营销"老司机"的心理学套路

“去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去。”——格·克·切斯特顿

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这是一家影楼微信号发的朋友圈，它正在搞“千人团购活动”，就是满1200人团购套系打4.5折，报名人数上限为2000人。首先说说它偷梁换柱的玩法：并不是店内原有的套系打４.5折，而是新推出了“套系”来打折。谁又知道新推出的套系是不是原本价值就是“4.5折”（或者根本不值4.5折）？

千人团购，本来图的就是薄利多销，为什么还要限制2000人？如果是做慈善，为什么非得达到1200人才低折扣？ 下面，重点说说它做为营销老司机的套路：

一，数量有限策略，即物依稀为贵。几乎所有人都不同程度的受到物以稀为贵（短缺原理）的影响。通常，当一种东西很稀少或者正在变得稀少时，它的价值就很高或者变得更高。有一种”珍贵的错误“的现象很有意思，即带有瑕疵的东西（比如带有印刷错误的纸币）反而比没有瑕疵的东西更昂贵。在资源短缺的情况下加上竞争这个因素，物以稀为贵效应也会成倍放大，而且会扰乱我们冷静的思考。售楼处的妹子告诉你你看上的房子正好有个很有钱的顾客也看上了，你是不是会立刻紧张且焦躁不安起来。该影楼限定名额上限为2000人，并且不断说余下的名额变得越来越少（是否真实无法确定，俞敏洪当年就用虚列报名人数的方法招到了第一批学生），造成一种名额越来越短缺且大家争相购买的假象。再不下手就没有了！Bazinga！上车吧您！

二，时间限制策略。就是对顾客获得产品的机会加上时间限制，这是跟上面的数量有限策略搭配着来的。就像听到“由于海平面上升马尔代夫将在５０年后消失”时，原本并不打算去旅游的人突然变得很想去了一样。精明的销售商经常用设定一个截止日期的方法激发顾客的兴趣。这家影楼打出的鲜红的“倒计时”三个字正是在告诉你：还剩10秒钟就开车了，快上车亲！ 不，还剩8秒了，7秒了......！一般影楼还会敦促顾客尽量多的购买电子底片和加印相片，因为影楼电脑“硬盘空间有限”，未被购买的电子照片会在短期内被删除。

三，心理抗拒原理。以上两个方面是从销售方的角度出发，从消费者角度讲，当一种机会变得比较难得时，从某种意义上说也就是消费者失去了自己的一部分选择的自由。而失去已经获得的选择自由是让消费者深恶痛绝的事情（损失厌恶心理）。心理学家杰克·布雷姆指出，人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。以这个观点为核心，他建立了解释人们对削弱的个人支配权产生的心理抗拒理论，根据这一理论，每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的产品和服务）产生更加强烈的要求。因此，团购名额越来越少，使消费者不能像以前一样自由的获取时，消费者就会通过更加积极的努力来抵抗这种干扰，已达到维护自己自由的目的。如果罗密欧与朱丽叶的爸妈不阻止他两来往，也许没两年他两就分手了也说不定，毕竟他两一个１５岁，一个１３岁。

四，社会认同原理，即从众心理（social proof）。人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。该影楼通过规则把人数设置在1200至2000名，就是告诉你：“嘿伙计，你身边有2000个跟你年龄相仿的父母做了同样一件事情，这么多人的选择难道还会有错吗？你再犹豫不决的话就是智商有问题了，快上车吧！”~请问你是上车，还是上车，还是上车？

另外周董代言的唯品会也是这个玩法。每个品牌只上架3天，3天后卖不完也不卖了（过一两个月再回来卖）；商品放到购物车里20分钟就得付款，数秒倒计时不付款就清空，被别人抢了你就后悔去吧~

套路不是你想躲~想躲就能躲~。面对老司机热情的怀抱，我们最好还是先冷静一下。一旦我们感觉到物以稀为贵的情绪冲动，马上把它作为信号让自己冷静下来，让情绪脑暂时休息一下，让理智脑出来说话。然后，问一问自己为什么需要这样东西或服务，如果我们的目的是拥有它，那就应该根据其稀有的程度来确定它的价格。然而，如果回答是我们的主要目的是为了它的功能，那么我们就应该记住，不管它的供应是有限的还是充足的，它的功能是一样的。如果你是第2001个报名那个千人团购的，放心，车上还有位置。就算车满了，他们还会再发一辆的。又不是北京的地铁，不会挤到怀孕的。