元旦在兴中广场逛街那天，我和欣欣目睹了一场有意思的家电新品营销推广路演活动，全程见证了它的套路模式，对于平时久宅深居很少关注线下推广的我，表示启发很大，想分享给大家。也许你会觉得司空见惯不足为奇，但它却实现了我从书本学习到地推实践学以致用的过程。在这个直播盛行的时代，一般的线上营销推广活动都是简单粗暴直接！套路虽多却容易被消费者的理性识穿。然而这一次目睹的线下路演营销推广活动，却深藏玄机，背后团队策划的功力不可小觑。我和欣欣表示折服。
先说说他的活动背景吧，这是一家香港贸易的家电集团公司，专注家电的国外先进科技的产品研发，这一次他们是以新品上市试用装营销推广以达到品牌口碑宣传的名义，组织这一场新年新品推广路演活动。他们推广的新产品，都是一些在大陆比较少见，产品性能先进科技领先，新奇好玩独特的家电小产品，光是这一点就足已吸引路人驻足围观了。在大众市民看来，这像发现新大陆一般的新事物。
回想我们平时在街上看到的一些现场推广的活动秀，他们都是直接表明活动的目的主题，简单粗暴的硬广活动。卖广告的成分很多，真正与消费者深度互动共鸣的成分实际很少。但这一个活动却恰恰相反…它的活动流程其实也很简单，并没有什么高深莫测的玩意，却无时无刻都让你心甘情愿地跟着他走，几乎毫无一点商业广告性质的绑架，由浅及深，由深及心，无不蕴含无穷的营销智慧。
流程如下:(我们是中途路过的，前面的内容没看到忽略不述，只讲述后面的内容)
1、用着一本正经的语言，以聊家常又带有滑稽幽默的语气跟观众们(路人)套近乎，以亲切的口吻一步步取得了路人的信任感和体验感，以共情建立共鸣。让路人心甘情愿花费半个钟时候驻足围观。(站在消费者的角度说出了他们的心声，装作很懂消费者的心)
2、路演的营销人，他的话术是杠杠的，一口流利地道的广东话又带有几分幽默的文雅，真诚满满地演示教你如何使用这个产品，每句话都透露着关怀和真心，同时又时不时地给你打感情牌，他一问，全场一答的，心甘情愿地予以回应，真正互动走心。现场感和体验感都灰常和谐。(毫无营销性质的口吻，却作出了营销般的现场效果，先把目的性放下，建立共鸣信任感，一步步把消费者的防备心攻破解除，让人看起来更像一场公益，并非一场营销把戏)
3、一直强调表明，今天这场活动并非是现场推销产品，而是将现场所有新品试用装都免费赠送给大家试用，只期望通过这样一个试用宣传公司口碑，好用再返购。确实把每一样演示过的产品都逐一赠送给大家了(至少有4样以上，分量还是相当的)。但这些产品只是头盘菜，价值不太大，只是给你点甜头。(现场观众都喜笑颜开，像捡到金子般)
4、路演人：“好了，既然大家都免费拿到了这么多产品，那么你们知道饮水要干嘛呀？”围观者：“饮水要思源”。路演人：“诶！对了，饮水要思源！说得真棒，我再赠你一样东西。我看在场谁表现得最真诚最认真听我说话，回答最大声的我就再给他奖励一份礼包，只限前九名。”(显然，大家都参与度就更加踊跃了)
5、“好了，我们说过，我们这一次来是不收大家一分钱的，新品都是作为非卖品赠送给大家的，只希望大家可以做个口碑宣传，但我们并不是做公益事业的，这次的所以新品，公司是承担了产品本身的成本，光是这个不粘锅和电动多功能须刨刀，价格都要990+，你们是不是真的想要这些赠品。你们是不是真的有需要用到，如果不是真的自己有用，那我们就不会赠给你们啦，以免浪费我们的一片心。你们把手举起来，让我看看有多少人是真正有用的，并承诺不会做有损我们公司荣誉的违法事，我们是很认真严肃地说。你是不是真的能做到，因为赠品有限，我们只能给最有真心诚意的前9位朋友。”(显然到这一步。大家就更加拼了命，继续毫不犹豫而举起了手)
6、商家最后亮剑了，前面说不收产品任何费用，而后面又打出情感牌说，但是产品的这些运费和税费总得要让你们来自费一点的，我们并没有强迫大家要出这个运费税费，如果你觉得真的能接受，你们就出示你们的钱包，准备是三张100块反正都是有得找钱给你的，我们不会让你出300、400等的。(哈哈，这时候我内心就有预感了，我跟欣欣说，他该不是要298块吧！根据9毛9的价格套路经验，商家都是最喜欢有这种四舍五入把戏的)最后，商家终于表示了，要大家承担的税费运费总共是299元！(果然真的被自己的预感说中了，显然这时候现场围观的人群瞬间少了一小半，剩下的那一半人还在犹豫着要不要给...
我和阿欣还在观摩着现场围观人的反应，结果还是有人依然坚持愿意给钱的，但是我个人有几点认为：那些坚守到最后掏出那299元的人，有可能是真的心甘情愿去买，也有可能只为了前面的那一个举手的“公众承诺”，商家也是很厉害了，懂得利用这个公众承诺的人性和心理战术思维。还有一个原因，又或者是，大家都觉得，这些试用品中，又有须刨刀又有不粘锅的，还要别的家电产品的，价格都已经有好几百了，而我只需要付出299，应该还是赚到的。但对于如果能保持理智理性淡定的人而言，傻子都能想得到，那所谓的运费税费，其实未必真的是运费税费，这有可能只是商家的一个幌子，以“运费税费”的名义来替代产生真正产生的成本费用源头，以此混淆消费者的视线，其实依我来看，这个299元就是这些赠品的成本价吧，相当于把这些新品买回去了，而且有可能还比门店售价更贵呢！)
所以还是那一句话，“羊毛出在羊身上”，天下没有免费的午餐，要认清楚事情背后的本质和真相才能不被上当受骗。
如果撇开这场活动最后的结果，光从活动策划的整个流程套路来说，这个商家可以说，真的是高手。所运用到的策略，包括共鸣共情，信任感体验感善用同理心，心理学战术，品牌诉求与公众消费需求结合，赋予品牌拟人化大众形象，以穿针引线，晓之以理动之以情的套路成功攻破了消费者的防备心，一洗过往传统的“开门见山”法，前面是一系列的情感铺垫套路，以“掩眼法”和“偷换概念”，利用市井平民消费的“小便宜”心理，直到最后一刻才亮剑，放大招，来个猝不及防！这有点像孙子兵法中的“出其不意，攻其不备，兵者，诡道也。想战装作不战，想攻却装作不攻，利而诱之，乱而取之。”
这场活动，也恰好符合了文案策划广告中的4种参与动机：“有关系，有好处，有意思，有期待”，所以在一定程度上来讲，这一场路演策划营销推广活动，他是值得借鉴学习的，细品细品，还是颇有智趣的。