营销学涉及的领域十分之广，之前我写到的文章中也说过，我们的生活中营销无处不在，绝大部分商品都可以进行交易买卖。小到几毛钱的东西，大到上千上万甚至更贵重的。从古至今都是如此，并且衍生出了一种职业，这里暂且统称为销售员。销售员涉及的领域又是成千上万，而今天所要和大家聊的是众多销售员中的一种。
房地产销售也称置业顾问，顾名思义置业顾问的工作就是在大家买房的过程中给予专业的建议和房产知识的解答。从而让大家可以更好的选择自己的居所。当我们提到销售二字的时候，永远离不开另外两个字，业绩，不管从事任何销售工作，业绩是咱们销售工作的最终结果导向，也是体现自身价值的最好证明。
房地产销售也是一样，如何能把房子销售好，争当每个项目的销冠军，也是置业顾问在工作中给自己定的最基础的目标，我相信每一个置业顾问在入职的时候给自己的定位绝不是在售楼部混日子，都希望自己可以在项目有一席之地，因此每个置业顾问也都会有自己的一些独特的优点，尤其是接待客户时每个置业顾问肯定会有一套自己的说辞。当然也会在接待客户中遇见很多的问题。我自己也是从事房产行业人员，从刚毕业开始的第一份工作到现在，整整十年的时间，见过形形色色的客户不计其数，也深知房地产销售中，尤其是置业顾问在接待客户中所遇见的困难。接下来我想站在置业顾问自己角度来剖析一下接待中最怕遇见的问题。而这些问题绝对可以说是置业顾问的噩梦，不管你是销冠，还是业绩平平的置业顾问。
在这里我把这些问题称之为置业顾问心中的“魔”，接下来我将帮助大家消除自己心中的那些“魔障”。
首先我之所以把这些问题称之为心“魔”，顾名思义就是心中产生的恐惧。其实问题一点都不可怕，可怕的是自己遇见问题时所产生的消极心理。其次是如何正确的面对这些所谓的“心魔”。大家应该有这样的想法，我不管是你妖魔鬼怪，还是八方神仙，进入我的售楼部，你就是我的“盘中餐”，我把这些“心魔”分为五大类。大家可以一一对号入座。其实销售中的问题有很多很多，我在这里只提大家所怕的。当然有些人会抬杠，你说的我都不怕。我想说，怕不怕先看一看，但至少曾经的你一定也怕过。下面我将通这五大点来去层层剖析这些让大家心生畏惧的心“魔”。
一、客户首访时气场的压倒
每个置业顾问都会遇见一种类型的客户，进门像总裁，老板，社会人，大帅哥，大美女等等类似的客户，首先就是感觉气场就被客户压倒了一半，这样会让大家在接待客户的过程中很容易导致被动的局面。每次我给置业顾问培训中，强调的最多的一点就是，如何牵着客户的鼻子走，而不是被客户牵着鼻子走。所以说气场的压倒，这是我们在销售过程中最害怕遇见的问题之一，如何在面对任何客户时，让自己的气场压过别人，不妨试一下以下几点来改善自己的接待。
1、把自己最美的一面展现出来
不管你是大姑娘小伙子，门面一定要先撑起来，男同胞们那个发型要支棱起来，女同胞们那个美美的妆要化起来。把客户当成你们第一次的约会对象去对待，第一次约会各位都是什么样的状态应该都记得吧，要的就是那种自己最美的一面，这也是提升自信的一种方式，只有够自信，才可以去面对任何客户。哪怕是集团总裁来了我也无所畏惧。我不管你是社会大哥，还是什么大佬，来了售楼部你必须要听我专业的介绍。
2、不要给客户过多问话的机会
大家在接待客户的时候会有一种感觉，客户的问题非常多，从头问到尾，到最后大家甚至会发现，从客户进门开始，到最后走出售楼部，其中的过程中客户的话远远大于我们所说的话。这就是为什么我们被客户牵着鼻子走的问题所在了，每个人都会有一种习惯，不自觉的倾听，和不自觉的侃侃而谈，而我们一定要让我们的客户做前者，不自觉的去倾听我们。
因此在我们接待过程当中尽量的不要去给太多客户问话的机会，尤其是让客户自己就一个问题和你侃侃而谈。这样很容易丧失自己的主导权。
3、拥有自己的一套带看流程
在介绍整个项目的时候，有很多步骤需要一一介绍，品牌墙，区位图，示范区等等，顺序大体相同，但不管怎么介绍，流程谨记非常重要，就是在客户介绍完这一步时，下一步一定要紧跟上，时间把控好，这样就避免了客户会有很多很多问题不停发问，至少不会在一个环节重复去提问。切不可在一个环节逗留时间过长，介绍流程一定要做到环环相扣。最终与客户的博弈一定是在介绍完项目流程后坐下来详谈的那个阶段，而不是浪费在前面的流程介绍上，这样的话就可以使客户紧跟着自己的节奏走，主动权和气场上也一定是我们压着客户。这样就很好的避免了被客户牵着鼻子走的状况发生了。
4、简短快速解答客户疑问
这里所说的简短快速不是让大家避重就轻不说，而是声东击西的方法去回答客户的疑问，这里说的疑问一定是抗性疑问，而不是自己的价值点说辞。在遇见客户提出项目抗性方面的疑问的时候，不要多回答，所谓言多必失，举个例子大家就明白了，小两口吵架，男方是不是解释再多都无用？反而说的越多解释的越多女方越反感？所以不要多说，点到即止，后面我会详细告诉大家如何去直面的去和客户面对自己项目的抗性。不管如何，至少在前面介绍项目时遇见客户对抗性方面提出的问题，不要说太多，点到即止，是时候就进入下个流程步骤。
5、没话找话，多制造话题
前面说了气场上面压制住客户最重要的，就是牵着客户的鼻子走，以及话语权的掌控，那这里就要强调到了话题，在一开始的接待流程中，话不能多说，还不能让客户多说，那如何掌控话语权又能贴近客户呢？那就是没话找话，制造话题。大家记好了，客户买房子，绝不是买白菜，看中了付钱，走人。一个成功的置业顾问成交一个客户绝对是结交一个朋友。当然千万不要去拿大城市摇号抢房子那种环境相提并论，那毕竟是少数。当你去制造一些话题的时候，你会发现除了房子之外，和客户之间还是有很多可以聊的东西。在这里我就不一一阐述。什么样的客户，有什么样的爱好，是需要大家多多动头脑，去观察，细细发现的。只有自己善于发现，才可以更多的制造话题来去迎合自己的客户，从而进一步拉进与客户之间的距离，快速的博取对方的信任。
以上五点帮助大家解决如何面对强势客户，把话语权主导在自己手中，并且让客户的思路跟着自己走的方式方法走（也适用于其他类型客户）。大家不妨静下心来回想回想平时自己遇见的客户，是不是如此。我相信通过以上五点，从自身的那份自信开始，到整个介绍环节的细节把控，再到最后如何快速拉进与客户的距离这一系列的动作，会让大家在接待的时候从气场方面有一个很大的改变。
2、 竞品的“谈虎色变”
我认为大家心中的第二个“魔”就是对竞品的畏惧，尤其是自己项目隔壁的竞品比自
己便宜很多的时候，这里很多小伙伴们就深有体会了，自己项目6000元均价，隔壁某某某项目5000均价，便宜1000元。甚至还有的项目同样是央企国企，甚至产品相同，自己项目却比别人贵出很多。每个置业顾问在接待客户的时候，最怕的就是客户说：“这么贵啊，对面某某项目才多少多少钱，都在一起的项目，你这也太贵了”。 是不是大家最害怕听见客户会提出这样的问题，当然我相信大家肯定有自己的一套说辞来去应付，但这个问题做为大家心中的第二个“魔”应该没问题吧。说实话，第二大点提出的问题确实很难回答，同样的配套，同样的产品，咱们却比别人贵出很多。抗性说辞我相信大家都有，但是只单纯的靠抗性说辞是远远不够的，这个题目是需要我们长久的去全方面分析研究的。我在这里补充几点我自己的意见和想法给大家参考。
1、一定熟练的掌握自己竞品项目的说辞
有些人又要说了，这我都知道，竞品什么价格，什么卖点我真的都知道。那举个例子大家就明白了，最简单的吧，你知道你的竞品在售100平方以下户型共计多少套吗？分布在哪些楼栋？哪些楼层还有？具体到每一个楼层什么价格？哪栋楼前面有无配电房？哪栋楼下面没有停车位？等等，问题太多了，大家都真的知道吗？千万不要说这些信息没用，有句话说的非常好，细节决定于成败。往往你所忽略的细节就是重点。客户来我项目看小户型，要是竞品卖完了，或者只有差楼层了，即使都有楼层，那它所在的楼栋位置是不是离主大门更远，或者在路边，那对比我项目，我项目虽然贵点，但是我还有好楼层，我楼栋位置好，等等的信息都是可以让客户愿意多掏钱的理由啊。这只是随便举个例子，还有很多很多其他的细节绝不是一个说辞就能了解的到的。把竞品当成自己的项目去分析，教大家一个小方法，拿个本子，或者自己做一个ppt，哪怕wd文档都可以，把自己项目周边的竞品罗列出来，并且把每个项目的信息记录上去，没事多看看，并且在接待客户的过程中，或者从市调中了解到有那个项目新的信息的时候，尤其是细节方面，拿出来记录一下，长此以往慢慢的是不是竞品的信息自己就了解的更全了，在接待客户时当别人说到竞品的时候，至少自己更自信了吧。客户给你们反馈的信息自己都已经了如指掌，这也防止有些客户故意去捏造些竞品不实信息来去和自己讨价还价。
2、多肯定、多认可、少否定、少抬杠、找机会、击痛点
这一点教大家运用心理战。来去和客户博弈竞品的优势。大家换个角度思考一下，你们去淘宝买个东西是不是都会搜一下，看看哪家店便宜，点个外卖还要去领个红包，那又何况是几十万上百万的商品呢！首先面对任何客户拿竞品来和你讨论的时候，大家心态一定要正，你要知道，如果不拿竞品对比，那个客户才是脑子有问题呢。正常人都会去比。所以要以欢迎的心态去面对客户。要有欢迎您提问，我已经随时做好准备了，这样的心里来去迎接客户。其次面对客户拿竞品来去抨击我们所提出的问题的时候，一定要肯定他，认可他，我所说的不是真认可他的结论，而是对他的一份尊重。并且在开始的时候尽量少抬杠，少否定，谁去买东西或者是聊天都不会喜欢和自己抬杠的人，即使自己是错的，也不喜欢。因为过多的否定和抬杠会让人下不了台，那接下来客户对你这个人就没好感了，当他对你这个人都没有好感的时候，你觉得他还会去认认真真听你介绍房子吗？
有句搞笑的台词形容的非常好“忽悠，接着忽悠，我完全的配合你，就是要当众揭穿你！”意思就是说我给你机会让你说完，说完后我再把你说的话当众推翻。这是一句玩笑话，但是也非常好的提醒了我们，客户就算说的不对，咱也要认真的听完问题，可以偶尔的打断，迎合的插两句话转移他的话题。不能让客户一直说下去。那你就被客户带跑偏了。等客户说完和竞品的问题的时候，我们再说：“先生您说的非常在理，看样子您也是懂行之人啊！（或者是看样子先生也是在来咱售楼处之前做了很多功课啊！）是这样的先生，今天您是第一次来售楼部，俗话说，眼见为实，耳听为虚，让我先带您好好的参观下我再详细和您说。这样子是不是更好的避免了直接的抬杠，给了我们机会去慢慢的反驳。然后在下面的介绍中再说：“刚才先生我听您说了，隔壁项目价格比我们便宜，那您说的肯定是大实话了，咱买都东西还一份价钱一分货呢是不是，先生您一看就是懂行之人，可是呢您先听我和您说。。。。。。接下来就是到我们发挥的时候了，每个项目都有自己的价值点梳理，这里我就不多说了。最起码通过上面的话术，少抬杠，多认可，见缝插针的方法能够更好的让客户对你产生好感的同时，继续的听你介绍项目，更好的留给自己更多的发挥空间。
3 、对竞品的害怕大都来源于对自己项目的没信心和对自己的没信心
当你对自己和对自己的项目有足够充足的自信的时候，你所和客户交谈展现的自我状态是完全不一样的，而不同的状态是完全可以去感染一个人的！在这里可以给大家几个提升自己对项目信心和对自己信心的小方法。
（1）首先要知道没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售员这一说法，除非一个项目烂尾，不然大不了就是去化周期长一些，你看任何地方的房子都会有人买，这个是事实。所以不用担心自己的项目房子卖不掉（当然也不能有太过于乐观或者是破罐子破摔的心理）
（2）多去和别人对比，有句话说的好，比上不足比下有余，我虽然不赞成总是和差的比，但是我提倡自己没事找一找同水平或略高于自己水平的人去对比，这月我只要比他卖的多，业绩好，优于他，就要给自己肯定，多给自己点点赞，我是很棒的！
（3）多参加社交，没事多出去和朋友吃吃饭，喝喝小酒，吹吹牛逼，畅聊一下人生，是一种享受，也是一种自我展示，时间长了，你会发现，你的沟通能力一定会提升。并且通过交际，可以结识更多的朋友，对自己的业务的发展肯定是有好处的。
（4）学会打扮，舍得打扮，懂得包装自己。前面说过，这是提升自信心非常好的方式之一，我就举一个例子，女同胞们，你和朋友逛街，你背个lv 你朋友背个mk ,逛商场别人看自己的目光，那种感觉！就是自信。所以一个懂得打扮的和一个不懂得打扮的人产生的气质完全不一样（千万别抬杠说自己是素颜女神不用打扮）。
以上四点总结了我们在遇见客户对自己谈及竞品情况时我们该如何应对的方法。在接待过程中通过多肯定少抬杠，让客户对我们这个人产生好感，然后利用我们自己的项目卖点说辞，以及自己掌握的竞品的一些细节，去给客户作出合理的分析，整个交谈过程充满着那种对自己的自信和对项目的自信，这样的状态在面对客户拿竞品和自己对比的时候就没什么好畏惧的了。
3、 客户过低报价，无理的价格要挟
第三个藏在置业顾问心中的“魔”是客户的漫天要价，漫天砍价。每个人都会遇见一种头疼的客户，价格算好后单价6000元一平方，客户直接就说5000元卖不卖，不卖我就走。或者是价格谈完了，你再送我两年物业费，不送我就再考虑考虑。大家是不是最最最讨厌和害怕遇见这样的客户。其实大家不用怕，记好一点，他能出价就说明有意向啊，应该开心啊。总比进来价格都不让你算的那种客户要好太多了吧。下面我来重点的给大家分析下这种客户，教大家如何全方位的去应对这种客户。
1、 首先还是自我心理调节
都怕听见客户漫无目的的砍价，你越是怕，心理越是畏惧，心理越是畏惧你就越是说不好话。大家心理记着一点，砍价是必然的，你敢砍，我就敢给你砍回去，我给你算6000一平方，你给我砍5000一平方？就这？你砍4000我都不稀奇，你要知道这种客户是肯定是不懂行情，如果他真的懂，或者周边都看过了你觉得他能去给你砍这么多么？心理默念一句话，请继续你的表演。
2、 相信一点，客户一定是还不够深刻的了解我们的产品细节，不够深刻的了解市场
我们去继续抬高他们的心理价位，大家也要知道，抬高客户心理价位这个工作并不是一下子就可以抬高的。建议大家可以暂时避免和客户谈价格。可以再次去带客户介绍下项目的卖点，加深印象。并且此次的介绍，建议主动的把周边的一些房产信息传递给客户，一是给客户埋雷，这种能砍这么多价格的客户大都是对周边，甚至整个城市的房地产不了解的人。那极大的可能性会去其他楼盘转一转，这个时候一定要给客户埋好雷，埋雷就是在有意无意间把竞品的劣势甚至致命缺陷传递给客户，如什么大批量投诉，什么房屋质量问题上新闻啊等等，都是为了这个客户二次到访做好准备。也为了提高自己项目在客户心中的价格做铺垫，并且还要做好反埋雷，意思就是客户出了自己的售楼部，一定会去别的项目看，别的项目肯定也会说我们的不好的地方，这个时候就要提前做好反埋雷，在介绍过程中，遇见自身项目抗性的时候，运用你们自己的抗性说辞来做好铺垫，让客户心中对咱们项目的抗性做到心中有所了解，否则客户去竞品的时候很容遭到竞品的说辞反杀，在客户心中没有任何印象的时候直击我们项目的痛点，并且让我们没有任何机会解释。
3、学会拒绝，礼貌而又迅速的拒绝，这一点教大家，在遇见客户给你提出报价的时候，不管合理不合理，在不在我们可控的范围内，一定要学会有礼貌的，快速的拒绝。这是心理战的第一步，也非常重要，切不可听见客户的报价过低而心中失落，造成不知道下面如何说，也不可听见客户报价在可控范围内的时候就想着去申请，做sp来去成交，这是下面该做的事，现在做尚早。另外一点切不可不礼貌或者言辞不当的去拒绝客户的报价。如带有情绪的说：“这个价格你去买某某楼盘吧”，或者说“大哥你当这是菜市场买白菜呢”？类似这样的话尽量避免，很容易造成对方的反感。即使说了一定要注意语气和现场的气氛。
迅速礼貌的拒绝客户一是让自己养成一个下意识的习惯，随时去拒绝客户的任何关于砍价的要求，另外，有礼貌的拒绝，也不会让客户对我们有过多的反感。大家换个角度思考一下就明白了，在我们去商场和其他地方买东西的时候，一般遇见销售员斩钉截铁的说，该产品是明码标价，或者是明确告诉你不打折后，心理首先就会对这个产品产生一种价格上面的敬畏。对我们抬高客户心理价格是很有帮助的。
4、 在可控价格内对客户的报价的处理
这一点是几乎每个置业顾问都会遇见的问题，但也是大家最最希望遇见的一种问题，就是客户给自己的报价在我们的可控范围，还的价我可以卖。但咱先别高兴太早，首先要告诉大家，一定要冷静，不要喜形于色，相反我们要做到以下的工作来去让客户觉得，这个价格很难卖给他，即使可以卖给他，也要满足我们设定的一些条件，满足我们优质客户条件才可以，当然这些条件基本上客户都可以满足，如七天内必须付首付，征信报告必须良好，存款证明，或者也可以让客户签署承诺书等手段来去给客户造成一种假象，也可以去邀请自己的领导和同事帮忙sp，通过他人的口去把优惠释放，这样的话会无形之中营造出一种逼定的紧张氛围。即使客户刷卡后依然会有一种自己享受到了所有的折扣的感觉，开开心心带着你送他的随手礼离开售楼部。
5、客户给出的成交价低于我们可控范围，但又不是很多的情况
这种情况一般也是每个置业顾问最不想遇见的情况，要不价格彻底死心，死马当活马医，要不在可控范围内直接成交，这种上不上下不下的感觉最为难受。卖，突破底价卖不了，不卖，彻底拒绝客户，但是就差一点就达到可控范围，又太可惜。这种客户大家可以不妨试试下面几种方法
（1）三级谈判法则。此方法大家一定要在合适的时候使用，效果非常好，在与客户谈判陷入僵局的时候，能打开困境局面的就是换人谈判，一定要比自己的级别高，切不可找同事冒充，冒充不好会适得其反。其实这个时候客户也并不是对我们给的底价不满意，他需要的是更多的肯定来去证明我们给到的价格是最低价了，换人去重新对价格进行重塑，再一次通过说辞进行包装，给客户吃一颗定心丸是最好不过的，而三级谈判法则，通过更高级别的领导去直接和客户进行谈判，哪怕没有价格空间释放，陪客户坐一坐，聊一聊，从领导口中亲自对客户说出房源价格的保证，对客户来说就是颗最好的定心丸。顺便说一下，有条件的话，一定把客户带到独立的办公室去谈，环境绝对是可以影响一个人的心理的。大大的办公室里，领导高高在上，通过压倒性的气场给客户造成紧张感，然后再通过物业的服务，一定要把最好的小食，饮料，让最漂亮的物业服务人员送上来，通过一套外部环境让客户心理出现变动，这个时候客户心理一定会发生变化，然后领导再放下身架参与谈判，重新博取客户的新一轮的信任。我相信如果不是客户要的价格很离谱，应该没多大问题。
（2） 附加值的赠送，包装。在和客户僵持不下的时候，并且客户要的价格和自己手中底价差不了多少的时候，可以通过赠送其他的东西进行价格包装，我相信这一点大家都会使用，就不多说了，但有一点大家一定要记好，一定要提前保留，不要轻而易举的释放给客户，这是我们最后的守备空间，严防到底。
（3） 最后的反击。如果实在没有更好的方法，面对客户种种的逼迫，不妨相互冷静以下，暂时不谈价格，把线放长一些，让子弹再飞一会儿。重复的去介绍价值点，再次邀请客户去看样板间，示范区，在不提价格的情况下，让客户对房子的价值点加深印象，这也是给自己留个后路，一般因为价格没有谈拢的客户会选择离开，在万不得已客户真要离开回家考虑的时候，重复介绍价值点，再给客户进行一轮洗脑是有必要的，只有让客户不断的对自己项目加深印象，客户回去再考虑的时候才会更多的想起咱们的项目，为最终到访逼定做铺垫。
通过以上几点的方法可以帮助大家在面对这种客户给出的成交价低于我们可控范围，但又不是很多的情况下我们该如何应对。其实销售很多时候都是心理战，上面的方法大家仔细看看不难看出，是在去改变客户的心理。
6、那最后一种情况就是大家最最讨厌的一种客户了。漫天要价，报的价格远远低于我们的底价范围，这种客户估计任何置业顾问都想怼他，甚至想骂他。但是作为专业的置业顾问也只能心理骂骂啦。其实遇见这类客户大家不要着急，首先一般情况下很难进行首访逼定的，倒不如就当作一次给自己的锻炼机会。我觉得这也是一个心理战，不妨从以下几点尝试沟通
（1） 首先还是自己的心理，遇见这种瞎报价的客户千万不要急眼，所谓一念成魔，一念成佛，万一自己没忍住冲了客户，那就不好收场了，毕竟咱们是干服务的，所以大家要保持冷静，沉着应对，然后大家可以运用之前说过的迅速礼貌拒绝的方法去应对。
（2） 其次大家可以去用对比法，客户提出的无理的价格肯定有，但肯定不是咱这里，并且他说的那种价格的房子现实中一定是有的，也一定是极差的地段，极差的配套。至少肯定比我们差很多。因此大家可以说出来给客户听，和我们项目形成鲜明对比。再告诉客户，他说的价格只能买到那个地方，首先这类客户能随便报出不符合实际的报价也是因为客户根本没有去了解过市场。因此他们肯定会去其他地方进行对比，后期再他们了解过市场后会对自己的看法作出改变，通过对比法，让客户再去其他售楼部看房的时候也会主动的去和我们项目的价格及配套等做对比。
（3） 最后可以用事实举例来去证明客户的无理报价是错误的。如周边二手房价格，可以通过一些手机软件如安居客，58等给客户看，让客户通过周边二手房价格的事实数据来去更多了解这个市场，从而让他自己从内心去推翻自己过低的报价。
关于这一种最让大家讨厌的类型客户，我建议大家在客户首访离开时尽可能的不要推过多的房源，对于价格如此敏感的客户，你给他算再多的户型也是无用的，甚至听不进去，在没有去从心理推翻客户目前对市场价格的认知之前，我们更多的是做好服务，让客户记住你这个人，这样在后期，客户通过其他售楼部的对比，打心理对价格有一个重新认知的时候，他们一定会记起你的。
综上所述，我们通过以上的六大点来去全面的解析了遇见客户在和你谈价格的时候，这一重要阶段时，我们应该如何去应对的方法。可以说大体上涵盖了所有关于价格方面和客户之间的博弈。
接下来的一点也是藏在各位置业顾问心中的一个坎，我相信每一个置业顾问在接待客户时都会在一个环节会花费很大的时间和精力，那就是各自项目的抗性。当然项目的卖点也和抗性一样重要，但在这里我不说。因为每个置业顾问都不会去害怕和客户谈论自己项目的卖点，而害怕的都是抗性。而这一点也正是藏在各位心中的另一个“魔”
四、项目抗性在心中的心理干扰
在大家接待客户的时候总是对我们项目卖点侃侃而谈，自信心满满。一旦客户说到项目缺点的时候，很多人就明显丧失了那份自信。甚至新手在和客户之间交谈的时候会被怼的不知道该如何让作答，下面我就来帮大家一起解答分析这个问题
1、心理。大家不要吐槽，怎么又是心理，我说过和客户的博弈就是一场心理战。为什么都喜欢介绍项目优势，因为那时的你是自信的，无所畏惧的，就像面试时自我介绍自己特长的时候一样，但是一旦面试官突然问到自己的劣势的时候就有些被动了。所以第一点大家一定做好心理准备，要告诉自己，不管每一个客户，抗性是必须面对的，躲避不了的，久而久之，在面对客户突然提出抗性方面问题的时候，可以做到临危不乱。运用自己的抗性说辞很自然的和客户做好介绍，为客户消除心中顾虑。
2、抗性说辞的优化。我相信每一个项目都会有自己的一套项目抗性说辞，但是在这里我给大家提个建议，如何让自己的抗性项目说辞更完善，更能够说服客户，打消其在客户心中的顾虑。我们应该定期召开头脑风暴，所有人集思广益，一定是策划和营销一起，大家要把一段时间内自己所收集到的有利信息，以及客户的一些反馈，放到桌面上进行讨论，然后不定期的对我们项目的抗性说辞进行优化，这个优化绝不是一个人或者某个人拍脑袋决定的，而是大家一起研究后的优化方案。随着时间的推移，项目内部建设的完善，以及周边设施等日趋的成熟，可以说项目说辞尤其是抗性说辞绝不是一字不变的。
3、平时的针对性训练。关于抗性说辞，我建议每个案场要定期组织说辞对抗训练，通过辩论赛，模拟演练等方式，让每个置业顾问轮流的参与，互相多交流多学习，虽然很多抗性是我们改变不了的，但是通过大家不断的互相交流学习，至少会让大家在接待客户时候，可以积极的去面对客户所提到的关于项目抗性方面的问题。
4、声东击西，以柔克刚。最后一点关于抗性方面，建议大家多多的去把重点放在项目的优势上，其实这个道理就像日常生活中找对象，也许对方长相一般，但是自身其他条件奇高，这个时候也许长相一般就已经不重要了。同样的道理，在客户对项目没有足够了解的时候，他们也只是有潜意识里对项目的印象，听说怎么怎么样，看新闻刷抖音看见这里怎么怎么样。具体还是要听咱们的介绍才会有更深入了解，因此不断的去放大咱们的优势是最好的选择，所谓声东击西上面也说过，不要总和客户停留在介绍抗性上面，多多运用打岔话术去早早的结束在抗性上面的交谈是最好不过的了。
以上四点是关于置业顾问在日常接待中，遇见项目抗性方面的几点建议，总之，抗性不用怕，可怕的是自己都看不起自己，都不相信自己和自己的项目，要知道任何事物都没有完美的。最后我们也要深知一点，任何项目都有抗性存在，但最终还是会售罄，完美落幕。
五、面对比自己专业的客户的畏惧感
在咱们日常接待客户过程当中还有一种类型的客户也比较让大家头疼的，那就是比自己专业的客户或者是同行客户，遇见这类客户，大家在介绍项目的时候很被动，经常会被他们牵着鼻子走，因为他们甚至比自己懂得房地产知识还多，总觉得在他们的面前自己是透明的，日常的说辞等对待一般客户的手段几乎没有多大的效果，这个就是藏在置业顾问心中的最后一个“魔”，其实对待专业客户和同行，大家应该更轻松，这类客户可以说应该是最好对付的，大家记好下面几个方法就好。
1、 拍马屁：不管是更专业的客户还是同行买房，首先这类客户必定会把自己的“谱”先摆起来，更会提前告诉你，我怎么怎么懂，你们这个怎么样那个怎么样。越是这类客户越是自尊心极强，首先过多的说辞对他们来说用处不大，他们自己的那种逾越感不会听你说太多的针对性说辞，因此该介绍的介绍，多拍马屁，多赞美，赞美他的专业知识，赞美他的工作，总之能拍的就都拍，让他有足够的满足感，这样接下来再去谈重点的时候会好很多。
2、 三级谈判法则：这里建议大家主动的去运用三级谈判法则来去应对此类客户，不要像之前所说的情况再用，既然您专业，您是同行，那我找一个各方面尤其是气场能压的住的过去谈会更好，并且通过领导出面和这类客户谈，更能彰显他们自己的优越感。这个时候，更高的优越感会让我们反被动为主动，他们慢慢的会对我们消除刚开始进来的谈判气势，反而说不定会更主动的去和我们拉进距离。
3、 耐心记录：在咱们遇见比我们自己更专业的客户的时候经常会遇见客户问我们问题我们不知道的情况。这个时候大家要专心记录，不要不知道的东西瞎承诺，并且同时的夸赞客户知识渊博。大家最好是随身装一个小本子，装口袋。遇见不懂的拿出来，当着客户的面记下来。一定要当着客户的面。重复与客户核对信息准确性，并明确告知客户什么时候给他准确的答复。夸赞他是为了给我们的不知道找个好的台阶，拿出小本子认真记录是我们的态度，明确回复时间是我们的交代。这一系列的细节操作可以让我们在面对专业客户的时候获得客户的好感。对接下来和他们的沟通十分有用。
4、 自我学习：大家在接待完一个比自己更专业的客户的时候，一定要做总结，记录。因为从这类客户身上我们可以学到很多很多东西，甚至结交到一个更优质的朋友，对自己的交际圈也是非常好的。如果是同行，那在接待的过程中更加的可以互相去学习其他项目的知识，以及互相学习房地产知识的机会，同理更可以结交一个同行的朋友，因此大家在接待这类客户后一定要做总结。
通过以上对专业客户和同行客户的分析不难看出，其实在接待这一类客户过程中反而没有多大的难度，只要掌握好其内心的想法，以及拿出自己虚心的态度，我相信会得到别人的认可，转客为主。
以上就是所有置业顾问在接待客户中最怕遇见的客户类型分析。通过五大点详细的阐述了和客户的沟通过程。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。房地产作为一个经济体系固然有它存在的价值。而房地产销售也是房地产这个庞大的体系中一个分支，我们作为房产销售中的中流砥柱，路还很长，未来也还有很多房地产的知识需要我们去不断的探索和学习。社会在不断的进步，大家在工作的过程中明显的可以感受到不同的年代客户完全不一样了，甚至每年都在变，但是试问一下我们手中所掌握的知识有变吗？如果还是一尘不染的用着以前学习的东西，现在的客户还能接受吗？我在文章中总共通过五大点来去帮助大家解答分析了目前在接待过程中大家最害怕和最不想遇见的问题，我相信也会有很多人有自己的见解和想法，虽然说凡事都不是绝对的，但我还是希望通过本篇文章让家更清楚的了解，凡事都有相对应的解决方法，尤其是我们做销售的，如何运用我们的话术来去和客户沟通才是最重要的，所谓辩才无碍，良好的沟通可以协助大家在接待客户过程中事半功倍。最后再给大家一个建议，学习，学而时习之不亦乐乎，只有通过不断的去学习，才能跟上时代的脚步，与时俱进。