关于术:解密《教父》中耐人寻味的细节(十一)


《教父》中,唐·柯里昂在重伤初愈,长子身亡的情况下,忍住悲伤和愤懑,安排了与纽约五大家族的和谈。这场和谈对于整本著作来说,是一大亮点。笔者今天就这场和谈的相关细节做个简单的分析。

首先,柯里昂长子身亡后,剩下两个儿子都流亡在外。如果此时此刻仍然不停止斗争的话,一旦教父不幸身故,那么柯里昂家族就完了。一辈子心血付之东流不说,两个儿子也肯定难以幸存,更别说家庭中更多的亲人了。教父是无奈的,悲凉的。因为这不单纯是他和塔塔利亚家族的斗争,实际上是他和所有纽约黑帮之间的斗争。而且幕后的主使者他有猜测但始终不确定。所以,只有启动和谈,才能制止事态继续恶化下去。

无底牌,不谈判。那么,教父谈判的底牌是什么?大牌有两张,一张是武装实力,爆发起来,可以和整个纽约地下势力一较高下,另一张就是他本人的关系网,也就是他的朋友,他多年来经营的人脉。两张大牌令人又怕又爱。所以,在看到人身安全能保证的情况下,五大家族首脑和全国几乎所有的头领都参与了这次谈判。

  当然,如今的柯里昂家族,在很多人看来,这个帝国是摇摇欲坠的。教父启动和谈的动机也就能理解了,保住地位,不想两败俱伤。另一方面,教父本人的价值就占了柯里昂家族的一半以上,全国的首脑谁不垂涎柯里昂的关系网呢?因此,五大家族看待教父,就像看着一大块肥肉,打定主意要趁机狠咬几块下来。

  既然大家都是带着目的来参与谈判的,你们都对我的关系网很感兴趣,那么我的目的也就能更顺利的达成了。

  柯里昂启动谈判的目的是什么?

在笔者看来,有五大目的,按照重要性来排序

最重要的是麻痹对手,包括但不仅限于五大家族

其次是迫使所有人不得对流亡的迈克尔下黑手,特殊情况下,甚至要提供保护,直到迈克尔顺利回家

然后是确定谁是塔塔利亚家族的幕后主使

以及与这些首脑合作,参与到这项生意中来;

最后才是和谈,其实谁都不想继续斗下去,大家都只是为了想做成这项生意。

  教父的开场白就是再次保证了,今天只是一个理性的人在和大家讲道理,不是为了说服谁。不管怎样,大家能来,就是朋友给面子,也算帮了我的忙。那么无论如何,保证在结束时,大家都仍然是朋友。

一方面给所有人吃颗定心丸,今天不会有埋伏,放心好了。另一方面,为接下来讲道理,摆事实,表诉求,定下基调。

  话头就是先以一个旁观者的角度来对整件事进行感慨,这样,其他的人也就能被带入话题了。避免了一个人自说自话,大家无动于衷的场面。

  接着话锋一转,就开始从自身角度来说明整个事情的经过;

首先摆明立场,目前的结局,并不是他想看到的,现在趁身体恢复健康了,赶紧纠正这件事。同时,也把造成这种结果的责任归因于自己长子的鲁莽固执。没有任何指责对手的意思。没有诉苦,没有声泪俱下,这样子,大家的心理压力就更小了。(这一点,极难做到,老年丧子,还要忍住悲伤,说儿子是自作自受,不怪对方。谈判能做到如此理性,很值得我们借鉴的

接下来,就是把事情的起因和经过讲诉了一遍,站在柯里昂本人角度来说,这就是一场误会。结果最后,双方都要承受丧子之痛。我们都很心痛,所以,过去的就让他过去,我们休战,和平吧。冤冤相报对大家都不好,没有受益方。我们和谈吧,就当是帮自己,也帮所有人一个大忙。

原著中有一段是说,谈合作之前,必须要让自己的小儿子平安归来,现在就先休战,缔结和平。这就是所有的愿望。

这一段意思是,等小儿子回来了,再谈合作的事情,柯里昂着重强调的是和平共处。而最迫切的愿望,让小儿子平安归来,却只是轻描淡写地一句带过。

这就是教父的厉害之处,永远不会让对手知道自己的真实想法

虚晃一枪后,就是引蛇出洞。他很明白,光是谈休战,根本吸引不到五大家族和全国其他的头领过来赴会。他也知道,等儿子回来只是个托辞,谁都不会放弃这个趁火打劫的时机。肯定会有人跳出来,把话题引到深入合作上面去。那么,谁最迫不及待,幕后主使者就是谁

果然,幕后主使者巴齐尼就跳出来了,也只有他有魄力先撕唐·柯里昂一口。他说的一番话,也很经典:就是团结一大部分人,打另一小部分或者某个个体。言外之意,我不是为了我个人的利益,是为了大家的利益,你这种行为是损害到我们所有人的利益了,无形中就把绝大多数人拉到自己船上,把对方孤立了。唐·柯里昂你打了一口井,大家都要渴死了,我们要喝水,哪怕你因此收费都行,你不能拒绝我们的求助。

  不能按照你的要求来,我们要继续谈合作,你要为生意提供保护,哪怕因此收费。这是巴齐尼的诉求,也同时是其他所有头领此行的目的。

  教父假模假式的反抗一番,我这个井,大家这么一用,水也就浑浊了,甚至干枯了,到时候不单你们没水喝,我也要渴死啦。

好了,其他人也纷纷站出来撕咬,你不给我们水喝,现在手下都渴的管不住了。到时候,你井里的水都要被抢光,你的井也要被砸烂,你也不好过。我们现在把规则定好,合理使用水资源,大家也别瞎搞,别把水弄脏弄浑,更别把水弄的干涸了。这样你好我好大家好,你提供水,我们给报酬,我们把这个事规范化,共同去管理。

最后把方案敲定下来了,要求唐·柯里昂必须要为生意提供保护。也就是说,大家已经单方面把这事下了结论,可想而知,这个需求是有多么迫切。也是想趁着人多,少数服从多数,忽略教父的拒绝。这已经是种逼迫了。

而唐·柯里昂一直听着众人发表各自意见,并没有因此而给明确答复。此时,巴齐尼想乘机把话题结束掉,就这么板上钉钉地把结果确定下来。他怕教父提出反对意见或者追加条件。而大家此时都达到目的了,肉都吞嘴里了,如果不答应柯里昂要求,就要吐出来,那得多难受。

  但是,塔塔利亚还是害怕教父的报复,要让唐·柯里昂发誓既往不咎。

当然,如果塔塔利亚不开口,这场会谈也是没法结束的。毕竟,柯里昂不发话,其他所有人定下来的方案就是个笑话。这就是教父手上底牌的厉害之处,论武力,不怕你们,论影响力,你们都得求我帮忙。

  柯里昂顺着塔塔利亚的话,做了保证,同时也说明了自己的观点。大家都是理性的人,报复不能解决问题。我们不能冤冤相报下去,我们的孩子不能跟我们一样这样朝不保夕。他们要有良好的生活环境,要做有威望的人,要让他们过上正常人的生活。

先保证不寻求报复,接着淡化大家共同的需求次要目标,再塑造一个共同的主要目标出来、大家真正的目的不应该是逼迫我怎么样,而是希望自己的子孙后代因为我们的勇气和牺牲,能在阳光下昂首挺胸做人。(这不仅仅是柯里昂本人的愿望,也是大多数首领的希望)

再统一战线,把目前的矛盾化为次要矛盾,再塑造一个共同的主要矛盾出来。大家的主要矛盾不是我唐·柯里昂,而是那些炮筒子。我们是一条船上的人,应该同舟共济。只有这样,才能让我们共同的事业得以发展,共同的愿望得以实现。

最后占据高地,我们大家是一条船上的,不能再内斗下去。我们不是敌人,我们是战友,我愿意为了大家的利益牺牲我自己的利益。

这个时候,大家根本没立场再去攻击和胁迫唐·柯里昂

刚刚还被孤立,一席话,就又把战线统一了,并且自己还占据了道义的制高点。这就是教父说服力的体现,厉害!

就当所有人都收获到自己最想要的东西时。教父这才不急不缓地提出来了,自己的最真实的需求。我要在座的保证不插手我个人的事情,我要让自己的小儿子平安回家。同时也笑眯眯的警告,若是我这个小小的需求不能被满足,那在座的都是我的敌人。你们从我这得到的也将全部失去。最后又放了个烟雾弹,以自己孙子辈的灵魂发誓,自己(没说家族)绝不会食言。这一下彻底让所有人都心安了。

说到底,教父整个场景都是在示弱,在麻痹对手。让对手误以为柯里昂家族开始走下坡路,被迫答应了所有人共同的条件。这个结果就是教父最想看到的,以一张关系网的底牌交换小儿子平安回家。这个在所有人眼里都是划算的买卖,自然都不愿去破坏交易。有这种心理根源还是大家都小看了教父小儿子迈克尔·柯里昂。

这就是“让敌人小看你,高估你的缺点”最好的诠释

一场谈判,教父五大目的全都达成了。表现出最迫切的是想和谈,光这一点就麻痹了所有人。而最迫切需求,让小儿子平安回家,竟然只是作为一个附加条件去谈。这一点,非常值得我们去思考。

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