《掌控谈话》听书笔记

一、听书选择：《掌控谈话》

二、梳理书籍的框架和标注每个点的感悟：

1、如何在任何地方都成为最聪明的人

例子：绑架事件。利用开放性问题让绑匪产生掌控局面的幻觉。

感悟：作者通过这个例子说明谈判在生活中的重要性。

2、重复对方的话

例子：冲进银行的绑匪：通过重复对方的话去验证假设，从而让对方毫无戒备的解释自己最后说的话。同时用深夜电台主持人的声音让对方感到平静、可信，从而促成对话流畅进行。

感悟：优秀的谈判不一定是巧舌如簧，有时候只需要重复对方的话便可以让对方顺着思路解释他自己说过的话，从而达到引出真相的目的，书中还提到一点是关于人脑，是很神奇的东西，当听到有人重复自己刚才说的话的时候，便会不自觉的往下解释那句话。谈判其实谈的是人的心理呀。

3、“标注”他人的痛苦

例子：一言不发的越狱犯人：戳到越狱犯人的痛处“害怕被抓或者乱枪射杀”。

感悟：我们通常说的同理心是站在对方的角度去考虑，而面对一言不发的犯人，需要了解他们害怕的是什么，进而通过戳出这种害怕，让他们醒悟不按照谈判专家的做法便会真的面临他们所害怕的，书中提到“拔刺”，也就是将痛苦摊开来讲，直面痛处，倒是最快的解决方式。我们在日常生活中，如果面对一言不发刚经历过某些痛苦的朋友，也可以采用这种方式去引导他们，帮助他们走出来~又学到一招嘿嘿

4、小心“是”，引导对方说“不”

例子：推销电话：说“不”可以让人的控制欲得到满足，用问题引导对方说“不”，最后的成交量往往出乎意料。

感悟：要从人性本质出发，人都是追求安全感和控制感的动物，一旦这两者得到了满足，便会记得自己掌控了这一切，其实这也是心理战术呀。

5、引导对方说出“你说得对”

例子：美国中情局探员被抓后的谈判：用重复、鼓励、标注、总结对方提出的需求，用同理心使对方态度软化，并开口“你说得对”，从而谈判顺利。

感悟：知道了谈判技巧之后，还需要知道怎么结合运用。当人听到“你是正确的”诸如此类话的时候，会觉得自己的需求被得到肯定，觉得有人理解，进而戒备心也会降低。

6、扭转现实

例子：不折中的谈判

感悟：不知为什么，折中在我看来有点“廉价”，商品价格折中会失去原本的价值，条件折中会让一方感觉有失公允，行动“折中”会让人即使完成了也没有成就感。所以公平原则就显得尤为重要。以前我们觉得，谈判就是不管对方的利益有没有得到保障都要自己利益最大化，但其实积极的谈判应是“双赢”，顾名思义，双赢就是要兼顾对方的利益，比如价格完全在自己预期内，可以适当做些让步，换取资源上的优势。

7、用校准问题制造控制的幻觉

例子：毒贩绑架案：用“我如何知道她安然无恙”这类标准问题让绑匪自动把电话给人质，兵不血刃地消除了讲话中的攻击性因素。

感悟：“一场成功的谈判需要对方为你工作，让对方主动提出你想要的解决方案”。

8、确保执行，发现撒谎者

9、谈判价格的技巧

价格谈判的6大原则

阿克曼议价法

10、找到黑天鹅