平台，光有技术不行，“要重运营。”
在运营模式上，XMEX在整个新秀创业团队中显得特别。“我们其实是技术先行，用开放平台的思路，来赋能和服务有流量的代理商，就像是阿里巴巴和淘宝店主的关系。我们认为每个人都能成为代理商，这是时代赋予给普通人最大的创业机会。”XEMX Labs 负责人Allen解释，这样做的目的是从下沉市场中培育增量。
如此思路源于XMEX对加密货币市场的判断，“走到了合约交易的下半场，如果还像大所那样凭借早期积累的影响力获客，行不通。必须另辟蹊径开拓增量市场，创造机会。”
谋求“出圈”的XMEX从成立之初就做好了两手准备，一边积累用户，一边跟进合规。在Allen看来，加密资产市场的草莽时代已经进入尾声，开放、透明、合规才是王者之道。
“合约之王” 底气何来
数字资产交易行业发展也不过10年，但交易平台的代际更迭速度在加快，大浪淘沙之后，HBO三大平台稳居头部，身后百舸争流。从2017年开始，每一年都有一些新平台将这三家当做对标对象，试图挑战王者之位。
的确，市场环境、投资者需求的变化，都给新入局的平台释放出机会，特别是今年，合约交易成为新的市场热点。正如LinkVC创始人林嘉鹏描述的那样，交易所正从1.0时代的现货交易所、2.0时代的挖矿交易所，向3.0时代的合约交易所过渡。
于是，一批专注合约产品的交易平台诞生，合约交易市场再现2年前“千所大战”的景象，开始有一些新平台冒出头来。
6月15日，第三方数据平台AICoin上，合约交易所排行中，出现了一个名为XMEX的“生脸”，紧跟三甲火币、OKEx和币安之后，24小时交易额为21.35亿美元，把老牌合约平台BitMEX都挤了出去。
AICoin显示 XMEX 位于合约交易所第四位
XMEX是谁？公开资料显示，这家平台成立于2018年，注册于塞舌尔，现有全球注册用户200万，一出生就盯上了合约赛道，目前提供了包括BTC/USDT在内的7个主流资产永续合约交易对。
XMEX官网首页上， “合约之王”的Slogan暴露出勃勃野心，这种自信从何而来？
王猛在该平台有过交易体验，“在一个社群AMA活动里知道这家的，领了他们注册即送的USDT，反正是免费来的钱，干脆拿着做了一个小单，XMEX的一些功能确实和其他交易所不太一样。”
他向蜂巢财经描述，XMEX APP中有个一键跟单页面，内设高手风云榜，“进去就是现在很流行的交易员和分析师带单功能，你可以查看交易员的近期收益率和准确率，再选择是不是跟单。”他觉得，一键跟单能降低交易者的操作门槛，这种“傻瓜式”的功能对合约交易的小白来说比较实用，“但也不是万能的，重要的是要筛选到真正厉害的交易员。”
一键跟单显然利于新手上路，交易体验则决定了用户留存。从XMEX的页面看，特色功能还包括提供挂单止盈止损、一键反向开单。
XMEX Labs负责人Allen解释，挂单止盈止损主要解决的是用户挂单还没有成交这种交易场景，当他选择设置止盈止损后，可以免去时刻盯盘的麻烦。除此之外，用户如果选择跟单平台外部的交易员，直接按带单人员提供的止盈止损线挂上就好，简单易用。
观察XMEX的用户社群，最受专业交易者好评的功能是一键反向开单，“很多时候行情忽然改变，平仓再挂单，不但操作繁琐，最烦人的是错过交易时机。”XMEX上的一名专业交易者说，一键反向开单提高了他调换开仓方向的效率，“帮我好几次扭亏为盈了。”
Allen介绍，一键反向开单功能源于平台技术人员在交易时产生的灵感，“从交易场景出发，我们觉得用户需要这样的功能，就去开发了，反响还挺好。”
除了这些贴合交易场景的实用功能，XMEX也与火币等头部平台一样，采用了阶梯强平机制，即用户仓位触发强平线时，系统不立马强平用户所有的仓位，用阶梯式强平来降低用户爆仓的风险，也为整个交易系统带去了稳定性。XEMX也同时提供全仓和逐仓的开仓模式供用户选择。
“功能决定着用户体验。”Allen坚持让产品人员从交易场景出发，“这样才能保证体验，留住用户。”产品技术人员也因此成了XMEX内部的尖兵团，“用户觉得好用、方便的功能，其实都是技术团队日夜熬磨出来的。”他透露，XMEX拥有100多名产品技术人员，他们是团队最重要的财富之一，也是XMEX敢进入交易所赛道拼杀的底气。
避开正面交锋 培育增量市场
功能齐全就能称王？另一位投资过多家交易平台的投资人、节点资本创始人杜均曾说，交易所重技术，但更重运营。
“坦白讲，我们还真是技术驱动的平台。”Allen透露，在创立XMEX之前，技术团队曾为多家交易平台提供过合约产品的技术服务，“系统这方面，我们还是很有自信的，但也从很多客户后来的发展，侧面感受到了市场竞争的残酷。”
既然如此，XMEX为何还敢亲自试水？“因为从市场变化中看到了机会。” Allen说。
XMEX团队发现，合约市场的上半场已经结束，“HBO凭借多年来积攒的品牌影响力，完成了对C端用户的转化，在这个期间，加密资产市场经历过死水一般的行情，用户对合约交易的热情在去年下半年爆发。”那也是XMEX用户量高涨的一个时期。
“趁热打铁，系统、产品、技术不是问题，我们本来就是做这个的。”Allen思考的方向是如何让用户量继续增长，“需求来了，你没有大所的影响力，想靠品牌把平台做起来，行不通。”
基于这样的判断，XMEX团队在商业模式和获取渠道上做了一个更贴近自身核心优势的策略——主打技术服务，开放平台，赋能有私域流量的代理商和那些想在XMEX平台“创业”的用户，一起开拓市场，共享交易手续费盈利。
“就像淘宝商家与阿里巴巴的关系，我们要做的就是把技术和服务提供给掌握流量的‘商家’，帮助代理商们教育用户，认识加密资产这支创收潜力股。”
今年的第一季度，XMEX利用这一模式收获了流量红利，“日均交易用户量达到了接近三大所的水准，我们这秘密武器有效。”
如果你让Allen描述XMEX的用户画像，他会打一个有趣的比喻， “我们的用户其实来自五环外，也就是下沉市场。”他说，在XMEX上，每一个代理商都是有私域流量的社群主或KOL，平台提供了最高80%的手续费返佣，鼓励他们用好XMEX赋予他们的工具，服务好他自己的“粉丝群”。
众所周知，合约市场是一块利润高地，平台方按照用户加杠杆后的开仓量收取交易手续费。XMEX选择将蛋糕的一大半分给代理商，这种分润比例几乎是在撒钱，会不会带来自身现金流的风险？
“从比例看，平台貌似赚得少了，但规模效应会积少成多。”Allen将XMEX的商业模式定义为 “农村包围城市”，“不能怕分润，要让我们的合作商家见利，他们才有动力来拓展增量市场，像拼多多一样打开下沉市场，滚雪球的势能才会发挥作用，而我们的工作就是服务好代理商。”
水涨船才能高，流量是每家平台都在抢夺的主战场，还在蓄能阶段的XMEX并不打算一上来就和同行抢存量，选择了另辟蹊径培育新增量。
从战术上看，下沉市场的打法，BiKi这样的平台也用过，并以此成就了一席之地。如今XMEX将之用于合约领域，再次证明了新锐平台从增量市场入手的可行性。
Allen表示，XMEX接下来还会继续下沉策略，进一步赋能代理商，“比如通过建立‘代理商一站式指南’来降低代理商的门槛，让圈外的代理商或者有‘创业’想法的任何用户，都可以快速成为XMEX平台的一员。”
寻求合规资源 撬动市场信任
借力代理商、开拓圈外用户的获客模式，正是XMEX开发了诸多便捷交易功能的原因。但另一个问题是，无论圈外还是圈内，数字资产交易始终无法绕开前两年泡沫期时代给外界留下的负面印象，如何取信于用户是每个交易平台都不得不面临的行业问题。
当初，FCoin也曾以“黑马”形象斩获了一众粉丝，不到2年，这家平台就因安全、资金链等问题倒下。从去年年底至今，多家交易平台相继暴雷，让币圈投资者对新平台望而却步。
这些状况往好处看，是挤掉了市场泡沫，但也破坏了行业生态。只要在交易所领域创业，每一个如同XMEX这样的新平台，都难免商业道德的拷问。
技术出身的XMEX团队已经认识到品牌美誉度的问题，“的确会有一些币圈玩家觉得XMEX太新，不放心。这和我们把精力都放在内部生态建设有关，忽视了对外展现我们在合规、风控上的投入。”
加密资产作为新兴金融形态，的确在当下充满了来自市场和监管的不确定性。HBO头部平台自打走向全球市场后，就开始在海外各地谋求合规。后起之秀XMEX也从成立起就效仿前人，规划了长久的合规发展路线。
Allen表示，过去一年里，XMEX拿到了塞舌尔Republic of Seychelles颁发的加密货币交易牌照，以及美国MSB（货币服务业务）牌照。
获得美国MSB牌照意味着交易所可在美国FinCEN（金融犯罪执法网络，美国财政部的下辖部门）的监督下，提供包括跨境汇款、外汇、货币交易/转账（包括数字货币/虚拟货币）等服务。
不久前，XMEX宣布获得了瑞士投资集团Kylin Prime Group(瑞麟集团)以及加密货币基金Circle Fund(回向基金)的600万美元战略投资。“通过这两年的发展，我们已经具备了造血能力，引入实力风投不仅为了资金，更重要的是这些机构能够提供战略性的协助，特别是他们在合规方面的资源和经验。”
彭博社报道XMEX获得600万美元投资
资料显示，瑞麟集团是全球化的综合商业集团，总部位于瑞士，提供投资和咨询建议、资管等服务，其与多国政府有深度合作；而回向基金是亚洲首家合规的投资数字货币一级、二级市场的美元基金，深度参与投资数字货币交易所。
回向基金合伙人横戈透露，XMEX的创新和研发能力是吸引他们投资的主要因素。
怀抱“出圈”理想的XMEX，用与众不同发展路线成为交易所赛道的搅局者。这块战场上，从不缺乏野心家，能否真正称王，XMEX商业模式仍在波诡云谲的竞争中验证并不断修正。不过，XMEX的出现至少说明，交易所格局并没有完全固化，市场和行业的变化时刻都在释放新的机会，就看新秀们如何伺机而动。
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