读书笔记105-会员体系

会员在我们的生活中可谓无处不在。游乐场有会员，酒店有会员，坐飞机有会员。QQ会员，百度网盘会员……为什么有这么多会员呢？

这是商家为用户设计的会员体系，提供与非会员不一样的服务，从而绑定客户，获取更多销售利润。

要想获得更多利润，我们就不得不提到一种识别、分类和维护用户的模型，叫做RFM模型。从用户的购买时间、购买频率、购买价值三个维度，相当于一个大的正方体由8小正方体组成，分别代表8种不同的类别的用户：重要价值、重要挽留、重要发展、重要保持、一般价值、一般挽留、一般发展和一般保持。通过筛选、维护和转化，源源不断产生重要价值客户。

有了客户群体，还得把这些客户管理起来，怎么管？用会员体系。想要玩转会员体系，我们要想两个行业好好学习和研究，就是航空公司和酒店。这就要了解这几个问题。谁才是会员？是接受服务和体验的人，而不是付款的人。怎么奖励？千万不能把积分货币化，而是非货币化的便利和体验，或者不可销售的产品。如何升级？升级要简单频繁，让每一次升级都给用户带来爽的成就感。

如果说到会员体系的极致体验，非互联网行业莫属了。因为互联网公司的边际成本为零，可以把会员体系设计到极致。但前提是要了解人性。我们常见的模式有这7种。积分、等级、榜单、权益、勋章、认证、和VIP。其实，这7种维度的设计也可以用在企业管理中。

要了解商业的本质就得洞察人性。会员体系也是如此。用户为什么要办理会员？商家怎么样更好地吸引用户办理会员？会员体系在使用中有什么痛点？哪些会员活动对于用户来说最有价值？归根结底，就是要让用户获得好处，商业的一切起点就是让用户获益。

这就是今天分享给大家的会员体系。

明天见！