燕窝小兔：招商策划法宝

今天我们来讲一下6+1品牌运营系统的招商策划，招商是企业的核心战略，我们做传统店铺，接触最多的线下一对一招商，一对一拓客，成本是非常高的，但是招商的速度和效率却十分的低，所以招商会一对多、相对低成本的、批发式的成交模式，成为现在很多企业迅速扩张市场的有利法宝。那么想要成功的召开招商会，我们该如何做呢？第一：解决客户的信任问题不管做什么项目，首先要解决的就是客户信任的问题。一般在招商会上面让客户不相信的理由，最核心的只有两点，不相信这个项目能赚钱和持久的赚钱，也就是商业模式的原因，第二不相信自己能否胜任这个项目，也就是营销方式的原因，关于营销方式，解决的是他如何独立赚钱的问题，如果是操作太难，门槛太高，客户是会有顾虑的。那么关于商业模式，如果说，你的商业模式不能解决，让客户相信5年以上也能盈利的问题，那么成交也会十分困难，所以招商会卖的不是产品而是模式。第二：给的好处要足够大参加企业招商会的核心目的，其实就是想知道自己能够得到什么好处，如果企业给出的好处不是客户想要的，那么自然也就不会有理想的成交。成功的招商会一定要懂得设计让客户心动又能得到“立即”、“近期”和“长远”这三大好处，第一是马上就能兑现的立即好处，第二是让客户没有后顾之忧的、触手可及的近期好处，第三是只要努力就能实现的未来好处。第三：邀约对象要精准对于招商会精准客户的归纳总共有三点：①用户集中的鱼塘（基础用户资源）②有运营能力并且具备一定的资金实力和团队。③有需求痛点（想做好本业又缺乏方法）在这三条当中最重要的是第2条，如果没有运营能力，就算再有需求和资源也没有用。招商是一套完整而又缜密的体系，影响到我们的成交结果，除了前端最核心的以上几点。还有流程设计、气氛造势也非常重要。

招商流程步骤流程设计首先要具备这三点（1）：会前的准备（2）：会中的把控（3）：会后的总结

① 会前准备会前准备的重要性在于，招商会的一切行动都基于此。就像设计师的设计图，框架和结构先搭好，接下来的事情才会进行得更顺畅。具体来说，会前应该做些什么准备呢？1、招商的目标客户群体那如何选中目标客户群体，说白了就是找有眼光的，有缘分的人在一起合作。在邀约这一块，不是人邀约得越多越好，每一个人最多带3~5个人，100个人邀约300人到500人。每个人都进行列名单的方式，自己确认6-8个人的目标，要到场的，能有3-5个人。一般在目标和实际到场的比例上，一般是70%，如果一个人邀约了很多人，她很难照顾的过来，有些人有意向，但是没有照顾到，所以流失了，这是一个特别遗憾的结果。3~5个人就可能完全照顾到，那么成交效果是最好的。2、成立会务组俗话说，专人做专事。要让整个会议流畅、高效的进行，成立一个专门的会务组必不可少。具体而言：会务组人数视会议规模而定，参与者各有分工，一般包含有策划、宣传推广、物资、主持、礼仪、安保、场控、外联、节目等小组。分工越细，越能保证每个环节的完善，从而使整场会议流畅的完成。会前，会务组成员要经过专业培训，对公司文化和团队文化有所了解，熟悉整场会议的各个环节。统一会务组成员的穿着，便于识别，彰显专业。最好能培养会议所需要的专业人才。3、场地选择会场的整体环境和氛围直接影响到会议的整体质量。通常情况下，场地的选择需要考虑几个因素：会议规模。场地太大太小都不合适。太大，则显得会议现场很空旷，缺乏人气。太小，则会显得拥挤，影响参会者的体验感。此外，这也是节省会议成本的做法。地理位置。地理位置的选择主要参考几个因素：一是周围交通是否便利，二是周围配套是否完善。这主要是为参会者作考虑，位置太偏，周围食宿不便，则会影响参会者的积极性。场地的服务质量、硬件、软件设施效果是否理想。在同类型的场地中，可根据成本高低考虑性价比最好的一个。在条件允许的情况之下，一些大型的招商会议可考虑在当地的地标性场馆内进行。这样可提升正常会议的吸引力。并且，这些地方往往会有优质的配套服务，对保证会议的效果有很大助力。4、流程制定流程制定就是搭框架，会议所要展示的内容在流程中进行合理安排，才会让会议呈现出最佳的效果。需要注意的是：合理安排各个版块的顺序、时长、内容。避免拖沓、空洞、乏味。应有主有次。合理制定相关人员的出场顺序和时间，尤其是重要嘉宾的出场顺序和时间。一般情况下，重要嘉宾的出场时间要有间隔，不要都安排在同一个时间，让后面的会议缺少期待感。表演节目或者互动游戏的合理穿插，可以起到调节气氛的重要作用。流程制定尽量细化，并让相关工作人员熟悉，可以更好的把控整场会议的召开。5、物料的准备物料包括：桁架、 易拉宝 、液晶屏投影、签到物料，服务介绍，包括桌面上摆的纸，桌牌，笔记本都需要提前准备。有时候还需要准备纸袋，手提袋，水，本子，笔等。6、前期宣传宣传，即告知。提前做好宣传，可以起到聚集人气，让参会者熟知会议相关信息，做好参会准备的作用。同时，会议举办者可以根据宣传的效果反馈，提前对这次会议做一些预判。宣传可有多种方式，除了团队成员通过口传的方式告知和邀约以外，组织者还可以提前两到三周，大型会议提前一个月通过媒介来进行对外宣传。比如，制作海报、邀请函、及时通报会议进展消息、通报参会的重要嘉宾、解析对未来市场发展的重要作用等等。宣传最好是连续、阶段性的。内容上层层递进。临近会议召开时，可以进行更为密集的宣传。企业或团队可以申请自己的微信公众平台，建立网站等，便于宣传信息的发布。7、应急方案应急方案主要是针对一些可能影响招商会顺利进行的突发状况，这非常重要。会前应该把不定因素都想好，然后有针对性的制定一些应对方案。比如：前期筹备中的突发状况。如场地、人员的更换，内容的调整等，应做到反应及时。硬件设备的更换应急预案。如果硬件设备在使用中途有所损坏，应该及时更换，以免耽误会议的正常进行。会场突发事件。会议进行中，应有专业的人员来协调和解决会场的突发状况。无论怎样，应对突发状况，首先需要冷静的分析，才能在最快的时间内给出应对措施。同时，在实践中积累经验，提早准备。8、会前体验会前体验，特别适用于产品招商类会议。让参会者体验产品的功效，了解产品的优势。使用效果特别明显者，还可作为会议分享中的案例。会后有助于订单的达成。9、成本控制在保证招商会效果的前提下，控制好成本、为参会人员节省开支是招商会举办者必修的课题。对此，直销百科网与一些经常举办招商会议的业内人士进行了一些交流。①场地费成本控制。场地费是招商会议中一笔不小的开支。我们可以找到一家或者几家会议承租单位进行长期合作，享受折扣，同时还可以节省大量的前期付出。②收取少量的参会费是目前采用得比较多的节省招商会成本的方式之一。在参会者承受的范围之内，这不失为一个可行的办法。③我们可以为招商会找到一些赞助单位，提供资金扶持是更为直接、有效的成本控制方法。在我们的交流中，得知某些企业和团队在这方面已有不少的成功案例。10、会前彩排会前彩排这已基本是会议召开前的惯例。提前演练，有助于相关人员熟悉流程、落实细节、查漏补缺。为了确保会议的顺利完成，大型的招商会彩排可能不止一两次。在反复彩排之后，相关工作人员基本都能做到心中有数，应对自如了。

② 会中把控

虽然经过了前期的精心筹备，会议进行过程中，仍不能掉以轻心。做好会中把控，将有助于招商会的完美呈现。1、气氛调动气氛调动可以说贯穿会议始终。通过气氛调动参会者的积极性和情绪，会让他们更有参与感，避免因冷场而造成枯燥乏味之感。通常来说，可以通过以下几种方式和阶段来调动气氛：① 暖场秀。在会议开始之前，通常会有半小时以内的暖场表演。暖场节目应该选择气氛热烈、有感染力的类型。这样有助于抓住现场观众眼球，将注意力集中到舞台，以待会议的开始。② 会议开始之前，也可以让主持人来调动现场气氛，将观众的注意力集中到舞台中央。③ 会议进行过程中，需要有专门的工作人员负责调动气氛，尽力避免冷场。④ 气氛调动可以有多种形式，比如节目表演、互动小游戏、抽奖、音乐、掌声等。2、会中分享分享是做好微商的精髓。做微商离不开分享。在日常的事业中，微商人会向消费者分享产品使用心得，向新人分享事业机会。通过不断的精彩分享吸引购买和新人加入，微商事业才得以延续。在微商行业大大小小的招商会中，分享都是最重要的环节之一。它最直接的告诉参会者，为什么要买我们的产品，为什么要加入我们，进而促成订单。① 产品分享。准备几个效果明显的产品使用案例，通过使用者的现身说法，让参会者在最短的时间内了解公司产品的效果和优势。对于有些产品，也可以在现场进行效果演示。② 事业分享。事业分享的目的在于吸引一批有意者加入招商组织。需要注意的是，选择的事业分享者要有代表性，或者有一定影响力的人。他们的分享更具说服力。③ 每次分享一般控制在3到5分钟之间为宜。在前期的准备中，要对分享进行甄选，不能随意发挥。分享的出场顺序和穿插也很重要，要有一定的逻辑性。最好是递进式的。3、会场之外会场之外的设计和布置对招商会的开展效果能起到辅助作用。① 做好会场之外的宣传。通过展板、展架、户外广告等向参会者展现公司和团队的魅力，加深印象。② 设置产品体验区，让参会者亲身体验公司的产品。③ 设置洽谈区，为老代理向新人做进一步的事业分享提供一个相对轻松独立的环境。④ 设置订单区，这点非常重要。可以第一时间为订单的达成提供完善的服务。⑤ 设置促销区。通过促销来吸引参会者，提高订单量。③ 会后总结一定要有这种小的成交方式，比如说饭桌成交。比如说小黑屋成交。什么是饭桌成交呢？就在吃饭的时候，通过这种氛围，成交客户。这个相信各位听的也多，用的也多什么是小黑屋成交？就是晚上去到客户的房间里面，使劲的聊，多沟通多互动，了解不能成交的原因，最后实现成交。会后的总结是对整场招商会的补充，也是“成交”的关键环节。会后会进行得好，可以强化招商会的效果。通过招商会，新人对事业平台和公司产品有了一个大致的了解。这时，团队里的老会员趁热打铁，向潜在客户做进一步的沟通介绍，成功的几率会大大提高。即使不能当场成交，也可以加深印象、了解潜在客户参会后的感受和想法，便于后续的跟进。