不知不觉成为保险经纪人已经7个月了，7个月时间很短，几乎转瞬即逝，但对我而言，也很长，似乎经历了自己的蜕变。
师傅说，这个工作是“见众生，见自己”的过程，刚开始听到这句话的时候确实一脸懵，现在体会到应该是通过别人逐步看到真实的自己，通过反思自省，不断改变，成为更好的自己。
所以本文，其实是关于改变的故事，是我从事保险经纪人以来，自我学习、认知、改变、成长的过程。
本文主要有以下几个方面：
1. 认识自己
2. 利他之心
3. 专业制胜
4. 持续精进
1. 认识自己
（1）重建自信
最开始认识自己，是从与客户沟通中深刻体会的。很多时候，其实客户只给我们一次的沟通机会，尤其是陌生客户。但是，在没有沟通经验，不知道如何交流的状况下，会有丢失客户的情况。
在从业之初经历过客户不认可，一个阶段内我陷入了自我怀疑，尤其是在和杜先生（我老公）进行需求分析演练，整个过程不留情面的打击，我明白在方法层面是沟通方式的不合理，但还有一个更致命的问题，内心不够强大而产生的挫败感。
由此，我在反思，上学、毕业、找工作，一路没有经历过什么挫折，尤其是在工作以后，成为省公司的核保，这个岗位是会得到一定的承保权利，由此而来的是下级机构的尊重，但这个尊重有多少是我自己赢得的？是对我个人而不是岗位？
我在从事保险经纪人后，面临的是真实的世界，没有岗位红利，我赢得的一切都是要靠自己。但很多能力不是一蹴而就的，认知到自己能力的不足，以及心理的不成熟，让我陷入了深深的不自信，好像突然进入了自信崩溃区。
认知是成长的第一步，其实偶尔崩溃下很好，内心痛苦会激发强烈的求知欲，在这个阶段我知道要解决两方面的问题，第一方面最关键的是，重建自信，所以我开始研究自己，读心理类书籍《自卑与超越》、《钝感力》、《了不起的我》、《你当象鸟飞往你的山》，也读了人物传记类书籍《曾国藩传》、《我的一个世纪》来获得力量。
在通过书籍与作者沟通的过程中，我找到了自己，开始看到之前满眼都是缺点的自己，也有很多优点，有很多良好的品质，也依然有很多需要提高和改进的部分。
在经历左倾和右倾之后，获得的是在目前这个阶段内，对自己更客观的认知。
（2）需求分析
第二方面是与客户沟通的方式，换句话说是业内常说的需求分析，其实目的是帮助客户梳理自己模糊的需求，将其具体化从而匹配到合适的产品，解决关于风险的担忧。
上面自信重建是我的第一个课题，需求分析就变成了我的第二个课题，于是我开始搜索这个方面的课程，课程笔记整理了20多篇，也调整输出了自己的需求分析模板。
当时觉得这个是比较关键的问题，帮助客户梳理清楚需求，了解家庭的风险点和自己最担心的部分，在预算范围内按顺序去解决，也是自己不断学习和提升服务的过程。
不过，在实践中我发现，其实预定好的一些需求分析内容并不能直接应用上，大部分时间还是要看沟通过程，所以有的时候沟通还是会乱，我在想，到底问题出在哪里。
爱因斯坦说：“不能在制造问题的层次来解决问题。”由此，我在想，我的问题看上去是需求分析，其实本质上并不是需求分析，那到底是什么？
2. 利他之心
（1）地心说与日心说
其实关于需求分析、如何提出合适的问题等部分，我也搜集了很多资料，看了一些书，但是总感觉都是方法层面的叠加，到底底层的逻辑是什么，为什么我没有能够更好地实施需求分析，没办法提出合适的问题？
直到看到一本书《你想活出怎样的人生》，里面说到，人们以前的认知是地心说，而哥白尼提出了日心说，这不仅仅是科学层面的发展，还是自我认知的提升。
因为“人无论何时都习惯以自己为中心进行观察和思考。如果人深信地球是宇宙的中心，就无法了解宇宙的全貌，一旦仅以自己为中心判断事务，就会无法了解世界的真相，这种人一定看不到重大的真理。”（摘自书中原文）
这个观点是我以前从来没有想到过的，所以就像被闪电击中一般。我们生活的世界，是一个第一人称世界，属于自己眼中的世界，而需求分析，问对问题，本质上是放下自己，与客户感同身受。
（2）同理心与共情
放下自己，与客户感同身受，到底什么是感同身受，其实是很抽象的概念，应该如何调整自己，才能够做到。
于是，还是原来的配方，还是熟悉的味道。我又去网络上搜索了，在明亚体系内听一些老师有关于此的课程，去一些读书和讲书平台去搜索相关书籍。
在搜索过程中，看到这样一个小例子来描述共情。
有一个小狐狸掉进一口井，我们走过去，看到它掉进井里，问它，你冷不冷？井深不深？你需要我拉你上来吗？
这是共情吗？不是，这是同情。同情它的遭遇，想要帮助它。而共情是，跳进井里站在小狐狸的身边，与它感同身受。
这个例子将抽象的概念具体化，我也在努力的将同理心、共情融入到生活的各个方面，不仅仅对于客户，还有身边的家人和朋友。因为站在别人的角度看问题，才能真正理解他的立场和选择，也能更加尊重和宽容。
3. 专业制胜
上面的内容都是个人心理成长方面的内容，作为经纪人除了成为一个更好的人，还要是专业的人。这其实是基本，就类似于我们干一个普通工作，也需要掌握这项工作的基本技能。
专业知识方面，其实除了正常的产品知识，需要掌握的真的很多。产品知识，是我们能够更好的匹配客户需求的基础。但在实际与客户沟通中会发现其实想要更好的服务客户，我要懂得更多：
比如，客户给孩子买保险，问到是不是给孩子办理了社保，很多人是不知道的。所以我会想，这部分内容我需要学习一下，帮助客户解决这部分问题。同时，还要学习有关各类社保的知识。
或者，客户体检报告有异常，这些体检结果代表什么，体检结论可能并不完整还需要结合单项检查的描述来看，所以需要学习如何看体检报告，查询各项检查指标代表什么，同时还需要学习核保相关知识。
再或者，想要帮助客户争取更好的核保结果，需要更加了解健康告知的逻辑，所以去学习健康告知的相关课程，还有理赔课程及历年的保险判例。
有些客户会存在医保卡借用的情况，那医保卡到底能不能借用，什么情况下会影响核保，会怎么影响核保。对于这方面的内容听课、查找资料、看各地区的政策要求。
每一个客户的问题，对于我而言都会列为一个课题，研究清楚这个课题，就有新的知识技能傍身，所以我特别感谢我的客户，帮助我成为一个越来越专业的人。
其实除以上这些之外，我还会有意识的去学习法商、心理、健康等方面的内容。同时也会发现，输出是最好的输入，凡事有结果有反馈才是最好的。
说句玩笑话，只输入不输出的学习，就像一盘散沙，风一吹就散了。
4. 持续精进
保险经纪人的工作对我而言不仅仅是一份工作，还有在这个过程中获得的肯定和认可，以及自我的成就感。
曾经有一位客户咨询保险，在做需求分析过程中解到他以前买过一些保险，所以就进行了保单整理。同时，发现有一份保单已经达到理赔条件，出险时间已过半年。提醒客户之后，联系了在这家公司的朋友，了解理赔流程与手续告知客户，提交资料3天左右收到理赔款。
经过这件事后，客户非常认可我的服务和专业，也多次表示感谢。其实对于我而言，也是满满的开心与满足。
其实在从事这份工作以来，会有很多以前保险专业本科和研究生的同学咨询保险，还有一些在财险和寿险的同事会问一些保险问题，我都会尽可能的去帮助解答。
因为我知道，这是对我的肯定，也是我不断前行努力的动力。同时我也知道，专业、服务等等很多方面还需要持续的提高，成为更优秀的经纪人，成为更好地自己。
我希望是你近旁的一株木棉，作为树的形象和你站在一起。