#老李谈销售千字文#23建立牢固的客户关系，帮助客户成长

按照尼尔·雷克汉姆在《销售的革命》一书中的说法，销售工作实际上分为三种类型，分别是交易型销售、顾问型销售和企业型销售。（关于这三种类型销售，感兴趣的同学我们后面可以再写文章来具体介绍，至于这本书我不做太多推荐，经典，但比较晦涩不适合大众阅读）老李的工作基本上算是顾问型销售，不管是做家电还是做建材，我的工作就是把产品卖给经销商，然后经销商再把产品卖给最终用户。按道理说，我们只要能把产品卖给经销商就可以了，但是市场环境变了，你不仅仅要把产品卖给经销商，还要教会经销商如何把产品卖给最终用户。

我的主要工作就是三件事儿，建店、促销和培训，每天都忙得焦头烂额的。有一名业务员就跑过来问我，“老李，咱们这干得叫什么销售？每天都是这些市场工作，你觉得有意思吗？”我说我觉得挺有意思的。“有什么意思呢？”“有意思就有意思在，我们可以把一个年销售额三十万客户用三年时间做到五百万，也可以眼睁睁地看着一个年销售额两千万客户慢慢做死。”销售工作的快乐不是你赚多少钱拿多少提成，而是通过你的专业和努力让客户获得了利益，跟客户一起成长进步，这才是销售工作最大的初心和收获。

前两天，有一位经销商私下问我，自己想在批发市场拿个仓库做店面是否可行？然后我想也没想就帮他做了一番的分析，事后想来我这是不太负责任的一种行为。跟小阅阅聊天的时候，我获得了一些启发，我不可能比人家更了解当地的市场环境，客户在拿捏不准的时候来问我，我直接给人家出结果，这得多大风险啊。就像西医看病一样，你有病了医生直接给两片药解决问题，但是中医会告诉你，你的病重在调养，而且平时要注意饮食运动，以免下次再得这样的病。我其实应该给这位经销商朋友的是一张开店位置评分表，他自己对每项进行打分然后再加权平均看看是否要开店。

以前我们在帮助经销商做单店业绩提升的时候，最喜欢直接给结果，店长不会开早会，我们教，店员不会打电话，我们教，客户不会搞活动，我们也教。但是到头来的结果是，大家只知道做什么怎么做，却不知道为什么做什么时候做？我们所谓的赋能并非真正的赋能，而是用经销商的人和物来达成结果，与其说是在教经销商不如说是我们自己在做。长此以往，我们的经销商没有成长进步，而我们做销售的也会越做越累！

因此，一名销售人员与客户的关系是否牢固，从专业的角度来说可以分为三个层次：第一层次叫做经销商从你这里拿货，得不到你的销售支持与服务，我们叫做Sell in做得不错，sell out的工作没有，这种关系属于最浅层的关系。第二层次就是我们帮助经销商做sell out的工作，团队打造，店面形象，促销活动全部都大包大揽，这种关系从短期来看效果不错，但是对客户的成长没有任何的帮助。第三层次是我们把自己定位成教练的角色教客户怎么做市场运营，怎样赚钱，这就是我们所谓的赋能。你想想看，如果你能对客户进行赋能，那么客户是不是对你的信任度提升，关系也更加牢固了呢？

授人以鱼不如授人以渔，这句话我们很多人都耳熟能祥，可是真正做得到的又有几人呢？毕竟，人家肚子饿得嗷嗷叫的时候，你跟人家说我教你怎么钓鱼，而旁边的人说“来，我给你一条鱼吃”，你说他会选择谁？所以说授人以渔的初心很好，可是要想说服别人接受你的建议还是要靠智慧的。