(原创干货)市场、销售-日常思考实战框架学习第三天

文章大纲

一、检验一个销售人员是否符合基本素质要求
二、验证企业销售团队结构设计是否合理
三、验证销售预测管理是否正确
四、行销管理和行销人员是否合格检测
五、检验广告设计、投放是否合格
六、营销案例分析
七、如何分析某个行业市场

一、检验一个销售人员是否符合基本素质要求

1. 语言表达是否达标,比如人们总是希望听到积极语言

（1）我们要说这个产品不错，而不要说他绝对不会出错，要说我们能为您提供更加全面周到的服务，而不要说和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失
（2）在销售中，要先谈价值，再谈价格，并且要多谈价值，少谈价格
（3）少说我，多说我们

2. 是否很好对客户进行分类，通常分类如下

（1）理想的销售对象—有实际需求，有购买力，有决策能力
（2）优先发展的销售对象—无实际需求，有购买能力，有决策能力
（3）可发展的销售对象—有实际需求，无购买能力，有决策能力

3. 是否具备全面专业知识，具体内容如下

行业知识
相关产品知识，相关企业的知识，相关企业的市场定位，业内大事
客户知识
i.客户联系方式
ii.采购模式
iii.客户的核心业务
iv.部门的常见心态（即要看清楚谈的人是哪个部门，他关心的是什么，价格还是实用性。。。）
v.客户的市场情况
vi.存在的典型问题
vii.常见的组织结构（即产品购买中涉及的人员）
viii.适合的产品类型
ix.对方的典型需求
x.普遍的决策过程（谁提出需求，谁确定采购标准，谁找供应商，谁做最终决策，谁使用该产品，谁评价采购，谁付钱）
对手知识
对方企业的基本情况，对方成长的关键大事，对方产品的特征及比较，对方公司当地人员及组织结构，市场定位及策略，常规的商务条件（比如折扣条件，服务支持，供货周期等等）

4. 验证销售人员是否具备合理的推销步骤，比如下面方式

（1）如何让用户信任你：通常第一次见面，我们只有一次与客户建立信任机会。在建立这个过程中，你要让客户知道你要说什么，让他们知道记下来的时间会发生什么，而不是让他们盲目地和你一起逛迷宫。但是注意，在这个过程要让他们有机会说不
（2）客户终于肯听了，但是你该说什么了？这个时候，你应该和客户分享一些小故事，比如讲讲公司历史，为什么别的用户喜欢你的产品，你为什么比其他公司的服务好，如果是新客户，你应该告诉他们能和他们合作你相当骄傲，让他们有成就感
（3）该让客户说话了：可以采用提问方式，让客户说出他们的需求
（4）总结，再把它和用户确认一下需求是否正确
（5）客户准备好了，你应该怎么做？这个时候，切记不能急于求成，在签订单之前，很有效方法可以请他，今天的交谈如何？看看他的感受，如果对方有犹豫，那就看看问题在哪里
（6）切记销售不可越过步骤，他会让人感到一切太快了，反而产生不好的结果

5. 验证销售人员电话预约步骤是否正确

电话预约的步骤包括以下几点，准备—转呈—赞美—价值—邀请—确认—跟进
（1）预约前准备：对方企业准备，还有预约人准备（比如对方的某个经历、某项成就、某个创举）
（2）转呈：就是过度到介绍自己，甚至包括谁介绍才打他的这个号码等等买这个阶段，很容易犯的错误就是语速过快
（3）价值：并不是介绍销售人员价值，也不是说我们的产品正在促销，有多优秀，一般价值来自三个方面，比如强调对方竞争对手用了之后好处，强调自己产品独特特征，能解决对方的哪些问题或者困惑
（4）在遇到拒绝之后，不要立刻邀请，要先赞美对方过度一下，再强调价值后再进行邀请

6. 电话预约中，常范的错误有

（1）背景了解不足：不了解企业及个人信息重要性
（2）铺垫不够：几乎每个人都是介绍自己公司，就约对方见面，这样别人肯定会拒绝
（3）拒绝处理不当：在遭受拒绝之后，强行约见，死缠烂打
（4）心情急躁，语速过快
（5）过分切入细节：在第一次打电话时候，由于不熟悉，问了太多相关细节，会给人印象不好
（6）确认落实与否：预约成功后，却忘记询问地址，联系人，拜访时间等等

7. 验证讨价还价步骤是否正确

比如我们出70，用户说65，我们刚开始不同意，后来说是老客户啊什么什么的，就同意了

8. 收款三步骤

（1）在收款时候先将价格显示给顾客看，并说出金额
（2）双手接钱，并确认收到几钱：谢谢，收您xx元
（3）当找钱给客户时候，也要一边拿钱一边确认金额，比如：找您xx元

二、验证企业销售团队结构设计是否合理

1. 销售队伍管理需要履行以下五大职能

（1）规划与设计：构建以客户为中心，以销售利润为中心的销售队伍及其规划
（2）人力资源管理：招募、同化销售员与低层级的销售管理者，制定有竞争力的销售薪酬体系
（3）培训与训练：对销售队伍进行培育和训练
（4）领导与监督
（5）评估与控制：对销售队伍的过去与现在进行评估，以指导未来

三、验证销售预测管理是否正确

（1）明确销售预测目的、流程和规划
（2）选择合适的销售预测方法和预测人员
（3）指定标准销售预测表格、提供销售预测要求、可以召开销售预测宣传会议
（4）相应人员完成各自的销售预测数据和文字报告
（5）选择数理统计方法统计预测数据
（6）确定销售预测方法的组合权重
（7）高层确定至少两套销售预测数据，以其中一套作为工作指导

四、行销管理和行销人员是否合格检测

1. 是否具备行销流程？正常行销流程如下

（1）明确销售预测目的、流程和规划
决定行销目标：比如三年后销售额达到一亿元 下级的目标应为达成上级目标的策略或手段
（2）规划策略：选择最优者 制定实施计划
（3）设立组织：将规划的工作与职位做适当的配置 职位间的关系和职责做明确划分
（4）选用人员：选择适当的人才，并给予适当的培训
（5）付诸实施：管理者应该根据时间表和预算，将行销计划付诸实施 并随时鼓舞员工情绪 注意市场反应
（6）控制实施成果：管理者应该有系统，客观的评估实施成果 与预成果比较，若发现有重大改变时 及时改变策略

2. 低层次行销三种低效率现象

（1）假设管理：这位假设的人不是特定的任何人，即好像默认谁会做这件事情，但是又没明确指定是谁 结果该做的人没做，一直到危机出现时才发觉事态严重
（2）结构矛盾：管理者建立了低层次行销结构以支持某项工作时 又要求这些结构支持另一项工作，而这两项工作性质又是完全相反的 结果导致了次功能及管理层都无法忍受的扭曲
（3）全体性平庸：管理层在分配资源师 信仰利益均沾观念 导致一些很想表现的人失去机会

3. 优秀的行销人员需要具备以下特点

（1）相信自己的产品
（2）相信你自己
（3）采用合适的步调
（4）具备幽默感

4. 优秀行销人员在行销时需要做到以下几点

（1）主动要求定案
（2）不要空手而回

5. 行销管理人员/行销人员自我检测

（1）你怎样才能对你的顾客积累更多的特殊声誉来？
（2）你是否充分额评价了宏观环境。并且在指定假话是是否有超前意识？
（3）是如何减少顾客对你所销售的产品的风险感，增加他们相对优势和信任感？
（4）谁是购买你产品的真正决策者？谁是参与决策者？
（5）你是否以最合适的细分市场为自己的目标市场？
（6）在同类产品中，你如何使得你的产品在特色和功能上有别于其他竞争者产品
（7）你的市场营销组合是否发挥了最大的优势？
（8）你的广告，促销，销售人员等策略是否最好的表达了产品的属性以及你为满足顾客所做的承诺？

五、检验广告设计、投放是否合格

1. 设计广告需要考虑问题

（1）人口因素：相对那些类型的人施加影响？
（2）地理因素：想影响的人在哪里
（3）冲击力：是否能很好的传送了要传送的信息？强度能否让客户记住？能否激发起顾客的购买欲望？一般来说广告设计需要关注以下三个问题
i.它使得消费者知道了这种产品了吗
ii.他是否告诉消费者有关产品属性的信息了？
iii.他是否使得消费者想起了他们已经知道的有关事情了？

六、营销案例分析

1. 常见营销案例分析框架如下

（1）某产品的整个市场及其重要的细分市场
b)主要的竞争者
（2）现有和潜在的消费者
（3）公司及其产品
（4）分销渠道
（5）广告及其其他促销策略
（6）定价策略
（7）销售财务，特别是提议方案的盈亏临界点

七、如何分析某个行业市场

（1）全局观念的市场到底多大
（2）这个市场的增长率是多少
（3）当前的市场是如何被细分的
（4）当前的市场趋势能否按时不久的将来细分市场的主要变化
（5）目前公司参与的竞争是哪一部分的市场 所占份额有多大
（6）竞争者所占有市场份额多大
（7）能激发现有的消费者更大的购买力吗