B2B企业之品牌定位问题

品牌定位简单地说，就是要为自己的品牌在市场中树立一个明确的、有别于竞争者的且符合客户需要的形象，目的是为了在客户的心智中占有一个有利的位置。现在一说起定位很多人都听说过，觉得自己也懂的。一来现在定位学说铺天盖地到处都是，二来很多咨询公司、营销公司也在宣传定位的不凡作用，形成了一股轰轰烈烈的定位潮流。

阳哥认为，定位对于很多处于竞争激烈的行业来说，的确是大有裨益的。很多企业在发展初期没有思考过品牌定位的问题，但若干年后企业想要有更大的发展，企业品牌定位势必会极大影响着企业的未来走向。总体来说B2B企业目前在品牌定位方面呈现出如下几种现象:

第一现象:把市场定位、产品定位等同于品牌定位

很多企业对于市场定位、产品定位与品牌定位傻傻分不清楚，混淆了这三个不同的概念。其实三者是有明显区别的，市场定位定的是企业服务于什么样的客户；产品定位定的是企业应该提供何种产品；品牌定位定的是客户的心智，即不同于竞争者的品牌差异性感受的概念以及能引起客户共鸣的表达方式。

因此，其实定位的一般顺序是先市场定位、后产品定位、最后是品牌定位，也就是先明确客户是谁、再明确产品是怎样的、最后表达出产品在客户心中的认知，当然了这种认知是有利于企业且区别于竞争者的。试想下，一家汽车配件生产化工原材料的企业如果把他的客户作为品牌定位，那就缺少了市场认知的概念，同样把产品的物理功能作为品牌定位，很可能就会与行业其他品牌产生同质化现象，走到产品竞争的层面，没有更高维度的品牌力来提升竞争力。

第二现象:品牌定位不清晰

品牌定位的关键在于赢得客户的心，在满足其需求的前提下，找到自身的差异性，并赋予其意义。目前，B2B企业大都存在产品同质化、客户重叠、技术相差无几的尴尬境地。

例如：XX密封圈生产企业定位自己为“汽车密封圈优质供应商”，很显然，这个定位对于生产汽车密封圈的企业都适合，并没有自己的独特性以及差异化体现出来，因此定位严重不足，或者可以理解为没有明确定位，自然这家企业在市场中势必会淹没在众多同行中，没有自己独特的有效定位，企业品牌竞争力得不到充分释放，只能陷入无奈的同质化、低价战等不利的局面中去。

第三现象:品牌定位过度化

有时候企业在面对自我品牌定位时，经常会出于利益的考虑，不想放弃任何一个能盈利的产品，总是想满足客户的所有需求，使得自身不知不觉走向了一家全能型企业的短路，处于这样一种心态，很多企业在企业品牌定位上出现了品牌定位过度的现象。

《孟子》一书中曾经有一句很有名的话——“君子有所为有所不为”。在在B2B行业中很多企业存在一专多能的现象，即既有自己核心的主力产品线，也有辅助的产品种类，但是面对市场，构建品牌需要聚焦自身的优势，而不是面面俱到。

例如：曾经有一家温州的企业是生产五金件的民营企业，自己的产品线主要生产欧式家具的五金件，同时也为其他做家居五金零售品牌的企业代工生产一些常规的五金配件，偶尔也接一些建筑上用的地弹簧、拉手、闭门器等的订单，企业经营十年多了，很想转型升级一下企业做自己的品牌，思考了很久企业创始人在企业品牌定位上是这样定位自己的企业的——“全品类五金制品专家品牌”，该企业想塑造一个大而全的企业品牌定位，但这个定位显然夸大了企业自身的能力范围，也造成了客户认为你的企业产品不聚焦，没有明星产品的印象，其实某种程度上来看，“少而精”的定位思路更利于建立品牌认知。

第四现象:品类概念没意识

我们说任何产品都有品类和品牌两个概念。比如汽车里面就有轿车、商务车、SUV、MPV等品类，那就轿车这个品类也分高档车和中低档车品类的，知名品牌奔驰就占据了高档轿车品类里的“乘坐”这个品牌的位置，而宝马就占据了“驾驶”这个品牌的位置，因此是先有了品类这个大框架之后才会有品牌这个概念的存在。

B2B企业可以在品牌建设中，通过开创新品类的方式，获得自身企业在新领域的优势，让客户和市场以新的眼光与角度看到企业自身的与众不同，进而构建品牌竞争的优势。