“决策成本”是To B SaaS产品品牌建设成功与否的关键因素

从2016年做拉勾云人事（一款云端人事管理SaaS产品）开始，正式从To C市场进入To B领域，在拉勾云人事的品牌建设过程中，有产生一些思考，记录在这里，供参考。

有必要先聊一下“决策成本”这件事，这或许是To B品牌建设成功与否最为关键的因素。Why ？

我们先来看To C产品。无论是便宜如饮料，或贵如电子产品，选择购买它们的因素或许是为了尝鲜、或许是它的代言人你很喜欢、或许是它的外观很漂亮、甚至或许仅仅因为某一波营销中使用的Slogan打动了你...这都可以成为你购买它的理由。原因很简单：决策者只有你，这个决策链条非常短，那它的决策成本也就非常低。

我们再来看To B产品。企业会仅仅因为它看起来模式新颖就买吗？会仅仅因为它选择了一位颇具影响力的代言人就买吗？会仅仅因为它界面很漂亮就买吗？会仅仅因为某一波营销看似很火爆就买吗？答案都是：No。道理也很简单，任何企业采购行为几乎都是多人决策行为，当决策链条变长，决策成本注定会升高。

所以在To B市场，有效的品牌建设应该是围绕“将目标用户采购你产品的决策成本降低”来做的。如果你现在做的事情并不能帮助目标用户降低购买你产品的决策成本，可能需要考虑一下这件事是不是值得去做了。

当然，这里提到的“目标用户”是拥有决策权的群体，如果他连决策权都没有，你却还在运营，那么可能在这一步，你就错了。

作者：拉勾云人事 | 市场负责人 路晓曼Leila