锁定式提问：准确问出客户问题

【Zhao Wu的听课笔记】

这节课和你分享：锁定式提问：准确问出客户问题。

有研究表明， 80%的情况下，客户不会说出真的顾虑和问题，因为他们觉得这样，可能会暴露弱点。

那么，销售人员如何才能在大量信息中，揭露出客户的真实需求、快速切入正题呢?

这节课和你分享，迫使客户开口说出真实需求的提问技巧--锁定式提问。

锁定式提问的工作原理是：

客户先提供陈述或答案，销售人员认真聆听客户说的话，然后将客户谈话中的一些关键词，运用到提问中，让客户就这个词做出澄清。

常见的关键词有：

尝试、应对、问题、顾虑、担心等。

通常来说，这些词要么是跟在主语后面的动词，要么是跟在谓语后面的名词，找到这些词语，你就能运用锁定式提问，发现客户的问题，并表明你能够为他们解决问题。

比如，客户说：

我们试过让这个项目落地，已经有好几个月了.....

你可以锁定“试过”这个词提问说：

我注意到您使用了“试过”一词，那么，你们的尝试哪些成功了，哪些没有成功?

这个例子中，“试过”是你要聚焦的关键词，它表现了人在没有达成目标时的沮丧和气馁，这正是客户给你的一个发现问题的好机会。

再比如，客户说：

我们公司和当前的供应商出现了一些问题，所以现在我们想换供应商。

你可以锁定“问题”这个词提问说：

能举例说明一下你们存在的问题吗?

用这个问题，一方面，可以让客户回顾当前供应商制造的问题，在说的过程中，重新审视问题的严重程度，另一方面，他会向你透露出他的业务细节，以及挑选供应商的标准。

另外，除了挖掘客户的真实问题外，锁定式提问的另一个用途是：

把控谈话节奏。

举个例子。

凯瑟琳是一名向百货大楼和折扣店推销服装的销售人员，但工作几个月，一直没有拿下过大的订单。今天早上，她终于联系到一家大型折扣店的采购副总裁。

副总裁跟凯瑟琳坦言说：

店铺管理层最近刚开会，讨论了现有供应商存在的问题。

听到“问题”一词，凯瑟琳运用锁定式提问，问副总裁：

您说现在的供应商达不到你们的期望，您能举例说明下到底发生了什么事吗?

这时，只要副总裁一开口，凯瑟琳就能轻松提出其他关于店铺现状的问题。之后，利用这一信息，她还可以设计出符合客户需求的产品展示方案。

以上，就是锁定式提问的原理、使用情景，以及两个主要作用。

最后，需要提醒大家的是，在使用锁定式提问时有以下3点需要注意：

1、不可以在同一次谈话中连续使用；

如果反复使用，客户就会感到不真实和不舒服，甚至会感觉到你在审问他，同时谈话或会议的节奏也会被打乱。

2、不应该刚开始和客户联系，就使用锁定式提问；

如果刚认识就抛出锁定式提问，客户会觉得你不真诚，或是在讽刺他。

原因是，锁定式提问一般瞄准的是客户痛点问题，如果双方还没有建立信任基础，大多数人面对这种逼问，都会觉得难以接受。

3、在使用锁定式提问前，要让客户感受到，你真心想要帮他解决问题，同时，尽量避免提到自己解决不了的问题。