那些优惠促销其实是对你的价格歧视!

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价格歧视处处可见,作为消费者,你却常常感觉是享受了优惠,比如“麦当劳冰激凌,第二杯半价”,本来只想吃一杯冰激凌的你,也许为了这优惠,又买了第二杯。

商场处处可见的促销活动、服装反季销售,原本冬天2000元的冬装,夏天 500元你就能拿下,还有层出不穷的各类送券活动,要么满200减50,要么打八折。在做优惠活动的外衣下,其实行的是价格歧视之实。

那么,何为价格歧视(price discrimination)?一般说到歧视,都会感觉到有贬义的成份,此处所讲歧视,乃一中性词,其实质是价格差异。

它通常指商品或服务的提供者,向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时,并未遵循同质同价规律,而是在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准的行为。

简单点说,是指厂商在同一时期对同一产品索取不同价格的行为。

价格歧视既可以是对不同购买者索取不同价格,也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

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我们来看看其内因:

不同的用户对于同一件商品的需求程度不同,支付意愿也就有所不同。

比如:

周杰伦开演唱会,假设有1万人是周杰伦的铁杆歌迷,他们愿意支付600元买张门票。还有3万人是普通歌迷,他们只愿意支付200元买张门票。

如果订价600元,则有1万人买门票,收入600万。

如果订价200元,则铁粉普粉都会买,收入800万,比定价600了多收入200万。可是,这样是收益最大吗?

收益最大化应是1万x600+3万x200=1200万,这样边际成本没有增加,但是会多赚很多。

如果只设定一个价格,价定得高,会流失掉不少用户,定得低,又会损失掉一些本可以收入囊中的利润。

因此,聪明的商家发明了“价格歧视”,主要针对不同的消费者或不同的消费场景,采用不同的定价,从而攫取消费者愿意付出的最后一分钱。


路曰,一句话记住价格歧视:没有看低你,只想掏空你。

如何运用价格歧视的策略呢?我们可以:

一、划分时间。

商家可根据商品购买时间以及使用时间来推行不同的价格政策,从而区分出不同的消费者。

如,电影院周二半价;KTV白天几十块钱就能唱一下午;写字楼附件的餐厅周末大打折扣;公共事业部将自来水和电力供应,根据用量划分为高峰和低谷,针对不同的时段收取不同的费用;有些发达城市,在工作日收取交通拥堵费;停车场里夜间的收费标准通常低于白天;出门旅行时如果愿意搭乘红眼航班,就是夜间的定期航班,也可省下不少票子......

诸如此类,皆属于时间的划分而实现的价格歧视!

二、区隔地点。

机场里的麦当劳价格比普通的店铺里面高不少,却并非是因为比外面的麦当劳口味更讲究,环境更优雅,服务更热情。

同样的商品和服务之所以放到机场就变得更贵,主要是因为人们要赶飞机,离不开,也来不及出去吃。

同样,酒吧里的洋酒,旅游景点的食物和饮料等,利用销售地点的差异设置不同的价格,也是价格歧视的重要手段。

三、筛选人群。

商业医疗保险,对于不同年龄段的人投保的费率不一样,一般而言,10岁以前的儿童保费随着年龄的增加而递减;10岁以后,保费就随着年龄变大,基本上以10年为一个单位而递增。

机票如果提前很长时间买会便宜很多,临出发前的机票对于航空公司来说,几乎是已经没有边际成本了,但反而都是原价!

为何?因为提前很长时间买票的人,一般是自由人,时间灵活度比较高,而临时买票的人,一般都是商务出行,没有选择,再贵他也得买!

航空公司的机票价格浮动也是最典型的价格歧视!

VIP通道,贵宾坐席,会员制度等等,都是针对不同的人群需求不同而设置的价格歧视。

梳理总结如下图:

有人说,能受到别人的价格歧视,有时候也是你投资自己的一种奖励。这个逻辑,容易理解吗?

投资自已,让自己变得更有价值,商家筛选人群时,你就会成为他价格歧视的对象呢。

有人说:

如果将价格歧视和凡勃伦,需求弹性,供需定理结合思考的话。

那么凡勃伦效应可令头等舱的人产生优越感,这是以经济能力划分人群做的价格歧视。

需求弹性让景区的物品价格高于一般的地方,这是用锁定游客人群的方做价格歧视。

弹性大的商品可利用各种方式形成价格歧视,去创造最大利润。

想提高产品价格,运用价格的五个原理,我们可以:

依据供需定理去抓住客户的真实需求,找准痛点,来打造行业内供不应求的局面;

依据需求弹性定理,创新产品技术,获取专利,使之无可替代;

根据凡勃伦商品理论,打造产品的奢侈属性,增强其优越感;

根据边际效用理论,利用消费者的贪得无厌,通过赠券打折等活动实现利润最大儿;

根据价格歧视原理,来打造高端Vip,培养忠实客户。

你认为如何?

个人解读,仅供参考,欢迎留言探讨。

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