读华为《饱和攻击营销法》心得体会

华为作为世界顶级的公司，无论是2B还是2C都取得了巨大的成功，仔细阅读了华为的营销方法论，收获颇多。最大的收获是，将自己过去的一些经验知识找到了一些理论支撑，并且知识的更加结构化和系统化。我将从如下几点谈谈自己的收获和感想：

首先，关于华为营销思想，华为是一个严格意义上“市场导向”“销售导向”“客户导向”的公司，所有的资源都要为销售和客户服务，并且建立起来完善的“一线炮火呼唤”的支撑体系。华为提倡“饱和攻击”的营销思想，先以“小部队试探攻击，证实需求，摸索方法”，一旦确定了需求，找到了最佳的销售方法和以及明确了巨大的市场前景，就会重兵投入（资源），要在短时间内取得领先地位，以免贻误战机。最后，总结华为营销思路的关键要素：客户关系、解决方案、交付以及商务与融资。

其次，关于华为的营销组织，这就是业界非常有名的“铁三角”作战组织，其最早源于华为一个“重大的失败的项目”，即“苏丹电信移动通信网络建设项目”。华为作为唯二的受邀厂家，最后却没有分到一点份额，在后续他们的深刻复盘中，意识到最关键的问题是：华为的客户线、产品线、交付线各自为战，信息不共享不互通，最终交付的方案无法很好的满足客户的需求痛点。（华为设计的方案是传统大油机基站，而竞争对手是光油基站，客户之前给销售明确提出尽可能降低运营成本，而这一点销售并没有有效传递给产品线人员，以至于还是用传统的方案应标）。目前业界很多厂商都在学习华为“铁三角”的销售模式，例如深信服、安恒等，铁三角的精髓是为了目标，打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。这个三是抽象的三，可能涉及的角色包括：产品线、售前人员、售后人员、交付人员以及销售等等，凡是有利于服务好客户的角色，都可以纳入进来。

另外，华为是一个强悍的学习型组织，他会借鉴业界非常成功的方法，并不断打磨优化，最终形成华为的作战方法。华为提倡“先僵化、再优化，最后固化”的学习方式，例如华为学习爱立信“站点交付”的方法并持续打磨，用了三年才将这个事情捋清楚。

最后，就是华为的营销方法，华为在营销实践中，发明了丰富的武器库，既有核弹也有冲锋枪和匕首，例如面向销售的打项目的套路《九招制胜方法》以及销售套路“一五一工程”；面向产品行销的“五环十四招”等等，方法有很多，每个公司都有自己的销售套路，华为的营销体系中，“产品线行销“占据了很重要的角色，因此后续铁三角的作战模型，面对重大项目，必须加入产品线这一重要的角色，把控产品设计和定制端的客户满意度。

在文章的最后一部分，是作者总结的万物营销理论（OVIT），还是有丰富的内涵。所有的商业都需要营销，可以把营销划分为推销和坐商。推销是主动销售模式，坐商属于被动销售模式。对于介入度低的产品，例如日常用户、厨房用品等，这些销售做的主要工作就是让更多的用户知晓，主要是2C产品，以坐商为主。而对于高介入度产品，需要销售去推销，让客户购买你的产品，主要是2B行业。这里作者基于华为和许多公司的实践，作者总结了OVIT营销方法论。其中O机会、V是价值、I是信息、T是信任。机会是关键，抓住市场机会，避免错过机会窗。价值是基础，产品价值可以划分为客观价值和主观价值。客观价值就是实用性功能，确实能够解决客户问题，主观价值就是人们赋予该产品的附加价值，例如奢侈品，其在荣誉、地位、虚荣心等寄给用户主观价值。

如何证明产品有价值，有2点最重要：1）产品被用户使用；2）客户二次购买。

如何判断成熟产品和非成熟产品：就是看市场与同没有同类产品卖的好，如果有卖的好的就是成熟产品，如果没有卖的好的就是非成熟的业务。

产品价值如何能快速提炼：快速实践，“骑驴找马”胜过冥思苦想。马斯克创造paypal时候其本来意图是提供整合性的金融服务，这个很大很复杂的系统当是用户没有什么兴趣，但是讲解电子邮件付款小功能时，几乎所有用户都感兴趣，于是paypal将重点放到电子邮件付款上，取得巨大成功。再比如阿里巴巴，起初是做电话黄页推销的，后来找到了淘宝模式却取得了巨大的成功。

对于产品营销要遵循：蓝海找场景，红海找卖点的销售方法。

信息是手段，销售产品只有达到了临界信息量，用户才能购买你的产品。因此产品需要包装、信息传播量足够多，传播点要足够广（技术交流、参观、商业趋势交流、前沿科技交流等），才能尽快的促成交易。如何判断临界值，就是不断的加注信息量，看达成多少才能促成交易。

信任是目标。传播信息是为了获取客户信任，甚至是超额信任，成交是顺其自然的事情。销售的所有努力都是为了让用户相信。销售在成长过程中，历经三个阶段：苦苦死磕到良性循环再到势能销售。