爱跑步的菇凉
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解决方案销售实施手册-读书笔记

2019-06-04（1-13页）

我所理解的解决方案式销售，就是针对不同的客户，提出不同的解决方案的一种销售思路。在这个过程中，我们要寻找到客户的痛点 。

聪明的销售在谈判过程中自己会去总结思索， 笨笨的销售只能通过书本去武装自己。


解决方案销售流程如下

发现潜在机会：1 找到客户的相关人员，打听到客户目前的解决不了的难点，工程师是比较好切入的点。很多时候客户目前面对的难点也是我们公司的难点；-（ 2激起客户对你们的兴趣，在整个接触过程中，展现自己的专业，多给客户讲解公司成功的案例，少用空洞的形容词。不用老说我们的质量很好，而是应该告诉他某某客户跟我们合作多少年，侧面突显。

活跃机会：1针对客户的痛点，设立好自己公司的标签，不断强调，深入人心。面对医疗客户，可以强调我们只做医疗产品，我们了解的材料要求，他们的认证标准，我们知道如何去帮助他们。2针对客户的产品，提供2-3个解决方案供选择 3了解你的竞争对手，强调差异化。

评估 控制 结案：1学会催单，一步步的推进项目的进展 。2了解客户的商务流程 3总结成单关键因素，复制成功

多多练习：

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