经典砍价活动复盘

活动背景

三节课最近推出了一个砍价活动（页面如下图所示），这个活动主要是放置在网站的首页和课程详情页，让看到的小伙伴通过扫二维码参与活动。活动目的为了提高新用户的报名数，以及刺激老用户报名其他课程。

活动套路分析

砍价=抽奖（自己砍下去的金额）+补贴（优惠码）+目标达成（最多可砍人数）
以砍价的方式让利驱动消费者进行二次传播，同时最多33次砍价的机会，给消费者无形中预设了一个目标。

以下进入本文分析重点，将会分成三部分进行分析。
1.用户从参与到完成活动的路径图，包含用户采取的动作、步骤及需获取的信息。
2.从用户参与成本和收益（体验和实际收益）的角度进行分析活动优缺点，
3.本次活动的优化改进建议。

1.活动路径

1.1简单页面流程

由于活动已经关闭，未能完整体验流程，先提供简易版的页面流程。

1.2用户参与路径图

用户从参与到完成活动的路径图，包含用户采取的动作、步骤及需获取的信息。

2.活动优缺点分析

从用户参与成本和收益（体验和实际收益）的角度进行分析活动优缺点。

2.1优点

2.2.1结合时下热点玩法：

把握用户占便宜的心理，分享越多，获得优惠越多。

2.2.2用户教育成本低：

这次砍价活动其实和拼多多的拼单模式有异曲同工之妙，是容易被用户所接受的，只要打开页面看到砍价等几个按钮，用户就能大致了解活动的玩法，可直接选择参与与否。

2.2.3活动细节优势：

不难看出在H5页面中，有不少显眼的页面设计，比如“已有38人砍掉120元”、“还有15次机会”，还插入了实时砍价动态，刺激用户再接再厉继续砍价，邀请朋友帮忙后用户可能也会持续关注砍价状态，活跃度有一定保障。

2.2.4获得优惠的门槛极低：

目前很多砍价玩法是套路的，有诱导分享的嫌疑。本次活动没有设定砍价成功的门槛，而是砍的每一刀都能带来实惠，不会让用户反感，从而提高品牌的好感度。

2.2缺点

关于活动的缺点，将会从以下4个方面逐一分析。

2.2.1. 定位不准

三节课的目标用户一般为职场人士，学生党，报名三节课的初衷是为了进入互联网行业，或者本身已是从业者，希望系统的学习产品与运营的知识。而一般喜欢玩砍价的用户，更多是为了占小便宜，撸羊毛的群体，以中年人，大妈，家庭主妇为主。这两个群体有挺大的差异。除非这一次是为了冲数据，但即便如此，长期对于品牌的调性影响还是不利的。用户报名三节课并非奔着优惠而来，而是自我提升。

2.2.2. 活动逻辑不清晰，流程冗余。

整个活动逻辑设计目标不清晰，是鼓励用户分享获得优惠呢，还是说鼓励用户砍价然后立即去报名？而反映到流程上，目前的砍价流程有点冗余，容易造成用户流失。具体来说，假设我们目标是鼓励用户分享，用户路径：扫码--点击我先砍一刀--点击查看优惠结果--兑换 or 分享。 这个流程里面，用户从砍价到分享，总共有2.2.3个步骤，而且，如果点击了兑换优惠码按钮，更是不方便回到分享页面，这个不利于用户分享获取更多的优惠，不利于活动的传播。

2.2.3. 文案引导性不足

用户扫码之后，直接进入到活动页，在活动页中用户要做的操作就是点击“我先砍一刀”但是，对于砍这一刀，能带来什么好处？用户为什么要砍？这个指引不明确。而且在活动页，缺乏了氛围的营造，例如活动现场，没有给用户一种强烈的参与动机，有点“冷”。

2.2.4. 转化

a).用户进入活动的路径很多，我们可以分为主动与被动两种。如果是主动参与的用户，更多是通过官网，公众号推送的文章进入，他们对于自己要报的课程目标非常明确了。但是，对于分享到微信好友，微信朋友圈看到链接而进入的用户，很可能打开活动页的课程就不是用户需要的，这个时，还有更多课程这个提示太弱。例如，用户已经学过产品P1课程，他通过这个链接进来，很可能就会关闭流失，而他可能就是产品P2的潜在用户。
b).砍价结果与目标脱节：对于参与砍价的用户，尤其是朋友圈看到被动参与的用户，到了砍价页很可能就离开了，而没有进一步点击“查看优惠结果”这个按钮。

3.优化建议

3.1. 定位优化方案

从三节课目标用户定位出发，活动模式不变，活动的主题可以从“砍价”转变为“鼓励金”。一方面，鼓励金也是支付宝与微信的常用套路，学习成本也低；另一方面，鼓励金有鼓励学习，鼓励进步的意思。

3.2. 流程方案

优化的用户路径：扫码--点击我先砍一刀--兑换 or 分享。把中间点击这个步骤给省略，把个人的砍价信息直接放到砍价结果页，并且把该页面前置，省去砍价页。设置效果如下：

3.3. 文案方案

在活动H5页面，新增活动现场，放置一部分虚拟数据，例如“XXX成功砍了XX元”这种滚动信息提高活动的真心度以及热烈程度。
在活动H5页面，提示最多可优惠XX元的信息，同时显示目前已优惠金额。

3.4. 转化方案

a）在活动H5页面，查看更多砍价课程这个提示要强化，文案：查看更多优惠课程。
b）在砍价课程列表页， 新增活动流程的图例，即：点击心仪课程 --- 邀请好友砍价 --- 兑换优惠报名课程；强调这个邀请好友的环节。
c）付费报名页优化：付费课程页面没能与活动相挂钩，除了基本的课程介绍外，突出本次已报名人数，剩余名额，原价多少，砍价后仅xxx元。另外，为了让这个活动更有趣，可以参考游戏的角色等级，根据用户砍价的多少进行排序，划分等级，给用户增加虚荣感以及娱乐性。

4.总结

以上就是一次经典的砍价活动，本次作业中参考了拼多多的砍价模式。

5.活动执行

经过上一阶段的活动复盘以及收集改进反馈之后，活动2.0准备上线了，那么如何保证这个活动能在2周内上线呢？请看以下工作计划。

5.1 活动上线相关工作清单

• 项目推进
  • 制定项目推进表
    • 明确各个环节对接人
    • 明确各个环节具体任务，以及完成质量要求
    • 明确各个环节完成时间
• 策划
  • 文案
    • H5活动页，H5抽奖结果页，网站Banner广告文案编辑
    • 各渠道活动推广文案编写
• 产品
  • H5活动页，网站页面设计
  • 前后端开发完成对接
  • 功能测试
    • 流程完整性，流畅性，体验稳定性，高并发性能测试
    • bug修复复，测试
• 推广
  • 推广资源准备
    • 与微信微博新媒体大号互推
    • 多渠道广告投放
    • 联系业内大V为品牌活动站台背书
• 活动预热
  • 活动预热文案发布
  • 活动开始前营造气氛造势
  • 活动上线后水军方案预备
• 正式上线
  • 检测活动数据
  • 活动数据定时团队内播报
  • 检测异常订单、用户

5.2 项目推进甘特图

活动推进甘特图.png