激励--人生路上的藏宝图
我们周边充斥着各种产品，想让产品持久被使用，其实就是在对使用对象做激励，激励的越成功，产品生存的时间便越长。同样的，掌握了驱动人的底层激励方式，那就等于拿到了人生路上的一张宝藏图，剩下的就是一步步攻克，找到宝藏。
什么是激励？
简单说就是，用一系列激励方式，让对方按照你要达到的目标产生特定行为。这个目标的前提是，按照对方的特征，观察对方真实的需要，所给的特定激励方式，从而制定出的个性化目标。
激励的对象可以是鲜活的个体、集体等。激励的过程要做到 去角色化、顺应潜意识、让对象产生确定性和依赖感。发现他们的真实需要，并顺其自然的让他们在毫无防御心的情况下自然接触到你的产品，再等他们做最自然的反应，满足他们内心真实的需要。
常见的一些激励方法
一、行为主义激励
1.老行为主义激励
S→R：刺激推动反应。在管理措施上，主要就是物质激励，主要是通过金钱诱发人的行为。比如早期的企业中的计件工资之，高价计算的差别计件制，腾讯高额年终奖激励员工士气等。
2.新行为主义激励
S→O→R：中间加了O，指意图、愿望、行为目的、印象和计划。也就是说想要达到激励目的，得考虑中间变量。
考虑意图。分析需要和个体及群体的关系，这个需要包括物质和精神方面。比如研究个体的物质或精神需要，沃尔顿无时不刻专注于用户需要，这种需要主要来自于物质方面，而网易云研究的则是个体精神上的需要；比如钉钉则是关注群体特征，这种群体的真实需要来自于哪里而研发出来的产品。
考虑情境。人的思想经常受到内外环境影响，所以要对情境做动态分析。比如在特定场景下人们的购买欲会明显提升，传统节日、天猫双十一、双十二，塑造情境，激发人的购买欲。美女也需要再场景的衬托下显得更加美丽动人。
考虑目标均衡。人在各种关系场合，工作，个人会产生冲突不协调，因此需要调和冲突，使目标均衡。比如要顺应人的自然天性，不要让产品产生抵抗情绪，一旦引发了抵抗情绪，那激励就会大打折扣，比如再产品中经常弹出广告，那就是造成人的情绪冲突，从而激起抵抗，导致产品逐步被停掉。
考虑个体需求的满足与组织目标达成一致。这个主要是针对群体而言。
3.行为修正激励
也就是正强化和负强化，正强化对应奖励，刺激人得到心理上的满足感；负强化对应惩罚，惩罚也有激励作用。
训练狗狗正确大小便，有如下几个步骤：
A.确定目标：让狗狗不能随便大小便，只能在垫子上大小便；
B.建立恐惧的边界：让狗知道，没有做对动作，就要得到惩罚，被呵斥，它就会建立恐惧，知道哪些行为会受到惩罚；
C.放入清晰的标的：正确的动作只有一个，在垫子上大小便；
D.给与红利，让它产生路径依赖：做对动作就得到奖励；
E.不断重复：重复整个过程是关键，能够树立榜样。
4.行为改造激励
也就是归因。把人的行为用因果关系联系起来，通过改变人的自我感觉、自我认知来达到改变人的行动目的。不同的归因会直接影响人的行为和工作绩效；对现在和过去成功或失败的原因的归因会影响将来的期望和坚持努力的行为。
比如把失败的原因不是归因自己脑子笨，而是不够努力，那么就会加倍坚持努力；把失败原因归为客观原因（外部不稳定因素），比如天气，地震，生病等，就不会降低人的行为积极性；如果归为（稳定因素），例如任务太难，对我而言挑战性太高，能力问题，那么就会失去信心；如果归为自己的不努力，粗心大意，反倒会增强自信，克服缺点。
正确分析成功和失败的原因，做好微妙的宣传教育，细致的思想工作，帮助端正态度，尽量找出失败的不稳定因素，从而增强对方自信，找到强化成功的行为。
二、内容激励
1.马斯洛需求层次论
把人的需要分为五个不同层次，依次满足，而满足了的需要就不再具有激励作用，需要层次只能由低到高层层递进。
生理需要激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。
安全需要激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。
社交需要激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。
尊重激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。
自我实现需要激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。
当今的时代步入小康社会，这个阶段的时代集体普遍需要得到社交需要和尊重需要。掌握了集体的特征再设计产品，比如现在非常火爆的应用产品都是围绕这两方面给用户展开激励：微信、QQ、抖音等其中无时不刻不需要社交，而里面的那些分享功能、点赞功能、打赏 又是再人机关系中寻找成就感从而获得满足，也是体现了尊重需要。
2.ERG理论
ERG理论是生存、相互关系、成长三核心需要理论的简称。因这三个英语单词的字头E、R、G而得名。它是美国耶鲁大学组织行为学教授奥德弗在大量实证研究基础上对马斯洛的需要层次论加以修改而形成的一种激励理论。
ERG理论激励应用如下图：
3.成就需要论
麦克利兰有一个著名的冰山模型。把人素质描绘成一座冰山，分为冰山之上和冰山之下，他们发现影响个人绩效的是个人素质，具体来说就是类似成就动机、人际理解、团队影响力等因素。麦克利兰，通过对人的需求和动机进行研究提出了成就需要论，主要包括成就需要、权力需要、亲和需要。
成就需要
追求优秀卓越的驱动力，理想化，寻求成功的欲望。
有以下特点：较强责任感、喜欢能够得到及时反馈、倾向于选择适当风险，愿意冒险做不太可能做到的事。
激励手段：让他们能够完成创造性和有挑战性的任务，提供个人责任感，承担适度风险，及时让他们得到工作情况的反馈，满足这些需求，就能成功有效激励。
权力需要
促使别人顺从自己的欲望。喜欢支配、影响别人、重视争取地位和影响力、喜欢竞争性和能体现较高地位的场合或情境。
激励措施：判断高权力需要这的动机，是为了整个组织去影响他人行为，还是因为想要获得个人权利，如果是前者通过正当手段获得权力被提拔为管理者能够获得别人的认可，后者则难以成为领导者。
亲和需要
建立友好亲密的人际关系，寻求被他人喜爱和接纳。
激励措施：营造和谐氛围，重视他们的感受，是否被人接受、被喜欢、追求友谊、合作。
该理论强调任何人都有这三种需要，但每个人都有一种需要占主导地位，主要需要不同的人在行为方式上就有不同的差异，所以要对不同的人用不同的激励方式。
4.双因素理论
赫茨伯格的双因素理论又叫激励保健理论。激励因素指那些能带来积极态度、满意和激励作用的因素，能满足个人自我实现需要的因素。保健因素则是满意和没有不满意，不能带来激励作用，却容易产生满意和不满意的保健因素。
这个理论告诉我们一个事实，采取某种激励机制的措施以后并不能一定就带来满意。满足各种需要所引起的激励深度和效果是不一样的，调动人的积极性，不仅要注意物质利益和工作条件等外部因素，更重要的是用一些内在因素调动人的积极性。
物质的满足是必须的，没有会导致不满，但即使获得满足，作用也有限，不能持久。要调动人的积极性，不仅要注意物质利益和工作的安排，量才录用，各得其所，注意对人进行精神鼓励，给与表扬和认可，注意给人成长、发展、晋升机会。
关于人的驱动力
可以参考以下问题设计来找到人的核心驱动力来自于哪里：
A.你是为什么存在（活着的价值，什么样的人生你觉得是有意义的）
B.你想成为什么样的人？你的榜样是谁？
C.什么事情能够让你从中获得持续的满足感？你是否长期坚持做过一件事情，是什么事情？是什么让你长期坚持下去的
D.什么时候你的存在感极度让你不爽、烦躁和畏惧？
E.你是如何改进自己的不足的，举例说明。最近一次较深刻的自我反省
F。主动为自己设立的具有挑战性的目标，是如何实现这个目标的
G。描述一个当你在做一个项目时遇到了巨大的挑战或困难，你是怎样设法去客服困难完成项目的。
H。你是如何超越自我，实现更大成绩的……
以上为激励的一些理论内容，在此基础上，专注于分析个体真实需要，再去使对象满足，满足了就会愉悦，压抑很久的需求突然被满足就是爽。所以倘若能敏锐的洞察对方的愉悦点、痛点、爽点、持续获得满足的东西是什么？再给予相对应的行为满足对方，解决对方的痛点需求，做好激励。并在整个过程中做到去角色化、顺应潜意识、让对象产生确定性和依赖感，顺其自然的从心底接受，那么你就真的拿到了宝藏的地图。
同样的，能够找到人的核心驱动力，满足感源于什么，那就很容易可以分析判断出对方的未来的行为趋势，知己知彼，百战不殆。
尼兰纳素------落笔于2019/12/16
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/blhtw_rWdWguye9dVRc8hQ