泽宇+锦康+第五拆+营销

选自《营销管理（第14版·全球版）》P03-04

【R•阅读原文片段】

无论是有意识的，还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。但是，好的营销往往也是在不断发展变化之中的。奥巴马（BarackObama）当选为美国第44届总统，获胜的部分原因是采用了新的营销实践。

……（作者注：此处作者用几百字 翔实描述了奥巴马2008年竞选中采用新的营销实践的事实，包括翔实的细节。略去。）

成功的市场营销绝非偶然，而是科学规划和有效实施的必然结果。就其实质而言，在21世纪的营销环境中，市场营销既是一门科学，又是一门艺术——营销者努力应对21世纪营销环境中的重大变化，并不断为经常出现的复杂挑战寻找富有创新性的全新解决方案。

【I：拆书家讲解引导】

在拆解前面的片段中，我们发现了我们的表达中往往忽略事实，不假思索直陈自己的观点。从罗素到奥格威，都强调事实很重要，不过这不意味着就可以忽略表达观点。实际上，恰恰是我们平时过于随便地表达观点，导致说了跟没说差不多。

片段1.4，是营销学经典教科书《营销原理》最新版的开篇。“营销学之父”菲利普·科特勒的观点非常鲜明——“营销无处不在”，而且非常独到——不仅是企业和广告从业者，而且是“任何组织与个人”，一个学生、一个医生、一个妈妈、一个钟点工……都在从事营销活动。

鲜明的观点，让听者印象深刻；独到的观点，让听者欲罢不能——就算对方不同意，也不能轻易否定或忽视，而得认真对待和思考。

当然，科特勒没有忘记在观点中穿插了几百字的案例（也就是事实），来确立他的观点。在事实之后，继续深入表达观点，仍然足够鲜明和独到。

你向朋友介绍一个他不太了解的历史人物，你兴致勃勃说半天，他脑海中还是没有形成一个清晰的形象；同事问你怎么评价一个项目得失，你事无巨细讲一遍，他仍然不确定自己把握了项目的特点和重点。这就是观点的鲜明性欠缺。

凡是不能用一句话清晰总结的观点，都不能称得上鲜明。

那么什么是独到呢？举个例子：大家都说房价实在太高了，你也说房价实在太高了。但想想看：缺你这一句吗？这就叫不够独到，导致说了跟没说差不多。但如果你说“房价其实挺低的”，这也不叫独到，而叫抬扛。

独到通常要求能够从一个与众不同的角度去思考问题。

比如，当大家都在抱怨房价太高的时候，你可以谈：我们为什么要忍受这么高的房价还留在北京呢？你也可以说：房价的问题其实本质上是中国投资渠道过于缺乏的问题，这个问题不解决，房价就降不下来。你也可以闲聊：还记得2004年、2005年就说房价马上要跌的那些经济学家吗，他们现在还活着吗？你还可以说：你知道吗？房地产是巨大的货币储存池，起到了极大的储存超发货币的作用，如果中国的房价降20%，可能会导致剧烈的通货膨胀，所有的东西可能都会涨价三四倍……

【A1】描述自己的相关经验

  很多年前读到菲利普科特勒的著作，感慨着一个智者的智慧，即使在今天，你都可以从他的著作里感到智慧的光芒。

  营销无定式，创新定乾坤，与奥巴马得竞选对比，特朗普的总统之旅更加具有神奇色彩，面对强大的竞争对手，出奇制胜，让对手毫无反击之力， 也再次刷新我们的认知！

    即使在今天我们熟悉的江小白的文案营销，同样，刷新众人的三观，原来一个文案还能掀起惊涛骇浪，推动公司和产品的大步向前，迎合众人的口味与！创新，给了产品营销通路无比的信心，也鲜明的表达了这家企业的文化和市场策略，更彰显了这个时代消费者的心声！

  这个时代需要不同的声音，存在即为合理，我们喝着江小白聊着市场营销的故事顺便在码字呈现拆书帮橘洲分舵的训练营作业！

  我们在给其他人呈现事实或者观点的时候，会需要有营销的思维和逻辑，受众需要直接的反馈，那么产品、价格等可以更有效的呈现，而当我们呈现一个客户或者受众不能接受的事实时，往往不能那么直接！

  很多时候，其实事实人们往往很难接受，但是某些观点可以舒缓我们对事实的接受度，比如我们贵的理由，路段、品质、人文、升职空间、配套、物业等等，以缓解受众的关注点，更大程度的催眠！当然，人们对事实也有其他得认知，比如在我们的这个拆解里面所提到的房价高的另外一个角度的洞见，可以帮助我们去重新认知房价高这样一个事实，同时也会有自己更多的思考。

  今年开始做城市农人的项目，关于菜品的定价，其实也纠结了很久，毕竟我们设定的价格也不低，当时，心里很忐忑，觉得价格高肯定没人买，但实际上并非如此，客户的诉求是无农药、健康、生态、绿色，而我们的产品可以契合，也就有溢价的空间，后期需要加强的是菜品得种类，宣传和分享，关于营销的细节，还要更加深刻的打磨，呈现更加鲜明和独到的亮点！