买酒的时候,千万不要相信任何一个茅台镇人!

『正如你看酒一样,戴上块铜钱眼镜看酒,怎么看都是方的!』

我有没有戴铜钱眼镜,二娃他妈知道。我看东西是不是方的,这个我自己知道。

我是一个『品酒不喝酒,说酒不卖酒』的人,写酒文章,吹酒牛皮,就是我的谋生手段。我手写我心。心都掏出来了,你就是不相信,我能咋办?

苦思冥想后,我得出一个结论:

各位看官卖酒,远比我吹酒牛皮更难!

光靠一句『你若信我,两句话就定了。你若不信,我给你飞天茅台你也嫌酒不好!』是很无力的,并没有什么屁用!

比如,『白酒就那么回事,没有什么深奥的学向。放之古代,仅仅是为一技』,你怎么回答?

比如,『今晚喝了半年05年的泸州老窖特曲,舒服的一B!难道比不上哪些传销酱酒?飞天也是如此,在我眼里,喝飞天的基本上是SB,不过是心理上的一种炫而已』难道你跟他说,两三百块的特曲就是入门级?难道你跟他说,看不起茅台,是因为你真穷啊?

白酒这个行业,就这鸟样!

(图 | 贫穷不止限制想象力,还限制你喝酒!)

我喜欢白酒,我热爱酱酒!像我这样写酒文章,吹酒牛皮,而且坚持日更,不是真爱是坚持不下去的。

但是,这又如何呢?有人测算飞天茅台酒的实际成本,有人揭秘五粮液20万吨白酒中究竟有多少『普五』,还有人关注国窖1573之外老窖的特曲、头曲,用的究竟是啥酒体?

喝茅台酒的,看不上喝江小白的。『那就是小破孩喝的甜水!』喝江小白,也不待见喝飞天茅台的。『只有油腻中年男人,才喝那苦药水』!

这也难怪!我把茅台酒倒进『唐布斯』的『本镇酒』瓶子,你觉得值多少钱?超过200块,任我说破大天,你要不要?

然而,你清楚地知道,北京上海深圳杭州市场上标价3000块的那瓶酱酒,在茅台镇上,其实只要300块,甚至只要200块。

这个时候,那种下巴掉下来的感觉,是可以想象的!

不仅是酱酒。前段时间,我的朋友方老板去法国酒庄游,天啊!他平时当玉液琼浆一样珍藏的葡萄酒,原来在源头,就是酱油的价格。

上半年,我去湄潭凤冈三日游,茶厂逛了三五家,各式茶叶喝了几十杯,赫然发现:哥花600块买的茶叶,在湄潭、在凤冈,简直就是垃圾!

(图 | 就是辣鸡!就是辣鸡!就是辣鸡!)

曾经红火一时,誓言『给世界一瓶窜酒』的某品牌,如今已被起底:

不管599还是399,在茅台镇上,只讨论39或29……没有最低,只有更低!

那些在北上深杭标价3000块的产品,不也是这样的吗?罐上基酒,加上包装,编个故事,基酒价后面加个0,甚至加两个0……

这么暴利,他们为什么没有发大财呢?

中国首富里,确定没有卖酒的!连贵州富豪榜上,也没有卖酒人的身影。茅台镇真正的首富是不是卖酒的,都还很难说!

北京标价3000块的那瓶酱酒,姑且认为他的毛利是2700块。但是,他赚了这么多钱吗?没有!

因为那2700块,大部分都是他们的交易成本。

(图 | 还记得那句台词吗?你砸进去多少钱,加一零,直接就卖给下家了!)

要理解这个行业,首先回到白酒这个奇葩的行业。

这个世界上有一类行业,叫做『低信任行业』,比如白酒、茶叶、玉石、红木……在这些行业里,获得真实信息好难的!

关于这个问题,我已经谈过多次。出门左拐,《不会抬头看天的茅台镇,就永远只能埋头醉酒、卖酒!》,推荐你再看一遍。

人们买酱酒,跟买茶叶、买玉石、买红木一样。你的茶叶,到底是不是从那棵古树上采下来的?你视为珍宝的玉石,究竟是真的还是假的?那块红木,又是多少年的?这几乎和买古董差不多了。

一个问题始终纠缠着你:到底是不是真的?你说是大曲酱香,我怎么知道不是碎沙甚至窜酒呢?你说陈酿10年,我怎么知道是不是真的陈酿了10年?你有录像吗?录像是不是也作假了呢?

在云南,同样是一饼号称干仓存储10年的普洱茶,有人卖500块,有人卖5000块,有人居然可以卖到50000块。这一点,酱香酒也做到了。

那么,这三瓶酒到底有什么区别?消费者几乎没有可能知道。

这种极度的信息不对称,带来的极度不信任,就是我们常说的:

水太深!

(图 | 知道这是哪部电影吗?要脸,就别讲故事好么!)

那么问题来了:怎么办?我能怎么办?

消费者咬了咬牙,选择了一个简单粗暴的决策模型:挑品牌买=挑贵的买!

一分价钱一分货。越贵越值得信任。至少从概率上来说,越贵的东西,商家越舍得成本。请客送礼可不能犯错啊。买贵事小,买错事大啊。

昨天,我和好朋友贺博士瞎扯。他问我,这酱酒的营销究竟有啥套路没?

我回答说:没有!所有传统的、有信息壁垒的行业,都是兵无常势,水无常形,卖出去就是王道。也有!那就是尽可能地降低信息壁垒,获得你的客户的信任,办法就是千万别便宜,尽可能地往贵了卖!

他说,你这叫瞎扯!我答,我本来就是在瞎扯。

一瓶酱酒,没有600块,你送领导、送客户,真送得出手吗?你说你300块的酱酒,和600块的一样,好,我相信你,但是你的客户不信啊。我怎么和客户说:我送你的酒虽然是300元买的,但值600甚至1000块呢?

哎。酱酒的世界,是不是很有意思?

办法也是有的,只是有点慢、有点难、有点诱惑,那就是:

如何把自己变贵,进而获得信任!

至于『变贵』以后,如何让产品资本化,像茅台那样成为硬通货,那是另一个问题了。

而且,如同江湖中打通任督二脉的顶级高手,这注定是少数中的个别!

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