原创：天涯桀骜
为什么突然想写这个话题？
因为我最近正在思考建立什么样的合作模式，可以最大限度地挖掘经销商群体的关系优势，以达到通过渠道的建立完成品牌的市场突破。
这样势必先要研究一下经销商客户的需求。
我们都了解马斯洛对人的需求层次理论，人的需求包括五个层次，三大阶段，分别为初级、中级、高级阶段，我也将经销商的需求按三大阶段进行讨论。
01
首先，作为经销商的独立公司，初期阶段往往是企业的生存问题，在这一阶段，困惑经销商的问题通常是“选择”。
在初级阶段，经销商往往是没有创建自身品牌的，基本都是依靠代理其他品牌产品，通过自身社会人脉关系，实现项目承接，完成企业利润。
经销商会将“如何让自己承接项目更加容易，赚取利润更加快捷”作为关注重点。选择什么样的品牌做代理？选择什么样的产品类型？选择什么样的目标客户？这些都是经销商必须研究思考的。
简单地说：经销商代理的产品品牌影响力越大，自身承接项目的难度越小，公关费用相对较少，对经销商自身人脉关系的要求较少，这就是大多数刚刚启动的经销商公司通常都选择知名品牌做为代理首选。
但知名品牌的代理能留给经销商的利润往往相对较少，且品牌内部销售体系的竞争将十分激烈，经销商在市场竞争与品牌内部竞争双重夹缝中生存。
因此，作为初期阶段的经销商，要擦亮眼睛，选择一个“具有潜力”的品牌企业十分重要，哪怕当前品牌知名度不高，伴随着产品品牌的持续壮大，能够让许多经销商获得更多商机，并赢得超值的收益。
02
经销商在完成了企业的初期利润积累之后，就进入了企业的发展阶段，这时困惑经销商的问题通常是“提升”。
何谓“提升”？提升企业盈利点，提升销售产品种类，提升管理达到量产订单模式，提升人脉网络实现资源整合，这一阶段，经销商企业通过一段时间的发展，渐渐地完成了企业产值的积累，开始进入全方位提升的阶段。
这时经销商将对代理的产品开始进行深度的思考：能否多代理几个品牌？能否选择一种更具有利润空间的产品？能否从单一产品销售实现系统化销售？
这个阶段经销商会对原有代理品牌产生质疑、不满，希望获得更多收益，也希望自身企业得到更持久稳定的获利空间，同时经销商通常表现出对单一品牌忠诚度渐低，甚至也在思考自建品牌，在不停地追求适合企业长久发展的商业合作及商业模式。
这一阶段，经销商对整个行业的认识，对各竞争品牌的认识达到了一个新的高度，同时经销商企业也完成了自身系统管理的提升，完成了将人脉资源有效整合并形成企业优势的跨越，总之，经销商已经从原有弱小，转化为在一定地域内较强的销售体系。
因此，作为发展阶段的经销商，需要思考“提升”的方向及节奏，需要让企业循序渐进，稳扎稳打，如果方向准确，改善得当，企业将迈入更高阶段，否则这个阶段也将成为经销商企业发展的“瓶颈”。
03
经销商的公司在完成了全方位的“提升”改善之后，渐渐开始进入企业的最高阶段——价值实现阶段。
这一阶段不是用企业规模或者企业利润作为衡量的标准，而是根据当前企业发展程度是否达到决策者心中的企业价值标准而确定的。
当决策者心中的企业价值标准是能够实现自我的事业成就感，那么自身“品牌”的打造，企业的上市融资将成为企业终极目标；当决策人心中的企业价值标准仅是满足自身生活富足，老有所养，那么企业的价值标准就是能够持久完成利润的正常实现即可。
这个阶段，经销商企业在市场中已经拥有一席之地，甚至在一个行业中已经建立了一定的影响力，如果仅仅将企业价值定位成旱涝保收，那么企业将进入持续稳定发展阶段，虽不能腾飞突进，但也能稳中求活，直至出现行业深度变革才会造成重大改变。
当企业决策人将企业的价值标准设定为实现自身最高成就时，通常企业将面临更大的破局改善，或自建品牌赢得市场认可，或参股投资建立更高平台，或整合资源搭建政治舞台，或资本运作研究跨行突破，总之，企业发展无止境，经销商企业也将真正成为商场中的“主角”。
这一阶段，经销商将深入研究商场的经营机制，困惑经销商的问题主要是“整合”。或横向跨区域发展壮大，或纵向跨行业系统推广，或突破行业界限创新发展，但总体将利用多年的市场关系资源，以及企业发展的历史积淀来实现最终的突破。
这也是经销商企业二次再造的基点，风险与机遇并存，是展现企业决策人更为深远的思维境界与更为巧妙高深的设计布局。
总之，经销商企业的创建发展需要面临的各个阶段，是由于经销商企业决策者的视野、雄心的高低而大相径，在其自身发展的过程中同时也会对代理的品牌企业起到相应的作用。
作为研究市场战略的你，如果研究透了经销商的变化规律，顺势而为，最大限度、最合时机地利用经销商的创造思维及社会资源，自然能够造就企业品牌的发展壮大；否则，如果你无法真正认识“经销商的发展规律”，你将会无力驾驭经销商队伍，抱怨经销商忠诚度低，不配合，不通情达理，甚至对企业发展造成阻力。
何去何从？仁者见仁，智者见智乎！