《如何让他买》——我们怎么被影响

    今天中午读完《如何让他买》这本书的第二遍，在快要结束的时候，突然想到NBA的球赛安排，确实很多比赛都是按照人们的下班时间来排的，这样就可以增加播放量，插入广告，以此影响球迷们的心理和购买行为。

    这本书通过消费心理学和行为经济学，告诉人们广告影响人们购买行为的策略。

    行为改变态度，要比态度改变行为来得快。也就是要让一个人购买某样商品，或者要影响一个人让他朝着自己希望的方向努力，最有效的方法是让他行动起来。

    思维影响感觉，然后影响行动，结果就变成了行为。也就是可以通过刺激思维、感觉、行动来触发行为的改变。

    书中给出了广告改变消费者行为的方法和策略，它是行动刺针，就是某种激励因素，能够刺激消费者改变自身行为，包括激励性刺针和简化性刺针。

    决定一个人某种行为发生的两个关键因素:动机和容易度。动机是由个体激励(某种行为的价值、好处)和社会常规(周围人怎么看)决定的；容易度则由能力(做出行为需要的资源、能力、技巧)机会(所处环境是否允许行为发生)决定。

    所以激励性刺针着手改变做事的动机，简化性刺针则改变容易度。当一个人有了做事的动机，而且这件事容易去做，自然做事的行为就会发生。

    激励性刺针包括重塑:把既有的行为用一个不同且更有吸引力的方式重新包装。

动之以情:借由触动强大的情感来达成行为的激励。也就是情感共鸣。

集体主义:个人通过观察别人怎么做来决定自己应该如何行事。做事动机里面的社会常规也即集体主义。集体主义有4种构成要素:服从性、从众心态、行动、使命。传销或许就是很好的利用了集体主义的这四个要素，特别是使命这个要素。

归属感:询问人们什么是他们觉得该做的，邀请人们参与问题的解决，通过共同参与更容易发生所期望的行为。

玩乐:利用人们喜欢玩耍与游戏的天性，把令人享受的玩乐融入期望发生的行为中。

实用性:通过提供额外的好处与服务来鼓励行为的发生。比如免费、捆绑销售、增值服务……

样板:人们观察并复制别人的行为。样板是借助名人效应来启发或传递某一种行为。

能让一个人成为酷人物的五大要素:自觉与自信、挑战常规、面对成就的低调、关怀他人、精力充沛且广结善缘。同时，广告也在运动样板效应来促使人们行为的改变，广告创造样板的技巧:真人实证、名人代言、精准背书、影响力背书社交媒体认证、公关造势。这些都是为了增加品牌知名度而使用的策略。

    简化性刺针包括赋予技能:教人们如何去做一项行为，让人们能更容易做出希望他们做的行为。你去尝试尝试自己从未做的事情，有人教你成功且轻松地完成，你是不是很高兴，对这家店的印象特别好。

化繁为简:尽可能去除阻挡行为发生的障碍。大道至简，越简单人们越喜欢去操作。

敢承诺:从帮一个小忙开始，会让对方同意随后一个大要求的可能性大增。

    广告是一群人为了提升品牌知名度，促使人们喜欢并购买而策划出的方案。在互惠原理、言行一致、社会认同、个人喜好、权威、物以稀为贵的心理作用和影响下，充分利用刺针来改变人们的行为，从而促使人们消费和购买。

    所以在生活中要善于识别这些策略，特别是在当今这样一个广告横飞的时代，认清广告的目的，正确避开陷阱，保持清醒，理性消费。