12种谈判技巧——读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

谈判不是得到一切，而是为了拥有更多。

小到说服他人，大到薪资待遇，都需要学会点谈判的技巧。

首先要把谈判目标写下来，并随时查看。其次，倾听和尊重对方，积极和自己进行协商。

谈判的三个问题：

1. 我的谈判目标是什么？
2. “对方”是谁？
3. 要想说服对方，需要采用哪些策略和技巧 ？

12个谈判策略

1. 目标至上

   整个过程始终围绕着你的目标。

2. 重视对手

   在头脑中有谈判对象的画像，这包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。

   把自己看做谈判中无足轻重的人，进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。

   利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效必须激起对方的动力。

3. 进行情感投资

   重视对方，要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

4. 谈判的场景化

   谈判场景千差万别，没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。

5. 谨守循序渐进这一最佳原则

   带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。

   如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。

   每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。

6. 交换评价不相同的东西

   明白谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。

   这一策略将利益蛋糕做得更大，为双方创造了更多机会。

7. 摸清对方的谈判准则

   对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。对方是否曾纵容客人推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰这一点，对方是否同意？

8. 开诚布公

   不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。

   以真实面目示人。不假装强硬，也不假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。

   以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。

   你要诚实坦荡，做真实的自己。

9. 保持沟通顺畅

   始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路。

10. 找出问题

    找出问题的症结所在并将它转变成机会。

    问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。

11. 接受双方的差异

    双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。

    差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。

12. 列出准备清单

    列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习。

    这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。

    在谈判准备清单上哪怕只花几分钟的时间，也会使谈判结果变得更令人满意。

信任是最重要的工具

你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具。

信任的主要组成部分是诚实，对人坦率。信任并不意味着双方意见一致或总是一团和气。信任并不意味着彼此相信对方。

在任何一种文化中，人际沟通越频繁，信任度就会越高。

重建信任的一个关键是要展示你在合作和解决已有问题方面的能力。

沟通原则

1. 始终保持沟通.
2. 倾听并提问.
3. 尊重而不是责怪对方.
4. 经常总结.

要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。

如果对方能看到你正在倾听他们的意见，那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确，对方也不会对你产生误解。

同理心

要想理解对方，就必须尽量去感受他们的痛苦、快乐以及疑惑，并将其纳入你的谈判策略中。而且你还必须让对方知道你正在努力理解他们。

平心静气

如果有人对你说“我恨你”，你要问他为什么。尽量多问对方喜欢什么样的竞争对手，少询问对方对自己的看法。如果对方威胁你，问他们为什么如此生气。

即使对方只向你透露一点点信息，你也可以获取能用来说服他们的宝贵信息。