损失规避

概念表述##

你刚捡到100元钱，刚好刮来一阵风把刚捡到的钱吹走了，你会很郁闷，甚至会影响一天的心情。

刚得到的快乐其实没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态就叫做“损失规避”。这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

运用###

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• 家具商场直接向消费者收取20元配送费，就不如把20元配送费加到产品价格中去，让消费者感到舒服。

• 为了打消消费者买了家具担心坏了怎么办，商家会承诺7天之内无理由退换，但真正购买后再来退货的却很少。

• 用旧沙发换新沙发，旧沙发抵800元钱，比新沙发直接打800块钱折扣，更容易让消费者接受。

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小结##

1.用获得表述框架来替代损失的表述框架；
2.条件成熟的时候，你可以试着大胆推出无理由退货服务；
3.用以旧换新来替代打折的做法。

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商业机密###

1.你拍婚纱照，销售员让你选片，在你排除的小样后面打一个大大的叉，强化你的损失心理，这比让你一张张加更难受。
2.高中假期补课，结果假期结束后，1200元的学费因为“课程没上够”而退回240元，却让大家从抱怨变得开心起来，其实这就是设计好的，。
3.说好年底奖金2000元，结果只能每人发200元。为了不产生负面影响，事先放出“公司因为效益不好要裁员”的风声，大家人心惶惶，结果老板出来说，公司不论多大亏损都不裁员，还每人发200元作为奖金，所有员工欢呼雀跃，公司来了个好老板。
4.卖瓜子的时候一点点往上添，要比开始抓一大把，然后一点点往下减，让消费者更舒服。