《影响力》罗伯特西奥迪尼

《影响力》

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作为人类，每个人身上都有6个开关，只要按下其中任何一个，你就会按照设定好的程序去行动。

《影响力》这本书在出版的时候还没有行为经济学，否则应该也会被归类到行为经济学一类里，作者作为一个社会学家，用了大量的实验，发现了人类身上的6个开关，只要利用这6个开关，就能很容易的影响他人，同样，我们也很容易被他人利用这6个开关影响，这些开关分别是：

1. 互惠 Reciprocation

2. 承诺和一致 Commitment and Consistency

3. 社会认同 Social Proof

4. 喜好 Liking

5. 权威 Authority

6. 稀缺 Scarcity

互惠

这条很好理解，当有人给与我们一个好处的时候，往往会激发我们的互惠心理，总觉得要回报一点什么，而且往往要回报得更多，在我们东方的教育体系中有一句话：滴水之恩当涌泉相报，就是很好的体现。

可是这也就给了别人控制我们的机会，强行给我们一个小的好处，往往就可以让我们回报一个相对大一些的好处。

承诺和一致

当我们做出某种承诺之后，我们会更倾向于遵守这个承诺，同样，当我们做了某件事情之后，我们也会倾向于维护自己做这件事情是正确的，同时会把这件事持续下去。

而这就可能让我们陷入麻烦，当我们被请求做一些琐碎的小事之后，如果我们同意了，那么这个人再来请求我们做更大的事情，我们是会倾向于同意的。

社会认同

别人都这么做，我们是不是也可以这么做？绝大多数时候，我们做决策的时候都会参考别人的做法，尤其是当环境的不确定性很大的时候。

所以，只要别人告诉我们1000万人都在用的时候，我们往往就会轻易的做出决策，甚至不用管这1000万人是真是假。

喜好

我们会很容易的答应自己认识的人或者喜欢的人提出的要求，那些明星的粉丝们估计是深有体会。

所以只要有人让我们觉得有魅力，和我们有相似性，恭维我们，就能很快的让我们倾向于接受他们的请求。

权威

中国的一句老话，不听老人言，吃亏在眼前，老人就是农耕社会时的权威，而权威往往代表着经验，所以只要有人塑造出一个权威的形象，就会让我们倾向于相信。

稀缺

物以稀为贵？反正大部分人争夺稀缺资源的热情高涨，无所谓这个稀缺资源自己是否用得上，总之，得到稀缺资源本身就是一种成就感。

所以，饥饿营销往往都是很管用的，只要有人营造出某种事物的稀缺性，那么我们会倾向于去争夺这个事物。

其实这6个开关都很好理解，重要的是，如果有人对我们使用这样的开关，我们有什么办法可以避免受到操纵吗？

作者在每个开关后面都写了对策，可是在我看来，每个对策都与下面这个类似：

如果有人想利用互惠这个开关，那么我们只要避免产生愧疚心里就行了。

等于没说，可是实际上有用，为什么？只要我们知道我们身上有这个开关，那么多多少少就会有意识的避免被人利用这个开关，知道了自己的弱点，就一定会有意识的加强保护，所以，真正的解决方案是：多读书。