价值主张

最近在研究话题：价值主张

“顾客去五金店买了一个钻头，他需要的其实并不是这个钻头，而是一个洞”。

而这个洞，才是真正的需求，这就是就是价值主张。

或者是各大视频网站的会员，没有人会闲得钱多去买会员，他们买的而是会员提供的需求，比如“节省看广告的时间”，“更多的好电影”，“更尊贵的身份象征”，而这些真正的需求就是今天要到的价值主张。

所以思考价值主张是什么，其实就是在思考：用户为什么会购买我们的产品。

用户购买产品的本质是购买的其解决需求的能力。我的需求可能是健康、财富、时间、美丽、娱乐、自尊心、认同感，亦或者是前所未有的体验，正是这些背后的需求，促使着消费者购买产品。（具体可以参考马斯洛需求原理）

价值主张通常是比较简洁的，通常只有一两句话的长度，可以参考各大知名品牌的Slogan。

比如：

怕上火，和王老吉。

充电五分钟，通话两小时。

今年过节不收礼，收礼还收脑白金。

什么是好的价值主张？

足够简洁：理想情况下，价值主张应该是简短的，并且能方便让客户记住、回忆它。

易于理解：可以让顾客立即明白价值主张的主要思想。

明确的：价值主张应该明确指出公司可以为客户提供的独特价值。

说明：一个优秀的价值主张，应该可以清楚地解释为什么你比竞争对手要强。

可了解：可以让利益相关者轻松了解到价值主张，入网店、网站等。

最好是可量化的：一些价值主张提供可量化的统计数据，可以更好地证明其产品比竞争对手好多少。

如何设定公司的价值主张

1、提炼公司的价值

进行头脑风暴，提炼公司价值。在提炼公司价值的时候，不要企图想着可以直接把一整个价值主张提炼出来，而是把可以给顾客提供的价值全部列出来，这可能是一个词语，甚至是一个字，而不是一个完整的句子。

2、选择最重要的一个价值，然后无限扩大这个价值

从你第1步头脑风暴的列表中选择出公司必须提供的主要价值，并将其无限放大， 然后扩展为一个的陈述句。使语言尽可能直接并且令人难忘。

3、确定客户的需求

我们再回过头来，转向客户的视角，考虑他们在市场上，当面对你的产品或服务时最需要的是什么。你的价值主张的一个重要因素是向潜在客户展示你如何满足这些需求，因此确定客户需求是价值主张设定过程中非常重要的一个步骤。

4、将你的价值与客户的需求联系起来

第2步的陈述、第3步的客户需求。试着将这两者结合成一个单一且全面的声明，强调公司独特的市场价值的同时，以及该价值如何解决客户需求。

5、量化价值

一个量化的数字，可以帮助客户快速理解到公司可以提供的实际价值。如果可以的话，可以再次改写价值主张，以帮助说服潜在客户，你的产品是最佳选择。

6、寻求初步反馈，并进行迭代优化

要么向内部调研，或是向外部寻找大学生调研，进行A/B测试，让他们对于这个价值主张给一些看法、反馈，然后根据反馈继续迭代优化，形成最终方案，并向市场推广。