老江问酒（271）

酱酒功守道——不陪客户喝酒，能把酒卖出去吗？

图片发自App

如果问酒老板：你最不愿意做又不得不做的事情是什么？

回答基本是：陪客户喝酒。

客户大老远赶来，一般酒企有这样固定的接待流程：

专人接机，送至预定的酒店安顿。
初步洽谈，弄清来意。
带客户参观酿酒车间，讲解生产工艺。运气好碰到接酒，现场品一品轮次酒，闻一闻酒糟的香气，看一看光着脚丫摊晾酒糟的酿酒工人。原始的、甚至破破烂烂的厂房，看得客户惊心动魄震撼神奇。
看酒库，一两千斤的陶坛，百万雄兵似地列阵，迎接客户检阅，有兴致的话，开一坛取酒品尝。
参观完，回到品酒室品酒。拿三五个酒样请客户品鉴，但客户一般不懂，说不出子丑寅卯，只能洗耳恭听。
再次洽谈，摸清行情。
然后，就是深度体验。吃饭喝酒、K歌喝酒、宵夜喝酒，凌晨送回酒店。
第二天睡到自然醒，吃完早餐，又洽谈，中午吃饭喝一点，一般控制不住又加一点。
下午带客户去酒文化城转转，下午接着喝，重复昨天的故事。
短则一两天，长则三五天，你天天陪喝，一日三台，就为把客户陪好，生怕怠慢而黄了订单。
一拨刚送走，一拨又迎来。周而复始。

这样卖酒，客户转化率究竟有多高呢？酒家心中，满满的“正能量”——早已练就“化悲痛为力量”的神功，永远笑迎天下客，仗义疏财，即使多数客户一去不复返。

去年，我在仁怀见过一位卖酒的少帅（年轻的帅哥），每天出货量可达千件以上。问他如何接待上门的客户时，他说：

“我最多陪客户吃一顿饭，但不喝酒，也不带他们去歌厅。你是来做生意的，我是做事的，并且经常加班。我也不怕客户因此多心，其实真正做事的人都明白这一点。我们的客户看见我们做事做人的认真劲儿，反而更愿意和我们打交道，我们也从来不怕同行挖墙脚。”

这样的酒老板，在酒都仁怀可能得提着灯笼找。

都是卖酒，差别咋就这么大呢？

根本原因，在于两者的认知边界不同。

靠表面的吃吃喝喝“培养”起来的感情，除了饭桌上酒壮怂人胆的过度表演，有多少真情值得信赖？除了期待订单，还有多少情谊值得守候？

负责任的企业，明确知道自己该做什么，不该做什么。

前者，还在做生意的层面，后者，则已经上升到企业经营的层面。

---

时间的朋友
来
喝酱酒