业务需求的策略推进

当我们在谈话中捕捉到了需求，可以通过以下四种策略推进：

一、细化需求

就是在已明确的需求上进行细化，主要是针对客户的业务需求上，尽可能不要涉及到供应商的要求。比如客户说关注点是要降低成本，那么我们就需要去细化出什么原因是导致了他们的成本高，可以通过探索式提问去进行了解，引导客户说出；

二、扩展需求

我们在已有的需求基础上，去进行需求的扩展，这个扩展并非是空穴来风，而是根据客户的业务提出有建设性的需求补充。比如说客户关注的是希望降低成本，是因为有什么 XXX原因，那么我们也可以在客户说完之后，再提出其它可能影响成本的因素，这一些可能是客户存在而没有意识到的，但要注意的是，我们提出来的扩展，一定是我们能够解决的。你不能说告诉一个问题，然后告诉他我们也解决不了。这不就是搬起石头砸自己的脚嘛。

三、调整需求优先顺序

客户的业务需求肯定不止一个，我们需要根据自己的优势进行优先排序，引导客户先解决自身擅长的问题。把非擅长的排在后面，甚至可能排到二期，一期拿到手，二期就大概率能续。

四、进入动机

通过需求找到客户采购动机，当然也可以直接问，这个动机也是影响客户采购的一大重要因素，需求是客户的目标，目标后面就是问题，问题能带来痛苦，痛苦直指动机，动机决定采购。