《大师是如何炼成的》

第3章 大师准备

既然是大师，那怎么能随便上场呢？必须做好万全准备，精心第划。

现代最卓越的演讲家之一乔布斯为每次出场精心准备，每天进行三个小时的训练，从未间断过。

没准备就上场，就象一个将军上战场，他都没仔细盘点他的武器库、他的弹药、他的军队的战斗力，他怎么可能战胜敌人呢？

林肯、丘吉尔、古代德摩斯梯尼都是一样，为每次出场做好充分准备。

大师要准备三个核心内容：

第一，大痛点

客户在这个领域最想解决的问题

客户（花钱的、听课的）痛点，企业、企业老板、企业人力资源部门。

结果导向和以终为始的思维

大师的思维是：知道客户是谁，客户目前最大的困惑和障碍是什么？如果没找到客户的困惑和障碍，他绝不轻易开口，因为他知道不论他的口才有多好，也无法吸引听众的注意力

大师的思维是结果思维：以终为始，从后往前看。

大师会花掉30%的时间去研究他的客户要解决的问题，因为他知道：

只要找到问题的症结，演说就成功了一半

只要找到问题的症结，才可以有的放矢

只要找到问题的症结，即使语言平淡，但这些语言的力量一定会没有任何阻碍地直击人们的内心。

具体怎么找大痛点呢？

第一步  调研

每人调研10个以上的客户，最好亲自拜访，最起码也要电话调研，针对三个问题反复问：

1）你在这个领域面临的最大障碍是什么？

2）为什么？（为什么是这个障碍？）

3）还有吗？（还有其他障碍冯？）

第二步  编制问卷

调研向卷

第三    群策群力

安照重要程度对核心问题进行统计、整理、排序。

什么样的问是核心的，是大痛点呢？

1）要有高度。这个大痛点谁在关注？能否上升到企业的战略层面？

2）要有深度。这个大痛点真的很痛。

怎样验证有高度、有深度？

能否吸引客户注意，能否引起他足够的兴趣，即能否打动他。如果提出来的痛点让客户直冒冷汗就更厉害了。

真正的研发就是让销售变得简单