2020-11-02

2020-11-02 5大销售技巧培训收获

一 提问

1 提问目的:了解客户信息/与客户互动，在互动过程中要自己掌握销售的节奏

2 提问的方式:～ ️️️1开放式提问:回答不可控，回答有很多种，目的是与客户打开话题，适合初次见面，让客户张嘴

Ex: 今天干嘛去或周末干嘛？等

破冰之后加微信可以观察客户朋友圈，她感兴趣的事情就是切入点

                2 封闭式提问:回答两种答案，。yes or no,要设计一些问题引导客户回答yes

例如:您看您气质这么好，咱们平常是不是保持运动的习惯啊？

您对瑜伽普拉提有一定的了解吗？

成交之前的3个yes:您参观了馆，您对咱们馆的环境，装修，您还满意吗？

  课程表介绍完了，从早上到晚上都有课，一天大概6-8节课，您对课程安排满意吗？

我们认识了半个多月了，您对我的服务还满意吗？

满意，满意，满意

小姐姐，您就预留一个优惠名额吧

            3 选择式提问:特征是a或b,如果都不想，客户会给出c.目的是快速锁定结果，避免话题陷入无休止的纷争

            4 试探性提问: 特点是难以把握时机，宁愿早一点逼单，不错过。

              5 跟进式提问:得寸进尺，在客户已经交了自己的定金，客人让客人帮朋友再预留名额或转介绍

二 倾听

1非语言行为 :点头/目光注视/身体前倾表示想要听，后倾表示对谈话内容不怎么感兴趣/表示赞许【竖起大拇指】/客户表示幽默时记得微笑，当表示顾虑或担忧时，记得理解

2 记录:加到微信后，对客户信息备注:时间，地点;谈单时记录家里距离，需求，上课频率，在聊到钱之后，客人拒绝理由就可能不是真的理由

3 印证式倾听: 重复反问，可以表示自己在倾听;重述问题，确认客户表达与自己理解的信息是否一致；强行让客户说一次yes

表示理解总在重复反问之后:表示理解客户的想法，当观点不一时，要扭转观点，表达自己的观点【正确的观点，来练习瑜伽普拉提的观点】

四 给出正确信息，总是表示理解之后

五  停顿

在前面的破冰等铺垫之后，对客户提出加微信的要求之后，要有意识的停下来，让客户加