第二部分 找到当前的正确指标
第五章：数据分析框架
1、戴夫.麦克卢尔的海盗指标说
创业公司需要关注的指标分为五大类：
获取用户(Acquisition)、提高活跃度（activation）、提高留存率（retention）、获取营收（revenue）、自传播（referral），简称AARRR
2、埃里克.莱斯的增长引擎说--驱动创业增长的三大引擎，他们都有对应关联的KPI
（1）黏着式增长引擎-让客户成为回头客，并持续使用你的产品
衡量黏性最重要的KPI是客户留存率；流失率和使用频率也是重要指标
（2）病毒式增长引擎
关键指标是病毒式传播系数-即每个用户带来的新用户数；此外还要衡量一个病毒传播周期（循环）
（3）付费式增长引擎
束腰指标是：客户终身价值（CLV）和客户获取成本（CAC），或者看客户的盈亏平衡时间
3、阿什.莫瑞亚的精益创业画布-看产品是否值得做
4、肖恩.埃利斯的创业增长金字塔-创业公司在找到产品与市场的契合点后改如何增长
5、长漏斗--对于从客户访问到最终下单的全过程，能分析最初是如何获取客户注意力的，以及客户最初得知网站到最终行为的全过程
6、创业阶段
创业分为5个独立的阶段：移情、黏性、病毒性、营收和拓展
总结：侧重于获取和转化用户的行为--如海盗指标和长漏洞框架
帮助你了解在何时以何种方式增长--如增长引擎和创业增长金字塔框架
帮助你厘清商业模式及其组成部分-如创业画布框架
第六章：第一关键指标的约束力
1、创业在不同的阶段有不同的指标，同一阶段最好专注于某一个指标-这一指标称为第一关键指标（OMTM）
在实际的工作中，可以选择尽量少的指标作为日常跟踪对象。
2、使用第一关键指标的四大理由：
（1）它回答了现阶段最重要的问题
（2）它促使你得出初始的基线并建立清晰的目标
（3）它关注的是整个公司层面的健康
（4）它鼓励一种实验文化-高频率地开展开发--测量--认知循环，高度倡导试验精神
3、处理明确最应该关注的指标以外，还需要定立初始基准，即确定什么数字算是成功，什么算是未达标
4、挤压玩具-一个地方是优势，另一个地方一定会显示出劣势，这就是下一个需要攻克的目标了，无论当前目标是什么，都需要做好随时改变的准备。
第七章：你所在的商业领域
1、创业增长中的杠杆：
（1）更多的商品意味着推出新产品和新服务
（2）更多的人意味着获取更多的用户
（3）更频繁意味着高用户黏性、低流失率以及反复试用
（4）更多的钱意味着追加销售、将用户愿意支付的价格最大化
（5）更有效率意味着降低完成以及支持服务的成本，尽量少打广告，多利用营销来降低获取客户的成本
2、所谓商业模式，无非就是让人们做你希望他们做并且能使你从中获利的事情。但是每个人都是不同的，一个残酷的现实是，不是每个用户都是你想要的那种。
3、数据分析需要区分哪些是真正有价值的客户，哪些是路过的、好奇的甚至是有害的客户。
接下来要通过改进产品，尽可能增长优质用户比例，同时驱逐劣质用户。
不要执迷于用户数，而应该为好的用户做好优化，并根据这些用户来判定好的行为是什么。
4、商业模式是一些因素的混合体，不要把营销模式和商业模式混为一谈。
主要组成：获取渠道、销售手段、营收来源、产品类型、送达模式
5、分别介绍6种不同商业模式的数据分析方式：
（1）电子商务公司 （2）SaaS公司 （3）开发一款移动应用软件并通过应用内购买赚钱 （4）生成内容并依靠广告赚钱 （5）用户在网站上生成内容 （6）一个双边市场用以联系卖家和买家
第八章：商业模式一：电子商务
1、早期电子商务模式的简单“转化漏斗”模型：浏览网页--驻足于某件商品--点击购买按钮--提供详细信息--完成此次交易
2、如今电子商务已经没有简单
变化1：大家更多是通过站外搜索找到结果，而非站内的导航--搜索关键字变得更加重要。
变化2：电商商家通过推荐引擎来预测买家要买的东西，以历史购买记录为基础，向用户推荐信息。
变化3：电商一直在优化网站性能，比如划分来访流量并区别对待来源不同的访客，从而找到最优的产品、内容和价格。
变化4：购买流程早在访问网站前就已经开始，比如社交软件等，使买家行为难以跟踪。
3、 不同的电商模式：
（1）用户获取模式-致力于发展新客户，比如客户的重复购买率较低（小于40%），如卖眼镜以及大型电器的电商
（2）混合模式：-兼顾新客户获取与回头客的招揽，客户重复购买率为40%-60%
（3）忠诚度模式-将经营重心放在客户忠诚度上
注：三种模式没有优劣之分，重点要找到适合自己的商业模式。
4、关注的指标
（1）转化率-访客发生购买行为的比例
是电商健康程度的最基本指标之一，可以按人群、商品、访客来源等多重标准讨论转化率
（2）年均购买率-每位买家的年均购买次数
（3）平均购物车大小-买家下单时平均每单的钱数
一般倾向于把客户获取成本看作是相对固定的，因此订单量越大，利润率越高
（4）弃买率-买家开始购买流程后放弃购买的比率
弃买率=1-转化率，客户可能在任何一步放弃购买，因此把弃买率分解到每一步是是十分必要的。
（5）客户获取成本-获取一位客户所需的平均成本
（6）平均每位客户营收-平均每位客户终其一生在该网站消费的总金额
包含了其他关键指标的综合指标，是衡量网站健康程度的唯一标准。
（7）导入流量最多的关键字-有助于了解相邻产品与市场
因为搜索引擎有竞价排名，所以应该要找性价比最高的。
（8）热门搜索词-最近热搜的词汇（无论与业务是否相关）
如果有大量的搜索指向某一特定分类，则需要调整商品分类或者将这个分类放到首页
（9）推荐引擎有效性-买家将推荐商品加入购物车的可能性
（10）病毒性-口碑以及平均每个访客带来的分享次数
（11）邮件列表有效性-邮件中链接的点击率以及招揽回头客的能力
5、线上线下相结合-线下指标：
（1）运送时间--提高整体的运营效率
（2）库存可供率：
商品缺货时，销售量也随之下降；建议根据销售量来分配库存，做到库存和销量之间的均衡
第九章：商业模式二：SaaS--SaaS指按需提供软件的公司
1、SaaS简介：大部分的SaaS提供商以月费或者年费的形式获取收益。成本为实际硬件消耗，如存储空间、占用带宽等。因此，对于SaaS而言，增加一个用户的边际成本是可以忽略不计的，因此大多数的SaaS采用免费增值模式来获取客户。
2、关注指标
（1）眼球-网站吸引访客的效果如何
（2）参与度-有多少访客注册成为了免费版或者试用版的用户
（3）黏性-有多少客户真正在使用你的产品
（4）转化率-有多少用户成为了付费用户
（5）平均每位客户营收-单位时间内平均每位客户带来的营收
（6）客户获取成本
（7）病毒性
（8）追加销售-是什么促使客户支付更多费用，以及这种情况发生的频率
（9）系统正常运行时间和可靠性-公司会面临多少用户投诉、问题升级或者服务争端问题
（10）流失率-单位时间内流失的用户和付费客户人数
（11）终身价值
3、案例：对于产品生命周期的探索：
总结：（1）在开始优化各种复杂的财务指标之前，先把营收做好。大师不要忽视成本，因为发展的关键是盈利能力。
（2）当付费引擎状态良好，客户获取成本只占客户终身价值的一小部分时，即可加大投入，开始扩张。低占比是付费投入回报率的积极信号。
（3）大多是SaaS公司均依靠月再发收入（客户月以继月地支付费用）获取收益。该指标是公司成功的重要基础。
4、一些指标的衡量：
（1）参与度：用于衡量参与度的终极指标是日活跃量。
-将产品的早期版本推向市场，测试客户的反应，然后找出对产品反响最大的人群。着重发展这部分人群。
-此外，部分专业应用未必是天天使用的，因此日活量可以对应变为月活量，找准适合自己产品的衡量线最为重要。
-衡量参与度时，不要只关注访问率等原始数据，要试着看用户的使用规律。用处有两点：1、找到产品的改进点；2、判断某项产品改动是否奏效，可以先测试部分用户的反应，然后将测试结果与对照组进行比较。
（2）流失率：流失率之在一段时间内流失掉的用户比例，单位时间可以是周、月或者季度，但是所有指标的时间单位应该保持一致性，这样才具有可比性。
-免费客户流失和付费客户流失应该分开衡量。
-计算公式：一段时间内流失的用户数/这段时间开始时的用户数
-修正公式：一段时间内流失的用户数/（这段时间开始时的用户数+时间段结束时的用户数）/2
5、SaaS的难题：免费增值、分级收费以及其他定价模式
（1）免费增值模式和付费模式，各有优缺点
付费模式可以有效控制成本，更具有预测性且能够即时明确所提供这些服务是否具有相应的价值。
免费模式可以了解用户的目的并以此为基础进行产品的迭代。
（2）如何分级定价？
对使用量的需求因人而异，因此所付金额也会随着时间的推移而变化，因此需要不断尝试让用户升级到更昂贵的版本。
6、总结：
（1）尽管免费增值模式可见度高，但是其实际上是一种销售策略，需谨慎使用。
（2）在SaaS中，流失率等于一切。如果忠实客户的形成速度要高于用户流失的速度，你就可以生存下来。
（3）需在用户转换成付费用户前衡量其参与度，并在客户流失以前对其活动进行分析，以采用先见性的措施。
（4）很多人会把SaaS模式和订阅等同起来，但是完全可以采用许多其他方式来销售软件，有时还比订阅模式有效的多。